青岛海兰广告刘总：广告人如何打造个人IP和经营好朋友圈

2019年9月4日《周三晚8点-易凯有约》第120期由青岛海兰广告-刘总分享，分享主题：广告人如何打造个人IP和经营好朋友圈。




青岛海兰视达文化传播有限公司成立于2015年，位于国家青岛西海岸新区。目前拥有员工11名，是以品牌设计、标识工程、文化建设、公关会展为主营业务，以设计解决方案输出和项目管理为核心竞争力的轻资产化运营的综合性广告公司。公司旗下运营专注于标识工程的华狮标识、专注校园文化建设的文曲星校园文化，以及筹划中的设计师事务所，合作联营雕刻喷画车间、标识工厂，主要服务于国企、房地产、教育、酒店、商业、汽车等行业，年营业额超1200w。



以下是刘总部分分享内容：



尊敬的翁总，各位易凯的家人以及全国各地的广告朋友们，大家晚上好！非常感谢易凯为我们提供了这么好的管理工具，以及易凯有约的分享和学习平台。通过这个平台，我从中学习、受益到很多，也结交了全国各地很多优秀的同行，也非常感谢之前分享的朋友！


我叫刘双，来自青岛海兰视达文化传播有限公司，今晚分享的主题是广告人如何打造个人IP以及经营好朋友圈。因为我做这行业时间不是很长，在材料材质、经营管理、机器设备等方面了解的知识有限，所以我就选了这个主题来给大家分享。其实我是想结合这个主题和大家分享一下我这几年的一个发展思路，希望能够给大家带来一点点启示和收获，也再次感谢之前在群里给我们分享优质内容的嘉宾。



我先介绍一下我们公司，刚才讲了我入行时间不是很长，今年是从事这个行业的第五年，比起群里大多数的朋友应该算是行业晚辈。我在2014年7月份开始接触这个行业，误打误撞进入了这个行业，在2015年1月份注册了公司，2016年4月份我们整个公司的业务开始有了起势，在整个2016年是我们成长跨越的一年，在2017年我们的营业额达到1200万，目前我们公司有员工11人，大致有项目业务部、设计部、工程外协部和行政综合部，因为人数比较少，做企业的时间也比较短，所以在经营上没有太多的经验，可以说的大概就这些。




一、主营业务



01、品牌设计

主营业务或者说是设计营造，因为我们有四个品牌设计师，其中两个工作经验比较丰富，有资历，从设计水平来讲，我们是本地广告制作类企业里边设计水平相对比较靠前的，因为我一直认为设计是我们一定程度上的核心竞争力。



由于当前社会竞争太激烈，太透明，所以靠人力、靠纯机械制作，或者说大家都能做得了的业务，没有什么溢价，并且是客户方压价比较严重，没有太多利润！所以我们现在是想以设计方案输出为突破口。



但是我们现在也收不了太多设计费，偶尔会有一点，因为限于地区经济水平问题，客户的接受程度问题等各方面原因，我觉得关于设计收费的问题，应该也是很多二、三线城市以及以下地区面临的普遍问题。所以我们的策略是非常注重设计实力和设计投入，以设计来提升制作，以制作来反哺设计，养着设计师。



目前来看情况还不错，我们也有一些业务是靠设计师出的稿子、出的方案拿下项目和业务的，这也是我们前边公司简介里讲的，我们是以设计解决方案输出为核心竞争力。



02、文化建设

包括校园文化建设、党建文化建设、企业文化建设。关于校园文化建设，我想多和大家聊几句，我在2014年刚开始做的时候就接触了校园客户，逐步了解和涉及了校园文化这个行业。



在2016年4月份的时候，计划整个公司转型，专做校园文化，成立校园文化研究所，研究院的形式。但是当时我们做了一个新的学校客户，新的学校给我们的结款不是很理想，所以从一定程度上打击了我们这个想法。因为当时是刚起步，大家还要吃饭、还要生存，事先只能是有什么活干什么活，有什么饭吃什么饭，先解决温饱问题，所以校园文化这块我们当时没有开展起来。



后来的这几年，包括今年我们陆续做了几个学校，包括一些外地的项目，但都不是特别系统、特别大。我认为校园文化还是有点难度的，同时它的市场容量非常大。



一个中等规模普通的中小学，它在首次投入的时候，校园文化投入至少在60万以上。这几年各个地区对教育的投入都比较大，每年有几十所中小学投入使用，一个地区的校园文化市场，也能达到上千万甚至几千万的市场容量。



校园文化的市场，做广告行业以外的人看不到这个市场的，但是做广告的夫妻店、小门店，他又做不了系统的工程，因为它还牵扯到了景观、教育、策划、空间装修，甚至教育装备等各个分支，所以还是有一定门槛和难度。



我在今年年初的时候又新租了办公室，也是计划拿出一半的精力来重新搞校园文化，建立专门的团队，专干这一件事，并且是想走加盟和跨地区发展的路线，但是做起来非常艰难。



目前我们校园文化开展的也不是特别顺利，所以说是在做，但不是专做，其中因自身问题、行业人才问题、市场竞争问题、客户的性质、结款方式等，总之不是很理想。有校园文化业务经验的或者是有想法的，我们可以私下聊一聊。



03、标识工程

这是我们目前的主营业务收入，大概占整个公司2/3的营业收入，不过目前我们还不是一家专门的标识和向导系统的公司，只是做了一些单体标识，或者说是一些户外广告工程。



我这几年去了很多地方，参加了很多活动，见到了很多，在我看来广告行业要想做大，有突破出路在于：

①做规模化的喷印工厂。

②做标识工程。



只有这样做才能做到几千万，上亿的营收，综合性的广告公司做上千万可以，做几千万比较有难度。



做标识公司要有工厂，但是现在做实体加工非常不容易，我觉得也过了早些年投资建厂的好时代，所以不能像那些优秀的前辈一样建厂工贸一体，我觉得如果说我作为这个行业新人，再进入生产加工制造环节，再投资建厂，不认为它是个好事，所以我们的思路是轻资产化，做好设计方案、做好项目管理、做好终端客户服务为核心竞争力。



我们把生产加工和安装全部采用外协的形式，这是前边讲的轻资产化运营的思路，也是我们公司为什么能够十来个人做到近千万营业额的一个原因。我们目前也自己投资，正在洽谈投资一个成长型标识工厂，然后今年年初还投了一台喷绘机给了我们合作的雕刻UV车间，相当于我把产能投给了我们的合作伙伴，这对我们自己来讲，有了自己的设备，车间优先供应我们，对于外部宣称我们自己有了生产车间，工贸一体。



对我们的合作车间来讲，也提高了它的产能，它可以用我们的机器去接他同行去做一些喷绘，这样是个双方共赢的一个方案。在这个理想状态下，我们一年能够省出一台机器，一台喷绘机，因为我们一直在做当地的一个灯杆旗业务，一年的喷绘也有个五、六万方的数量，这就是我们公司简介里讲的轻资产化的一个方式，就是不投重资产，不做工厂，专做设计方案和项目管理，做好客户服务。



我们还有一块业务就是日常营销物料，或者说是品牌终端物料。就是长期客户一直在这做，甚至是每天都有业务的那种，这种基本上不是很麻烦，我们接单设计员就能完成，我们主要客户是本地国企、平台公司、房地产、商业酒店、4S店等，全部是对公的。我们本地宝马、奔驰、奥迪这几个4S店都是我们客户，其实4S店它业务并没有太多，太大，只是结款周期好一些，都是月结很稳定，再者就是4S店是我们公司成长初期的时候，一个特定阶段的一个品牌背书。



刚才这些是通过介绍我们的公司和业务，给大家分享了几点经营思路，希望对大家都能够有启发。目前我们每年的业务量是1000万左右，我连续三年这个状态，我认为它已经达到了一个瓶颈，因为目前的主营业务都在我这，我是大的业务入口，我们没有业务团队，所以就造成了自己事比较多，但我觉得这可能是属于创业起步期必经的一个阶段吧。



我觉得目前对一个小公司来讲，管理经营要先往后放，先要解决业务的问题，首先要有大量的业务导入，先活下来，把饭吃饱，然后再挑饭吃。我相信这个群里大多数的同行和我们的情况差不多，都是靠一些朋友、老客户的关系或者客户转介绍来作为主要业务来源的，结合我们目前的这种业务驱动型的公司，或者说我们是朋友圈驱动型的公司。



二、如何打造个人IP和经营好朋友圈



其实我分享的这个主题，它接地气的讲就是作为一个广告公司老板，如何经营好人设，如何能够接来更多、更大的业务，经营好公司？



01、什么是IP

我们做过美陈布展的朋友应该都知道它是版权形象的一个概念，或者说是一个现象事件，这里讲的IP实际上就是讲人设，就是我们的客户，社会外界对你固有的印象。



我之前学过这个传播学的相关理论，传播学里有个名词叫刻板印象，刻板印象的意思就是说给公众不断传递的公众印象里，对广告公司的一个固有认知，比如说这家公司是做展具的，这家公司是做广告的，这家公司能够做门头，这家公司能够做公司文化墙、能做展厅，能做户外大牌，这就是广告人的IP。



拿易凯的翁总做例子，易凯翁总的IP，就是广告圈内的大家对他公众的印象，就是做广告公司管理软件的，所以它的IP就是我们对它一个固有认知，广告公司管理软件的从业者。



为什么讲这个IP和朋友圈要结合起来，因为现在微信太重要了，大家的链接和熟知都是靠微信和靠朋友圈，现在不需要网站，不需要画册，甚至不需要名片，对吧？



讲到这，我想到这几年的快速发展，可能前几年业务的持续增长，就是赶上了微信的普及，以及朋友圈的使用这么一个大的时代进程。



朋友圈给了每个人一个表达和展示的窗口，是对外输出人设的一个佳途径，所以说把这个打造个人IP和经营好朋友圈结合在一起，正是因为朋友圈太重要了，所以一定要经营好它，不能够太轻易的去发些无关痛痒的转发，集赞的文章等。要通过朋友圈树立一个专业的形象，或拉取更多的业务。



02、如何发朋友圈

①你必须要发朋友圈，我觉得这是使命，作为一个广告从业者，作为一个公司的负责人，你要作为公司的第一窗口，必须要发，那每一个老板应该做一个善于表达的性格或者是形象，这是我们的使命，必须要做的。



②什么东西不要发？集赞投票，分享得奖金这些以后就从你的朋友圈永远消失。因为朋友圈是公共空间，虽然账号是你的，圈是你发的，这个不错，但是它展示到了其他人的空间，所以它是公共资源，不能够随便占用资源，连续多条的小视频也不要发。比如说出去旅游，出去玩，出去参加什么演出，看到什么精彩的节目了，我们都知道这种想急于分享给大家的心情，但是找一条有代表性的发一发就OK了，千万不要连发多条，不要占用公共空间。



再就是道德绑架的负能量，各种无聊搞笑的都消失，都让它们从朋友圈消失，因为我们是广告人，我们要有这个形象。我们如何能够维护好形象，输出好IP，应该发哪些内容？我觉得应该是有下面这么几点。



刚才说了朋友圈是输出IP打造人设的好途径和窗口，你想给客户一个什么样的印象？你要往哪个方向上努力？比如说是做展具的、做发光字的、做标识大牌、想体现漂亮的作品、想表现团队形象、表现敬业精神等等，你想打造这个形象，你要朝这个方向发展。



结合这几年的经验，我总结了下面这么几条，想分享给大家：



1、能体现专业程度的信息

做这个行业是为了客户，为了给客户提出解决方案、创造价值，要用专业知识去给客户提供解决方案。但这个专业度并不是说要你在朋友圈里发一些非常专业的东西，专业的术语，因为别人他不懂这个行业，他不会关注你发什么，也带不来什么效应。可以发一发你出去参加培训，参加展会的记录，见到了一个新形式的发光源，这些东西可以简单的分享一下。



比如说我前段时间参加了这个成都标识行业协会的成立庆典大会，我那天发的朋友圈是美国LED市场的趋势和欧洲的一个店招设计规范，其实就想给我的客户看，表现出我在学习新的东西，在学习国外的东西，和日常见的路边小广告门店不一样，想给我的客户这样一种印象。



去年山东标协成立的时候，我发的朋友圈是3M的培训，3M是一个大品牌，恰逢我们那段时间正在做链家的灯箱，所以我就发了一个3M给我们培训和分享的几个小知识，作为我们一个品牌背书，告诉大家，我在和一个品牌做对等的沟通，为自己做提升。



2、展示成果

要发有成果性、做的比较漂亮、比较宏大的那种要多发，因为我发现很多人发朋友圈太随意，很多施工过程中比较零乱的现场都发上来了，施工过程中我从来不发，因为我觉得不够美，我只发成品，成品体现不出施工过程，看不见施工人员，只是一个成果，比较漂亮的东西我才发上来。



有一种情况下我会发施工过程，在动用大型机械的时候，比如说吊车、罐车等这些大型户外机械，在使用的时候我会发这个过程，是想传递给大家，我在干大活，干大型户外工程，潜移默化了想到认为我能干得了，我干过，自然而然的会介绍给我们业务。



3、体现设计能力、团队实力

比如说设计出一个比较好看的海报、一个有创意的标识、公司团队的集体活动、培训等等，因为平时作为公司负责人或者大的业务员，总是在前线服务客户，人家会不会想，你公司是不是就你们三、两个人，当有一天你发整个团队的照片，他会觉得原来背后还有这么多人给做支持、做辅助，是一个团队来为我服务，这样客户感觉肯定是不一样的。



4、表现积极好学、积极上进的态度

敬业精神的东西可以发一发，我有的时候，喜欢半夜加班的时候发朋友圈，尤其是干急活的时候我一般都会发，社会上没有人不喜欢喜欢学习、上进、积极的人。所以在外出培训的时候，一定要及时发朋友圈记录，让客户们知道你走出去了，出去学习了。



拿翁总举例子，因为我们同时参加了好几次活动，他做管理软件这么多年了，我认为这个软件已经相当成熟了，他还经常走出去学习。他去过武汉喷印之家共赢绩效的课、还去学习阿米巴、学习积分制等，所以我在想，他一定会把易凯做得更好。



通过翁总发的朋友圈，我会给他形成一个固定的印象，会觉得他很用心在做这个东西，并且他在不断坚持发展和创新，我会认为易凯一定会越做越好，这就是认可、成交、完成。这就是一条朋友圈带来的业务，也是今天晚上想分享的一个精髓。



我昨天在准备今晚上分享的内容的时候，我把翁总的朋友圈翻了翻、看了看，发现翁总的朋友圈就是我今晚想分享的内容里一个非常典型的用户。他发的内容有记录他跑步、偶尔分享家人的生活、打篮球、外出培训学习、跟他工作相关的、分享嘉宾，偶尔也会发社会热点，分享鸡汤类的东西，实际上我认为这是一个非常典型的优秀的、良性的朋友圈状态，大家回头可以关注一下。



我刚才讲了，除了以上这几条，我认为朋友圈要适当记录一下生活，表达一些内心的感言，关注一下社会热点，分享一些受众面比较广的鸡汤，偶尔发发牢骚，让客户感知到你是一个有温度，知道你的一些脾气性格，甚至是三观，让他愿意和你打交道，愿意和你沟通，让他熟知你。



好了，大概就说这些，占用了大家非常宝贵的时间，感谢大家的聆听，如果能够给大家带来一点启发。再次感谢易凯为我们提供了这么好的平台，也欢迎大家加我微信，私下里多交流，做好朋友，也欢迎大家来山东青岛做客，感谢大家！