河北博采广告-房总：再谈年度计划-中小微企业如何搭建卓越运营体系以保证年度计划的顺利实现

2020年1月15日《周三晚8点-易凯有约》第137期由河北博采广告-房总分享，分享主题：再谈年度计划-中小微企业如何搭建卓越运营体系以保证年度计划的顺利实现。




我把自己比喻为是一名没有见过世面的从大山深处走出来的孩子，经营着一家高层没有战略目标,中层没有经营管理能力又没有执行力，团队没有凝聚力的公司，更不知最终把公司带向何方。



公司业务很宽泛，过去是什么都想做，什么也没做好，现在这一切正在悄然改变，未来还是什么都想做，什么都想做好。我坚信我此生对广告业是有我的价值的，不论是给大家提供的过去的失败的借鉴还是未来有可能再次失败的借鉴。



以下是房总部分分享内容：


各位企业家同学，大家晚上好！谢谢大伙的等待，先说个题外话，刚才我一直在看易凯的分享，将近做了有三年，这里边有很多好的东西，我想到春节的时候肯定要抽时间好好的看一下！



前两天和唐山红枫标识的张总在一块聊天，他谈到了易凯软件，说易凯软件光周三晚8点的分享就值5万，我觉得他说的是对的。


年度计划定出来后。需要我们搭建一个运营体系来保证年度计划的的实现，如何撘建一个完善的运营体系来保证年度计划的实现。是我在本次课堂要讲的主要内容·本次演讲内容分为三部分：

一、 闭环管控系统

二、 中小微企业如何构建运营体系

三、 支撑战略目标的人力体系










高效的运营体系是那些优秀卓越公司的共同特征，往往那些做得好的企业，它都有一套内部闭环管控系统，那我们接下来以GE通用的这套闭环管控系统，看它是如何设计的。






中间部分是企业战略，很简单，一个企业所有的行为，一定是围绕战略来实施，也就是我们所做的事情都是跟企业战略有关系的，所有的资源配比，人员安排，所有的工作流程的设计都是围绕战略的。我们都是在围绕战略计划你的工作，工作你的计划。









那接下来围绕着企业战略，它是如何把战略落地的呢？



1、把战略目标变成行动计划；

2、把计划按照部门、岗位、时间进行分解；

3、在执行计划的过程中对计划进行控制，所谓控制就是对流程进行把控（我们也称为流程的管理）；

4、对实施和落地结果做综合考评，好的奖，不好的罚，这样通过这4步就形成一个完美的闭环。



每一个战略目标的实施都是在按照目标、计划、分解 、控制、考评这个环节在走。这个循环很简单，只是我们在现实中的缺失是我们不定目标。不做计划，更谈不上分解、控制和考评。很对企业老板总说自己做不大，做起来很吃力，一个企业没有类似GE的管理流程闭环系统，每周没有几次会议，基本可以确定这家企业做不大，没有未来。














先来讲第一块，第一块叫外部分析，任何一个行业，首先要明确的是什么？我这个行业未来的市场空间是什么样的情况？这个行业竞争对手是什么？行业的发展趋势是什么样子的？而且作为这个行业来讲的话，我现在面对的主要挑战是什么？未来在这个行业当中，可能会出现什么样的机遇？



这个我们称之为外部分析，或者称之为市场分析，通过外部分析，我们来设计企业的盈利模式。所谓盈利模式回答四个核心问题:

第一个是用什么方式？

第二个是把什么产品？

第三个是卖给谁？

第四个是收益如何？



第一个用什么方式解决的是销售渠道的问题，通过电商，通过传统门店，通过渠道代理等。



第二个是把什么产品如何来归划自己的产品系列，哪个产品系列是用来盈利的，哪个产品系列系列是用来留住市场份额的，哪个系列产品是用来彰显产品专业水平的，如何设计企业完整业务链，回答一个问题，今天的钱从哪里来，明天的钱从哪里来，后天的钱从哪里来。



第三个讲的是卖给谁，如何来做客户细分，找到独特的客户价值主张。



第四个叫收益如何如何设计你的利润曲线，第一次收钱的利润是怎么来的，第二次利润是怎么来的，第三次收钱利润是怎么来的，第四次利润是怎么来的，你会发现同样一家企业经营模式不一样，结果会完全不一样，这个我们称之为外部分析，梳理出企业的盈利模式。



外部分析想明白了，那么我么来考虑一下第二个叫内部分析，作为企业内部要如何分析自己现阶段的一个情况，知道未来要到哪里去？知道现阶段企业当中，面临的主要问题和挑战是什么？接下来我们知道怎么样达成目标，这是我们称之为内部分析，通过内部分析梳理出企业的战略要素。



根据企业的外部分析和内部分析，我们来确定的企业的战略目标，以上所讲就是闭环控制系统中的战略目标部分，我们的战略目标是如何来的，这个是我们制定目标的源头，没有他就没有我们后续的所有动作。



在和很多老板接触的过程中发现，非常遗憾的发现我们太多的企业老板都是愿做具体的事情，对于理论方面即战略目标关注少，虽然嘴里说老板就是负责企业的战略方向的，是为企业找到新的增长点的，但没有对外部的分析和内部的分析，我们是找不到战略目标这个方向的，我们公司这么多年来也是低着头勤恳做事，只顾拉车没看方向，就差点把自己作死，这是老板需要反思的点。





计划如何分解


再把目标变成行动计划，也就是我们闭环管控系统中的计划分解部分通过策略分析，做几个非常重要的计划：

第一个计划是什么？企业的年度计划。

第二个计划是什么？部门的年度计划。

第三个计划是什么？部门月报月计划。

第四个计划是什么？周报周计划。

第五个计划是什么？日报日计划。

这样整个体系做下来之后呢，你的目标在进行层层分解，你每天的工作都是基于战略目标的分解来设计的。








如果一个企业只是单纯的提交计划，那这个企业的战略目标是很难达成的，那怎么能做到呢？接下来要做计划的管控。



如何做控制：

1、通过会议这种载体来抓控制。

企业的年度经营分析会，季度起航会，月度月报质询会，周报周质询会，通过这些会议来进行计划的控制。



A、质询会 质疑加询问的会议简称质询会，管理的前提是我不相信，质询就是针对他上个阶段他说他做完了，那到底有没有做完，请你拿出相应的事实和数据，对事不对人进行管理，质疑工作结果，然后进行关键结果的询问。



一般来说每个月的质询会会放在什么时间呢？会放在下个月的五号之前，我们会放在每个月的第一个周二，这时月会和周会有一个重叠，我们月会和周会一起开，对于上个月的工作进行总结，下个月的工作做整个的计划和安排。那同样的配合周报、周计划还有一个会议称为周质询会，每个礼拜做一次，这个我们一般是周二上午半天时间。



质询会是一种非常高效的会议，它也是世界五百强当中有百分之八十的企业在普遍用的一种会议，它会把整个企业的管理过程，整个企业的工作结果让你一个一个摆出来，，它只针对工作结果负责，不做更多研讨。



那接下来每一天还应该做什么，就是每天的日总结，我们叫晨夕会，我们博采公司通过晨夕会和每天的微信日志来把控每一天，力争做到日清日结。



B、改进会刚刚我们说了质询会，质询会当中一定会发现没有完成的工作，那接下来怎么做呢？跟质询会相配合的还有另外一个会议就叫做改进会，质询会和改进会是我们周会上的两个环节，所谓改进会针对一些没有达成的结果来设计一些改进的方案。



2、 下边我以我们博采公司周二的周会为例来讲述周质询会和改进会的会议流程：

A、 上周工作总结汇报和下周计划；

B、 对上周工作接受总经理经理和其他经理的的质询；

C、 对未完成的工作作出改进承诺；

D、现场接受各经理对其总结汇报的打分，打分成绩进入各部门经理周会PK排名，另PK成绩和来年任职相关（年度总分最后两名进入总经办重点审核）。也就进入了闭环管控系统的考评环节；

E、总经理在其改进承诺书上和下周工作计划上签字确认，下一个闭环管控系统的循环开始。



3、通过月报、周报报表这种工具来实现控制：

A、月报表






整个表格里边，最左边的第一栏叫序号，这个月有几项工作，写几个序号。



第二栏是业务模块，也称一模块，企业里边所有工作要去分类，大概分成了五类，前边第一个工作是管理工作，就是在你的企业里边你要做什么管理工作。




第一类、管理工作



一般我们做的管理工作有四项。



第一项叫战略，什么叫战略呢？很简单，就是在企业里边你要规划你的战略目标，作为部门的负责人，你要把你的目标提前设计出来，而且要分析给你的员工讲，那么这个内容属于战略的内容，我们博采公司一般是每个部门的月度目标，在每天晨会上部门所有员工要进行确认，例如主持人会问：苍河分公司，你们本月的目标是？苍河团队要回答，我们本月的目标是，保底----万，冲刺----万，让目标深入到部门每一个员工的骨子里边。让每一个人都清楚自己 的目标。



第二项叫做机制，所谓的机制就是在你的企业里边，由各项标准、流程构成的一个游戏规则系统，比如完成了月目标，我要奖励我的团队怎么怎么样，是聚餐还是爬山，若完不成，是徒步30公里还是做俯卧撑还是吃苦瓜多少根等，部门负责人要出台这个机制。



第三项叫做团队，在部门当中，如果是部门经理，你做的月计划、月报，那部门当中你起码应该对你的团队做一次培训，我们博采公司每月对经理有四次培训，都在周会之后，由我进行2个小时的经理层面的培训。针对储备干部，每月有2次培训（正在筹划中）。除了这个之外，还要配合人力资源做招聘，，除了招聘之外，还会有一些其他活动，包括员工的激励、绩效考核，这个系统都属于做团队的内容。



第四项叫做文化，也就是说在企业当中，你要不断的去推动员工，完成一些文化性的工作，比如说做一些文化的分享会，然后给员工过生日，搞一些户外活动，不断地增加团队的这种凝聚力，在文化当中去体现公司的核心价值理念，这些我们都在做，我们还安排了一个季度一次的家访，对弘扬公司的孝心文化很有作用。



讲到这里，大家也许有些疑惑，那机制、团队和文化到底有什么区别呢，比如说我们达到一个什么业绩目标大家聚餐这是一个机制，在聚餐时把大家聚在一起热热闹闹的叫做做团队，在聚餐时大家分享收获、成长经验就叫做文化。现在我们公司没有任何一次无主题无意义的聚会聚餐，要求要有主题，大家不是聚在一起只是低头吃饭，我们用好每一次会议，进行公司文化的宣传和导入。会议是我们所有工作的抓手，没有会议公司根本就无法管理。无法导入文化。



第二类、业务工作



管理完之后，就是我们熟悉的叫做业务工作，就是这个岗位的岗位职责，这个岗位到底是做什么工作，考核KPI的一些关键性绩效指标，比如举一个例子，作为营销部门的话可能会涉及到几个点，第一个是什么叫做客户开发或者市场开发，，第二个叫什么，叫老客户跟进维护，，第三个叫什么，应收账款回收，第四个叫什么发货或其他各个方面，每一个部门要设计出来，各个部门都不一样的，这是我们讲的部门的关键绩效指标，称为业务工作，也是岗位职责的一部分。



第三类、客户价值



所谓客户价值，当一个员工进入一家企业，我们说我们每个月要做一些为客户创造价值创造利润的事情，这个就是我们讲的为客户创造价值。



一家企业所有的结果，我们花的每一分钱，究其最终来源都来自客户，客户价值分两块，一块叫做内部客户价值，所谓内部客户价值，就是部门与部门之间的沟通，这个呢成为内部客户价值，还有一块呢专门用于服务外部客户的叫做外部客户价值，比如我们要求我们每个经理员工问自己我们今天免费了什么，我们让客户感到沾到便宜了吗，我们让客户超值了吗，真正的经营客户就是经营客户的愧疚感，就是让客户感觉到无限超值。每个月客户价值不管内部还是外部至少要有一条。



第四类、个人成长



在企业里边你要不断的提升自己，要不断的去学习，所以很多企业要求员工一个月，要去看几本书，或者学习什么东西，我们公司职能部门，如设计部门、财务部门经理都安排了相应的学习内容，公司的读书会也刚刚成立，让每个人在公司浓浓的学习氛围中都不断提升自己。



第五类、其他  



也就是最后一类，你前边这几项都放不进去了。你可以放到其他项里边。



第三栏是工作安排，工作安排是什么意思呢？你要做什么具体动作，写的越清晰越好，但是字数不易过多，在布置工作指令一定是越简单越好，工作安排一般控制在10个字到15个字，工作安排描述的是这个工作。



第四栏是结果定义，描述的是考核标准，结果定义三有：第一个叫有时间，清晰明确的时间节点，第二个叫有价值，也就是这个工作结果一定是可以有价值的，有人愿意为你买单的，第三个叫可考核，工作结果有没有做到要有清晰的量化的证据。



第五栏是关键行动措施，他下边有四个节点，第一周、第二周、第三周、第四周，那也就是说一个月的工作，我们把它分成四个礼拜，这个时候每一个礼拜，每一周它是一个节点，每一周周几完成，第几周完成。



第六栏、完成情况



B、周报表同月报表一样

C、日报




4、执行管控，填写工作周报、月报报表注意事项：



①在你每周或者每月的时候要对工作进行ABC的排序，什么样的工作是重点工作，我们在整个体系当中设计了一下，A类工作你可以设计几项，根据自己的情况，A类工作比如本月我设计了两项，或者三项，你要把A类工作正行标成红色，包括一模块、包括二模块，序号，正行都是红色。



第二类工作为B类工作，所谓B类工作，也很重要，但是没有A类那么重要，

C类工作一般在月报里就不体现了，A类工作是红色的，B类工作是黑色的，C类工作是黑色的，这个时候大家一目了然，我的战略重点是什么。



最后奖惩承诺这个考核也会有区别，对A类工作奖惩要比B类工作要重，一般高出一倍。我们公司在周会上当场实现奖惩，是你做工作陈述，大家根据你的陈述和工作表现打分，前三名奖红牛一罐，最后两名是演讲5分钟，2020年我们会把考核分数等记下来，和年终分红挂钩，公司正在起草这方面的机制文件。



②客户价值的动作，整行要标成蓝色的，非常简单，这是特殊强调的客户价值，每个月做一次的，每一周可以不要求，但是每一个月要做。



③临时性动作，临时添加的动作要标称绿色的，什么意思呢？这个工作原来没有的，后来临时多了一个出来，那这个工作又不得不做。



把你公司全部的战略目标通过表格进行分解，全年的然后分解到每一个季度，然后每个季度的分解到每个月，然后每个月分解到每一周，接下来到每天的工作，日结果总结也就变得非常重要了，比如说你本周一共要做多少项工作，经过领导审批同意之后你把它打印出来贴到你的工位上，然后接下来呢你每时每刻提醒自己，我这个事情的节点，周几要干什么？周几要做什么事情，当然如果有软件配套的话，那效果会更好（我们准备一套办公OA系统），我们也要升级。



把每一个月的分解到每一周，每一周分解到每一天，那一天的晨夕会就对一天的工作管控起到非常重要的作用，夕会对日结果的工作总结没有达成的方法讨论，大家一起分享。我们公司每个部门都有自己的微信群，大家的夕会一般在晚上8点进行，对一天的工作进行总结，明确第二天该干什么，不是无头的苍蝇瞎撞，每个人都很清楚自己要干什么。



以上所讲的这个体系呢，我们称之为企业的计划体系，通过这个体系，可以把企业很多工作纳入到系统当中来，去做到计划当中去。



5、改进承诺表：

执行人

承诺执行改进的要求

结果承诺

奖惩承诺



通过这种方式在过程中去纠偏，把一些没有达成的结果尽量的去完成。这个过程，我们称之为过程管理，是目标落地系统非常重要的内容，从战略目标的分析，从环境的分析开始，制定企业的战略目标，接下来做目标分解，接下来把目标变成工作计划，然后通过有效的过程控制把计划变成结果。





一个企业如果想实现你的战略目标。还需要一个配套体系来支撑，这个体系就是我么企业的人力体系。



企业的人力资源体系，它是为企业的战略目标服务的，目标定下来以后，根据目标你首先要想一下，未来我这家企业，我要设计一个什么样的组织架构保证我各个目标的实现。



好的组织架构对于企业来讲至关重要。企业的组织架构设计出来之后，要做岗位分析，针对每一个岗位，它是责权利的一个分解：

第一个、这个岗位他要承担的责任是什么。

第二个、他所有的职权，他有什么样的权利，它有什么样的权限你要给他界定清楚。

第三个、他的利益，我的收益是怎么构成的，作为一家企业的话，一个新员工入职，你一定要把这几块给他讲清楚。



很多家企业，一个员工从入职到离职，都没见过自己的岗位说明书。我们公司目前就处于这种状况，在慢慢完善阶段，一个员工从入职的那天起，我们要清晰的告诉他，你到底是做什么工作的，你未来的发展空间在哪里，在企业当中你会享受到什么样的薪酬，什么样的待遇。



“责”对应的是任职体系

“权”对应的是授权体系，它会有什么样的工作，什么样的权限

“利”对应的是薪酬绩效体系



那整个企业的战略目标达成情况又跟薪酬绩效紧密相关。这个体系我们称之为人力资源体系，通过企业的战略目标做长期规划，接下来做招聘和培训。这是我们讲的一个企业独特战略构建强的驱动系统，整个这个体系，它下面还有一个非常重要的支撑，就是企业文化体系的支撑，通过这个体系把目标达成现实。



各位企业家同学，本次分享“搭建高效的运营管理系统”，是以胡永福老师的“如何搭建卓越的运营体系”为蓝本，结合我们公司的实际情况正在践行和部分准备升级的部分，还有太多的漏洞和不完善的地方，希望大家互相沟通，多提意见。



2020年让我们在计划的指导下，取得意料之中的成绩。我的演讲到此结束了，最后感谢易凯工作人员的辛苦付出，感谢各位企业家的聆听，谢谢!