大师兄连锁董总：疫情后，广告人的8大锦囊

2020年2月20日《易凯有约》第139期由大师兄连锁-董总分享，分享主题：疫情后，广告人的8大锦囊。



大师兄成立于2014年，是中国广告门店连锁品牌。目前拥有300家广告加盟店铺及440家服务商，覆盖全国33个省级行政区域，服务70000余家各类品牌店铺。超过1000名专业设计及制作安装人员，贴近客户，深入地市，快速响应，运用移动互联网为客户提供专业、快捷、规范的广告制品制作及创意服务。



以下是董总部分分享内容：
大家好，我是中山大师兄连锁的董大明，最近因为参加樊登老师的复制领导力的线上训练营的第3、4期，最近也在带班，带了两期将近12个班。所以这段时间比较忙，但是还是跟很多同行们有过深度的交流，有必要把自己接触到的一些信息、资讯或者一些感受能够更多的分享给我们国内的广告同行。

在疫情期间正是我们大家学习的一个很好的时机，整体的包括我自己所在的城市，我的一些客户、同行，都是前所未有的学习的状态，这也是这次疫情给我们整个社会带来的积极正面的作用。当然这次的疫情是给我们带来了很多的困惑和困扰，但是从另外一个层面上讲，也让每个人都从另外一个视角去思考一下我们的生意、家庭。我这段时间感受特别深，我的父辈跟孩子们能有这么长时间在一起的交流，我觉得挺好的。

其实在信息爆炸的时代，更加要求每个人有一个比较定的心，能够自己甄别哪些信息是我们有用的，哪些信息是没用的，我也希望把自己吸收到的信息跟大家一起来分享。今天给大家分享的几个板块：
1，当我们闲下来的时间里，究竟应该干些什么？怎么样更好的利用当下的时间？（因为我们做广告行业的，很少有这么长的时间啥也不干，静下来去思考的机会。）
2，我们如何应对疫情结束以后，开工以后我们要怎么去做？



目前，直播无疑是当下火的方式，各种直播平台都出来了，微信在2月23号也开通了，有一部分同行已经作为幸运的用户开通了微信视频。未来应该会是比抖音、头条有可能会更大，因为微信的用户基数（10个亿）足够大。直播形式，大家的互动感比音频的方式要更好一些，更直观，感受会更强烈一些！

大家讨论说每次到庚子年的时候，都会有大事情会发生。话未落音，然后扑面而来的不可琢磨的、所谓的叫黑天鹅事件来了。目前我们中国遇到的疫情、东非肆虐的蝗灾，尤其是新冠疫情，因为我是在乡下，已经被封了将近20多天了，每天接触到各种各样的信息，我个人的感受是：这些信息究竟哪些是有用的？现在所谓的恐慌，所谓的疫情结束以后的8个行业5大趋势，这些对我们小微型的企业究竟有没有用？包括疫情当下，是不是真的就像某些专家所说的一样，对我们小微型的经济体有非常大的冲击或影响？我个人的感受是不要无谓的焦虑和恐慌。

前段时间，我专门打电话给我公司旁边关系不错的饭店老板，想问他有没有去开店，顺便帮我照看一下我们公司，得知结果他也没有去，我就跟他聊，我说：这次的疫情对你这边影响会比较大，因为我们都知道餐饮行业影响会比较大，但是饭店老板当时跟我说了一段话，我觉得非常值得我们大家来借鉴思考。

他说：
第一，饭店这会关门了，我受了影响，但是这条街所有的饭店全部都关门了，不是说今天我家的房子塌了，我家出现了什么样的情况，别人家还在挣钱，我不挣钱，是吧？大家在同一个相同的 环境之下。
第二，等疫情结束以后，该来我这吃饭的客户不还是要来我这吃饭是吧？其实是等于说大家被施了咒，被定住了20天、30天、50天而已！
第三，对于我们这些小饭店来讲，我能有什么大的影响，无非是两个月的房租是吧？无非是部分的人工。

我觉得对于我们小微型的广告经营者来讲，饭店老板的观点不完全正确，但是有很多点我是非常认同的。就拿我们营业额在500万、1000万以内的中小型广告公司来讲，对我们有没有影响？有我们的影响是什么呢？除了人工还有什么？在大的宏观的情况下面，其实是对大的经济体、对大的商业体的影响是大的，就如餐饮行业西贝的贾总说他们的公司撑不过三个月。我们小企业的核心、重要的点就是我们船小好调头更加灵活，所以汇总一个点，我觉得没有必要让外界的信息影响或干扰我们自己的判断。就算是有影响的，但是影响并不像我们心里恐慌的那么严重，我觉得对未来还是要保持着向好的坚定的 信念，就像刚才饭店老板讲的一样，今天的疫情不是只有我们自己遇到了，是我所有的同行都遇到了这样的情况。

早些年也听一个经济学家的段子，他说：不要抱怨社会不公平，也不要抱怨贫富差距大，很多时候社会的不公或者是贫富差距的悬殊，不是外界造成的，是你自身造成的。他说：举个例子，现在把全世界所有的财富平均的分配到每个人身上，只需要两个小时，以后有钱人还是有钱人，穷人还是穷人。我觉得这个话在当下也不为过，现在是不是就等同于把 趋势揉在一起，给大家一个重新再来的机会？

在我们停滞20天、30天甚至40天的时间，每个人在做什么？有的人在努力的学习、有的人在思考我开工以后怎么办、还有些人在打牌在玩。你说这三四十天过去过去以后，在思考的这些人与在玩的这些人，面对新的局面，一定是不一样的。所以刚才我说疫情是个悲剧，是一个不好的事情，但是对于我们经营的人来讲，做生意的人来讲，从一个狭隘的角度来讲，何尝不是一个让我们反思的一个很好的契机。平时我们哪里有这么多的时间，10天、20天的停下来，深度的思考一些问题。所以综上所述表达一个观点，不要被外界的这些信息扰乱了我们自己的心智，对未来对疫情结束以后，还是要保持着美好的向往或者心境。



我觉得在闲下来的时间，我们应该做的就是思考经营的问题。因为平时在忙的过程当中没有时间去思考这些问题。我说跟同行们聊天的时候，我经常给大家提三个问题，这三个问题如果你自己能够回答清楚了，可能有很多经营上的问题，你自己就通了。

第1个问题：客户多就一定挣钱多吗？
参加过逆向盈利思维的朋友们，我们在一起探讨过这样的问题：在当下是客户多就一定挣钱多吗？
第2个问题：你的产品，你的性价比比较高，客户就一定会在你家购买吗？就一定会选择你吗？
第3个问题：你产品的单价利润高，就一定会存下来，你得挣的钱就一定会多是吧？

所以通过这三个问题，我们也反思一下，尤其在当下大家闲下来的时间可以去思考这些问题。

去年，我到全国各地的跟同行交流、走访、互动，我们发觉包括我也在易凯有约里边也做了几期的分享，我也一直在关注里边有很多做的不错的同行分享内容，我总结出来一个规律：在当下经营做的好的同行，都不是把业务做得很杂的同行，要么是人家在产品类上能够做到细分，要么人家是在客户类型上能够关注到某一类客户。比如，我们广西桂林的大师兄加盟商--风景广告的封总，他家只做一个（党建类）单品，但是人家也能做上几千万的营业额。

在河南南阳有一家只做一些雕刻字，只做亚克力的字的广告公司叫传扬广告，当时我就很奇怪，我说这兄弟很有个性，只做这一类，只做大家觉得很小众的这一部分东西。去年12月，我就去拜访了他，结果非常让我吃惊，他现在只定位在南阳地区，产品也只做一个类型的产品：党建类的以及雕刻的这一部分东西，他就只做党建类的标识，然后只对同行加工二手单。在我们一个小地方这么一个小品类，每个月也可以做超过50万以上的营业额，有很多外地的同行跑过来说这不可能，怎么会有这么高！我去跟他深度聊完以后，这是对我非常有启发的一个案例，当然也有很多其他的案例，就如一个只做商超的同行，他只做商超客户，因为商超客户的特性是必须半夜施工，白天没有办法施工。这个时候你说我们开个公司，白天也接单晚上也接，但是你说晚上9:00-早上6:00开工，这活可能我就不干了，但是这个把它做成一个客户的品类，你别人不做我就做，我只开夜班，就发觉竞争对手立马就没了，或者变的非常少了。

所以这是当下我们应该停下来思考的第1个点：梳理我们客户的数据。梳理客户的数据，如果有软件的使用得比较好的，我们可以通过手机端或者PC端，把我们最近这一年、两年甚至三年所有的客户数据全部拉出来，我们一定会发觉有一个二八定律：80%的业务一定是20%的客户创造的。但是你再去看一看你的数据，团队大部分的时间，80%的时间又浪费在了20%的垃圾客户身上，什么叫垃圾客户？我们大师兄也经常跟我们的加盟商说要去做客户的梳理，如何去评定自己的客户，是优质客户还是垃圾客户？有人说营业额贡献度高就是优质客户，是这样子吗？

可不见得，除了营业额、毛利润、复购次数、有没有帮你转介绍，把这4个点综合起来考量，才是我们去判定这个客户是不是一个优质客户的标准。我们通过去梳理我们的客户，一定会发觉两个奇怪的现象：

第1个，我们大部分的业绩是20%的少部分客户创造的。你把这些客户拢出来写在纸上去看，他们有没有什么共同的特点？如果有共同的特点，这些有可能是我们的客户定位方向。

第2个，看我们数据的时候，一定会发觉占了我们很大营业额比重的是某一类的产品。每个公司、每个经济体都一定会有这样的规律，当你某一类的产品占你营业额的比重较大的时候，这些产品也许就是你未来需要在产品定位上去做思考的一个很重要的方向。

去梳理客户名单的时候，我们梳理什么？我们梳理2点：梳理我们自己的公司或自己的店铺，以及我们的产品定位。

再回到我们刚才的三个问题，一定不是你的客户多才挣钱多，也不是说你现在你的产品质量好，价格低，客户就一定会购买你的产品。是时候做一个反思，找到自己核心、优质的那一部分内容去输出。这两年接触到很多自媒体的话术和逻辑思考方式，我们知道有一个名词叫做个人IP、叫做标签。其实每一个做生意的人都是在给我们的客户去做标签，去抢占客户的心智。

但是我也跟很多同行聊过，如果说让客户给我们贴个标签：
问：兄弟妹子你是干啥的？
答：我是做广告的。
问：你是做什么广告的。
答：我什么广告都能做。

你说，在这样的情况如果让客户给我们贴标签的话，我们头上会有一头的标签。

我也经常举个例子，比如，我们去饭店吃饭。如果有外地的朋友/重要的客户/我们比较关注的人来了，要请他吃个饭，我们会去哪里吃饭？我们思考一下，要么是去大饭店，要么是去非常有特色的店，而后者要大过前者的概率是吧？我们为什么要去找有特色的店去吃？因为现在大家消费需求的变化，我们吃饭已经不是吃饱肚子而已了，我们如果仅仅是为了吃而吃，选择太多了是吧？我们期望让我们的朋友有一个更好的吃饭体验，所以我们找一个有特色的。

假如说我们是一个饭店，你饭店什么菜都做，南菜、北菜、川菜、湘菜、什么菜都做。当你是什么菜都做的时候，客户为什么要来你家吃饭？你给他一个进去的理由，他记都记不到，你问这家饭店能做什么菜，百家菜、家常菜、什么菜都能做，没有任何特色，客户是记不住你的。相反到另外一种，我们都知道吃鱼，那吃鱼去哪里？国内有一个还不错的品牌：李二仙，大家一说吃鱼就想起去他家，为啥？他只做鱼！我们广告的同行，我觉得在当下也是到了时候去做自己定位的时机了。

不是客户多才挣钱多。
当你客户多了以后，我们应该把更多的时间、精力、关注的焦点放在这些创造了80%绩效的20%的优质客户身上；但是我们80%的精力又被那些垃圾客户耗走了，我经常说一个名片做两个小时都做不出来的客户，因为他都不知道他自己要什么，你给他提出所有的建议，他又不认同，比较认知层级比较低的客户怎么玩？所以把我们的精力抽出来，找到我们期望或者我们习惯、我们愿意去服务的这一部分客户类型，找到我们擅长、我们愿意去做的这一部分产品，做成我们的客户定位以及我们的产品定位，而在当下我们在疫情期间就是做客户梳理好的时候。

有人说：我们团队没办法去公司，找不到电脑，我手机的软件也没办法用。很简单，你把你的重要客户写在纸上，你写20个以后你自己就明白了，那些是你的重点类型的客户。我曾经跟一个安徽的同行做过辅导，他说：我发觉我的客户好像没有什么重点客户，都差不多稀巴烂。我说：不可能，一定是有规律的，你现在把你重要的客户写出来，你能记住的肯定就是比较重要的，你都记不住，他肯定对你来讲不重要。让他写下来的时候，我就发觉他第1个写的是一个做汽车4S店的一个客户，我问：他的营业额的比重占到你总营业额比重多少？他说：40%以上！我说：这不就是你的方向吗？

咱们就拿这个客户为例，第一，你现在做的客户是做汽车4S店的，他的身边一定会有一群做汽车4S店的朋友，如果你让客户去帮你转介绍其他的客户，是不是会更容易？

因为第1，他们熟；第2，你已经做熟汽车4S店的行业了，你知道他们要什么东西，他的规格标准是什么？是不是很容易就能服务到另外一家汽车4S店？
他说：我原来没有考虑过这让别人给我介绍，不好意思。
我说：你看这个客户占了你40%的比重，你有没有一个月拿12天的时间跟你客户待在一起？

如果你跟你客户的关系像哥们一样，他非常的认同你，你主动的要求让他帮你介绍客户这根本就不是事，是我朋友、是我同学，你说他要不要帮我介绍？所以我也奉劝很多同行，把我们闲下来的时间去跟我们的陌生客户去接触。

梳理客户，我觉得是我们很重要的要思考的第1个点。第2个点就是在找到这些重要的客户。我们当下也是跟我们的客户去做客情关系，维护佳的时机。

如何去做客情维护呢？
就如我们的团队在这段时间一直在做这个事情，我们会收集到很多群里、朋友圈里哪个人在卖测温的仪器、卖口罩的。很多朋友感觉这不关我的事，反正我也用不着就漠视了，但是我们团队就非常留意把这数据都收集下来，这段时间有一些客户已经逐步的要开工，因为有很多客户也跟我们一样蒙查查的，一开工他就发觉口罩测温仪也找不着，各种东西都没有，这个时候我们主动的去跟客户及时的沟通跟联络，把这些收集的信息告知到我们这部分客户，就做一点表达，我在关心你。你现在要找的这些东西，我不一定能帮你找的到，但是我帮你用心，我在3天、5天、10天前我都在帮你操心，我觉得是当下做客情，维护在疫情的用品的物资上面，是我觉得当下是需要的、暖心的，比你请他吃个饭的效果还要更好。

自己也要适当的储备一些这样的物资，第一预防自己开工以后，我们自己要用；第二，当客户到处找人要50台、100台设备的时候，我立刻跟客户说：我没那么多，但是我这里有两台。我一个跑腿或一个快递送过去给客户，这多暖心，我觉是当下好的一个方式。另外一个在这段时间大家没有办法正常的复工，我们在初八的时候也算是开工了，这工怎么开？通过像我们今天形式直播、网络直播、视频会议，各种各样各样的形式，但是有很多客户他可能对直播、视频会议不专业、不熟悉，这个时候我们是不是能把相关的一些数据跟信息收集给我们的客户！总而言之我们想表达一个点：让客户知道我们在帮他操心，我们在关注他。

尤其是我们第一点把客户的优质客户梳理出来以后，要及时的跟我们这一类型的客户去建立一些关联和链接，甚至包括说有很多工厂的企业主，他们的口罩的用量非常大，但是口罩现在非常紧凑，因为原材料断货，根本都做不来，效率非常低。我前两天看口罩怎么去用的信息：香港的很多使用一次性口罩的用法，正面一层面巾纸，背面一层面巾纸，把口罩给围起来就可以重复利用口罩了，甚至有的说是用紫外线杀菌，在医用的微波炉里面用70度的高温去烘口罩等等的这些方式，我觉得我们都可以把这些小技巧收集起来提供给我们的客户，表达给我的客户，我在帮你操心，我在关心你。



所以在当下，我觉得是非常值得我们去思考的一个点，等疫情结束以后，我们会面临有一类型的客户，他的需求在疫情这段时间是被压抑了。其实我们每个人的客户类型里面都有这样的客户，因为我自己有一个传媒公司是主要是做房地产的，承接了我们当地几乎所有大型的房地产客户，房地产在现在卖房子肯定是卖不了的，所以你想这样类型的客户，他的需求一定是被压抑了。但是，一旦等疫情结束以后，他一定会有大量的推广、宣传、促销等等活动去做，而且是每个客户都会大量的去做，包括这类的客户、政府类的客户，现在有很多工作也没有办法正常开展。大家设想一下，当疫情结束以后，政府是不是先要考虑的？先要思考的一个问题，就是如何让社会稳定，如何让大家按部就班的能够正常的进行我们的工作。所以政府类的宣传会在今年有非常大的叫“疫情后的重建”，对吧！

我们也给抛砖引玉，给大家提几个思考的方向。比如说农贸市场的改造、批发市场的改造，我相信在这次疫情之后，一定是各地政府要关注到的一个重点。如果说当地政府没有这样的思考，你有这类型的客户能够接触上的，我相信他们也是非常愿意在这上面去花钱的。还有一些的比如说我们有旅游行业的客户，这都是未来叫“报复性增长”，当下他的需求被压抑了，大家今年都没办法出去旅游了，假如疫情在三四月份之内控制住了，那么在五一黄金周、十一黄金周的时候，甚至在中秋小长假的时候，一定会有大量的爆发式的增长。甚至 我去年年底去拜访一个泉州朋友，他在做乡村旅游类的，像这些都是接下来开工以后会有非常大的变化。而且在将近一个多月的时间，几乎是所有的户外广告牌、户外的设施，几乎都处于停滞维护的状态，所以景区的户外广告牌和一些广告类的宣传都会有非常大的一个趋势。

还有一个，我们梳理客户的时候也要对照我们的客户，哪一些客户在开工以后会有报复性的增长，哪一类型的客户可能开工以后他就熄火了，一定会有一些行业被淘汰掉。我们把我们的核心精力放到更优质的、我们期望与他有深度连接的这些部分客户身上。



以上的第1个点梳理客户，第2个点是关注到报复性行业的一个增长，第3个点是如果疫情结束以后，我们的客户有报复性的增长，大家试想一下，是不是我们每一个同行，他们的客户也会有报复性的增长？当大家都有报复性的增长，那大家的业务突然之间都在一起的时候，又会面临一个问题，前端的货源不足！所以第3个要提醒大家注意：当下是重要适合去做我们的供应链维护的一个节点。

开工后，加工厂供货不足，因为一开工每家都急，你说加工厂要先给谁？给谁先安排？在当下如果你跟别的同行有竞争的时候，你能第一时间拿到货，你的供应商体系是比较完备的，比较流畅的，你的竞争力也能更强一些。当然在供应链的管理里面，在对待我们供应商里面，我们自己的公司也有一些小技巧，我会要求我所有的几家公司，每一个公司里的每一个业务人员跟我们的供应商在一起吃饭的时候，从来不准我们的供应商买单，我们一定会抢在供应商之前就把单买了。

供应商的维护，我个人觉得是往轻资产方向运作的，这是公司类型里边非常重要的一个点。因为没有供应商对你的支持，你就玩不下去，而且当下的趋势已经越来越明显了，行业的分工更细化，分工越来越细，这也是刚才讲到第一点：我们为什么要去做客户定位的一个重要的点，必须是分工越来越细，市场在这两三年之内也倒逼我们，我也经常讲：踢着屁股让我们去做行业的细分。在这情况下，我们的整个上下游的供应链客情关系维护就变成了一个重中之重的点。

当然，我觉得供应商维护除了搞好客情关系，还有就是要去梳理我们的供应链哪一些是跟我们配合度比较高的，我也经常讲：什么叫好的供应商？不是价格低就是好的供应商，而一定是性价比比较高。什么叫性价比较高？可能是他的质量好，可能他的效率高，这些甚至可能比价格还要更重要，因为这些关键的点是有助于我们在客户端竞争的时候提升竞争力的。



第4个点本来也应该是一直都比较关注和注意的，但是在疫情的节点下，故意说变得更加的重要了，就是我们的全网销售的布局，我们讲全网销售并不是说我开个网店、搞个网站，这就叫全网销售，全网销售的概念是指我们线上跟线下营销策略的一个整合，综合起来考量的一个方向。

我们做广告行业的，我们整天会让客户去做广告，但是有很多朋友、很多同行几乎没有给自己做过广告。

我问：起码得有个网站是吧？
答：我三四年前网站都建了。
我问：近这两三年登录过你的网站吗？
回答：没有，那没管过，里边的信息还是2016年的信息、2017年的信息。

就如招工，现在的小年轻他们的网络意识、网感要比我们 70后、80后的这些老板要强太多。当他到你家来应聘的时候，他第一时间一定先通过第三方或其他方面会去先去了解你这家公司是个什么样的情况。当他到网上去查的时候，连个网页都找不着，找不到你任何的信息，他对你怎么判断？他怎么会跟这样的老板在一起工作？所以我觉得网站是必须的，还有一个是网络优化的推广。我一直在竞价推广方面会比较谨慎一些，之前在58上面做了一些推广，当我去学习完了以后，我发觉很多观念是错的，我的概念原来就觉得这个百度的竞价，什么360的竞价，都骗人的、忽悠的成分比较多，你花了很多钱，最后也没有效果，但我们通过系统的学习以后，我更加深的认识到是我们自己错了。

为什么说我自己错了，因为不学习，无知者无畏，不学习的时候不知道自己错，我就想到两个字“认知”。你想对这个事情有一个正常的、合理的判断，必须得有这个产品相关的知识才能做判断。正是我觉得对全网营销的概念，我通过学习以后发觉自己错了，不是竞价排名不靠谱，不是竞价排名的钱都花到了不该花的地方，而是我们没有找到更好的方法。我们大型加盟商里边有个朋友也通过百度做竞价，一个月花个1.2万的推广费用。当时知道的时候，我说有点过分，这一年花几十万，这划不划得来！

当时我朋友就给我提出了一个观点，我觉得值得大家去分享：
他说：划不划得来，不是说你花了多少钱，而是要看你花了这个钱，你能挣多少钱！我一个月花1.5万-2万，每个月能做个60万、80万的营业额，你说划不划得来？

所以我觉得网络营销不是说我们要不要做，而是在当下我们必须要去关注的。当然所谓的全网营销不仅仅是在PC端或手机端的网络端的销售，起码得有网站、网络端的曝光，不管你是做竞价排名，还是做SEO的优化都得要有。第2个，当地的生活服务类的网站，可以去做测试，有必要也得去投放。我们有一些朋友可能是纯产品类型的，他很多的固定客户是产品为中心的，甚至要考虑做一些 B to B平台的宣传。

当然除了传统的网络端之外，自媒体也算是网络上很重要的一个前沿阵地。你如果是做终端客户的，你起码得有公众号，公众号的目的不是为了吸粉、去裂变，公众号是我们去做业务拓展的时候一个非常便捷的工具。我们会把客户案例放、介绍、优势、客户对我们的评价、我们的见证，全部把它放在公众号里边，当我们去做业务拓展的时候很便捷的就能把公众号里面的文章给客户，让客户给你产生一个关联，不是为了去吸粉。

另外一个是微信端的营销，我觉得非常的重要，但是大部分人都把它忽略掉了。微信端的营销，因为现在所有的传媒入口还是微信的基数量是大的。哪怕我们只是朋友圈、群经营好了，就会产生非常大的作用，但是我们每天在用的微信却从来不知道应该怎么样把它运用得好。在这里我也简单的分享几个点：

第1个，当别人看到你的微信的时候，你自己的微信的个人账户的一些维护有没有注意做到位第一的头像，头像放的是什么？我们建议头像是放个人的照片，在图像上可以加上你的简单的一些头衔或者你重要的头衔，这就是你的IP、标签。别人第一眼看到你知道这是王某某、李某某，知道你是谁，知道你长什么样子，知道你一句话能看到你重要的头衔，这家伙棒的点在哪里，是干什么的，是不是？

第2个，你的微信名称，有很多起了很多稀奇古怪、彰显个性的名称，我觉得个人微信号没所谓，但如果你想把你的微信号用在工作当中，一定要让你的对方受众很直观的通过你的微信名称、昵称看清楚你是干啥的。

第3个，我们在进入微信页面、朋友圈以后，最上边的图是非常重要的广告栏。那里可以放上我们所有想体现的头衔、取得的成绩，如果对方对你感兴趣，他一定会打开你的朋友圈去浏览去看。

第4个，微信朋友圈的内容发布上面需要注意的一个点，因为有一些朋友、微商发朋友圈会一天发20、30个的信息，当然我没见过我们做广告的发这么多的，但是也经常会发一些重要的信息，比如说我有一个重要的客户案例，我想让我所有的客户都知道，我今天发一次，可能被大家刷到的频率会比较小，我想让尽可能多的客户都刷到怎么办？我们的方法是你一天可以发20条，但是你发这条的时候，把上一条的内容删除掉。这样子，别人看你的朋友圈的时候，就感觉你的朋友圈会比较干净，不是很凌乱。

第5个，朋友圈营销发布的一些内容，不要只发文字，也不要只发图片，建议是发图片加文字的。

目前微信也开通了视频号，有一部分同行都已经在被选为测试用户了。未来腾讯一旦开通视频会对头条、抖音、快手造成非常大的冲击，因为它的客户基数大（10个亿的用户）。所以我们要关注朋友圈的内容，还有一个经验点：在发朋友圈的时候不要老是发产品，我跟我的团队要求在三天左右一定要发一个自己的真人出镜的照片，如果我们看别人的朋友圈，他里边全部是广告宣传，你马上就没兴趣了是吧？你要让别人通过朋友圈能够感受到你是一个什么样的人，你是一个活生生的人，你不是只有工作，要有生活是吧！不一定要放家人的照片，但是可以放一些能够体现家庭的、自己温暖那一面的内容上去。

当然除了朋友圈，我觉得还有一个很重要的微信端的宣传的一个口：社群营销。社群营销其实不仅仅是指我们的群，我们的群也是非常重要的营销阵地，有人问我说：客户要不要建个群？我说：一定要！这是能够客户收到你信息直观、快速、有效的一个方法，但是你的群要维护的好，在这一点我觉得其实都可以向我们的易凯的团队去学习。第一要保持我们群内的干净，不要发一些无谓的广告；第二要积极正能量的评论；第三一定要让我们群里边的用户激活起来，隔三差五的让群里边的某一个老板来说说他自己的创业故事，或者发表他对某些事情的看法，其实这是非常重要的一个社群营销的思路。

我觉得社群不仅仅是要在线上的方式，还要从线上导到线下来。我自己的公司从2017年开始，我们几乎每个月都会开客户分享会，把当地的十几二十个客户聚集在一起交流讨论，每一次找一个人发表主题的分享。比如：开饭店的王总开了5家连锁店了，王总给你说是怎么样一个心路历程、有哪些注意事项、经营过程当中需要我们注意的。另外一个，每一个人把做生意的过程当中遇到的困惑说出来，我们这十几二十个人一起来给你提一些建议。我也经常讲我们朋友有很多，但是在很多时候当你真正遇到问题，给你拿出个123的意见的这些朋友好像又找不着了。

我们广告公司为什么要去组建这样的一个场？因为我们广告人的所有客户都是做生意的老板，这些老板里边他们一定有一些共性的需求，把他们聚集在一起。有人担心说这个场办不起来，会冷场，没人分享。我说：你尽管放心，你去做一个尝试，在10个人-15个人里边会有1到2个非常愿意说、非常能说的人，你只要把这个人找出来，提前跟他私聊沟通好，让他来说就够了。有时候不是谁说不说的问题，而是你要怎么让他停下来。所以我觉得线上很重要，但是线上100次的交流赶不上线下一次的面对面10分钟的沟通，因为人跟人有磁场，面对面的时候能感受到对方的气味，能感受到对方的身上的力量，感受度会更强一些。所以说所谓的社群营销，我觉得是应该从线上包含了我们线上一直到线下一体的方式。



第5个点，在当下更重要的一个事情，现金流的管控。我之前也呼吁现金流就是生命流，没有现金就没有命。说过很多次，但是在当下好像更加的严重了。我觉得现金流有几个方面（仅代表我个人的建议）：第1个，尤其在2020年，等复工以后，我们在接触到有业务、有订单的时候，要保证我们订单的成功率，这个要比我们订单的利润率要重要的多。因为在这样的经济环境下，应收款不是钱，应收款只是数字，收到你自己账上的那才叫你的钱。所以我们不管是用促销也好、活动、打折也好、买赠优惠，不管什么样的方法，要保证我们手头有足够多的订单，而且订单都能收到钱，拿到钱先。

我们不要跟互联网公司比，我们做一个假设，你不停的有生意，虽然你的利润比较低，不停的有现金，你就是一个有钱人，你只要有不停的生意增加，你挣钱的地方会有非常多。所以这是我觉得现金流的第1个点，要保证我们订单的成功率。

第2个，就是管控好我们的应收账款。刚才也聊了应收款不是我们的钱，进到我们账里的才是钱。因为分分钟有个客户疫情没撑过去倒闭了，找谁要钱去，这应收款还是钱吗？我自己有一个公司也存在这样的情况，因为我们做地产客户，他有非常长的账期怎么办？我们的应对方法就是不管是房子还是什么东西，赶紧先攥住东西再说，比那个数字要好，是吧？所以应收款的管控我觉得是重中之重，当务之急。

昨天晚上在给我们大师兄的加盟商群里面，我们在分享的时候，后来有一个朋友、加盟商问我：应收款的比例如果一定要有的话怎么办？这比例有没有一个安全比例？我说：如果要定安全比例就定10%~15%。他说：为什么要这样定？因为我们广告行业的纯利润就是7%~15%，除去你所有的开支，纯利润就10%~15%。这是我觉得能保证经营安全的一个点，就算这个帐没了，变成坏账死账了，也不至于说让我们经营上受很大的影响。所以应收款是现金流里边非常重要的一个节点。

还有朋友问：有些客户你不赊账不行，比如说一些上市公司、党政机关、体制内单位，这些要不要赊账？如果一定要赊账，我们关注到两个点：

第1个点，他公信力是比较强的，就是在这样的经济环境下，他的抗压能力比较强的不容易倒闭。

第2个点，如果一定要赊账，账期是多长？把账期这段时间，按照当地能够融资贷款带来的利息加在你的成本里边。比如，地产的客户，他有半年的账期、7个月、8个月的账期没问题，按一年的账期1分5的利息、18%的年化，我加在我的成本里边，我给你报价，你能接受咱就干，接受不了就不干，是不是？你低于我的30%毛利的底线我就不干了，所以我觉得是我们对应收款的对赊账的容忍程度的一个建议。



第6点，也有朋友不停的问：今年还要不要再发展，要不要再扩张？我说如果是我的话，我的建议一定是必须扩张。从现实的角度来讲，在疫情的当下，难道没有机会吗？一定有的。所以在扩张的过程当中，有一个前提条件，你的自身的抵抗力的免疫能力要比较强，你自己本身的团队是比较健康的，是没有问题的。

在扩张的过程当中，我也提三个点给大家做建议，我们逆行的情况下去扩张的一些注意事项：

第1个点，如果今年一定要发展、要扩张，你的项目必须要符合轻资产的属性，什么叫轻资产：有人说少投机器设备，这叫轻资产；有人说少投点钱，叫轻资产，这都没有错，反正是在当下，在2020年如果再去盲目的去投大量的重型设备这些类型的项目我个人是不太建议，因为在当下本身，全社会的产品类的东西全部都供大于求，包括我们广告类的东西，我们现有生产的产能远远大于我们市场需求的产能。

所以这两年大家真正生意不好做，一个核心原因也在这个地方，因为客户端市场需求在萎缩，很少有人因为市场萎缩了就退出市场，退出后也有人进来的，所以我觉得不太适合盲目的去做这类型的投资，我们项目的轻资产属性一定要资金占用的比较少；第二就是更容易启动起来，除了我们的轻资产之外，要放大我们的融资的渠道和方式，我也建议我们的同行更多的关注到自己内部团队的一些核心骨干，如果有一些新的项目需要去投资，我们可以把骨干融进来，融的时候我有两个点：第1个点是融人，第2个是融钱。他本身是在原有的团队是老大，现在他要走了，原有的团队可能就没办法正常运转了，没办法玩了。没问题，你还在这干你干的事，但是你可以把钱投到一个新的项目里面去，你去收新项目的获益。

但是如果我现原有的团队骨干比较多，我有一个合适的人能来做我新项目的老大。没问题，不投钱也行，我们也分享过合伙制模式的一个操作是把管理跟资金的比例，分红比例本来就是要分开的，有人是不需要投资，就可以享受到一部分收益的；有一部分人是只投了钱，但他不参与管理，不参与你只分钱就行了。还有一点，在我们资金的应用上面，我们也要习惯用到一些外部的融资，这就是在扩张过程当中，需要我们自己去修炼对股权或合伙制的初级理论的一些认知的了解。

跟我熟悉的朋友也都知道说，我比较喜欢学习，但是我非常想提醒大家，在这个地方有个大坑，因为在前几年的时候，我几乎是学遍了深圳大咖们的股权课或者这些所有的课，最后我发觉很多课是不适合我们小微型的企业去使用的。我们还有一个自己的平台：师兄学堂，在里边我也分享了，其实企业发展有几个路径，最终是股份制，在股份制之前要先做合伙制，但是在合伙制之前是先让你团队的某一些人先挣到钱，这是有一个逻辑的，不是所有的人都去适合去做 合伙制模式的。有一些前提条件你不具备就会觉得做合伙制、做股份制改革，是免费给别人送干股，别人都不要，都会有这样的情况，这就是前提条件。



第7个点，我觉得非常重要的：团队的学习。这两年的生意不好做、经济在下行，但是不管是广告行业，还是传统的客户、饭店老板、不管是哪一个类型的客户，只要他的生意这两年做的还不错，95%以上的老板或者老板的团队一定是经常在外面学习的。

因为当下社会的变化速度非常快，你的经营思路、方式跟不上时代的变化，你生意就难做，但是这个方法、思路靠你自己坐在家里想太难了，好的方式走出去。股份制改造、合伙制操作，我经常讲说不要在那瞎整，似懂非懂的就去操作，操作完到年底分钱的时候分多了，你心疼；分少了人家不干了，人家心疼，是不是？3000块钱左右的股权课程，就能够系统地了解到这个概念，你认知完了以后，你再去判断说是我适不适合做？你要是适合做了，再深入去学习；不适合做，现在应该做哪些基础工作，怎么样才能达到需要的前提条件？所以我觉得咱们广告的广告行业，再回头看看我们身边的一些做的好的这些同行，哪一个老板不是经常出去学习。

我们再看看这两年谈的比较多的一家公司：创新时代，在去年12月12号，在广告人的一个论坛会议遇上了创新时代的董事长唐总，唐总平时大部分时间在国外，他说：我们18年的时候，全国的业务做了将近18个亿，20多个分公司。因为我这两年在广东呆的比较多，就跟创新时代广州公司的张总我们也在一起沟通的多一些，广州的创新时代是在2016年的5月1号正式投产做加工生产的，但是2018年的全年营业额就突破了一个亿，创新时代的老板是我们河南南阳人，他在南阳的公司也是全国的分公司里面比较小的一个地级市的分公司，但是即便在这种三四线城市的地级市，他2018年的营业额也可以做到将近5000万。

2018年前春节前的时候，他们南阳的创新时代开年会邀请我去给大家站站台聊一聊。当时我就问了在座南阳创新时代的同事们：“全国都在传说创新时代是个现象级的存在，在座的各位，你们在创新时代内部能不能告诉我，你们的核心究竟是什么？你们公司这么牛，牛在哪里？”这些问题我也问过很多同行，在广州有些同行说：送货，我们加工的东西没办法送货，人家送货，因为他家送货，所以他的生意就比较好；还有人说他家的产品价格低，他价格低所以他能做的这么好。我说如果仅仅是因为送货，仅仅因为价格低，就能够做18个亿，这个是不是就太简单了，咱们也送货，咱们也价格低不就完事了吗？

大家很多人知道创新时代发展的速度快，是不是他这两年的经营状况好？大家所不知道的是，他们每个月经理级以上出去参加学习培训的不会低于300人，全国即便是在我们南阳这样的将近200个人的加工厂，他每一期都不会低于8个人出去学习。

大部分人用的是这种新的模式就被说老板给他们洗脑了。我说这创新时代全国有将近1万人员工，这1万人脑袋都被驴踢了，都被洗脑了？究竟核心原因在哪里？因为在学习的过程当中，大家更容易同频，因为这个时候大家都是积极的、向好的。有人说宗教是牛的公司是，搞了几千年都不会倒，而且人越来越多。大家想象一下，宗教里边重要的一个核心点在哪？它为什么能凝聚这么多人？正能量、正念向上，不是让大家学坏的，是学好的，这是作为人内心深处、刚性的那一部分精神需求，我们学习其实不是学什么知识，我觉得不是想学什么知识，怎么学股权学、管理学、经营，我这东西都没意义，因为这些知识我们可以通过书上，我们通过网络上、微信上有1万个方法可以获取到这些方法，学习的目的是学大家的频道、大家的意识，大家是不是有意愿我们一起把公司干好，我觉得这是学习大的作用。

只要大家有意愿通过学习改变，我得让公司好，我在体现我自己的价值，他明白这个道理之后，你跟老板、团队上下级之间，我们所有的团队里边的骨干，我们的氛围都融入到氛围里面，以后大家都想让这个公司好，这公司能不好吗？是不是？股权分配怎么分？没所谓，我也跟他讲37分、46分、28分根本不是这个事，是大家不同频道。频道同了，你说多分点，人家能多创造价值，你作为老板你还得多挣钱了。但是当大家不同频道的时候，你把90%都分给他，他会觉得你那10%都不应该要，是不是有遇见这样的情况？

所以学习的目的是同频，而且所有人的进步一定是通过学习来获得的，首先我们讲到的第1个是团队要有学习的氛围；第2点我也提醒老板们注意一个点，不管做不做合伙制，还是现在薪资的模式，我不管什么样的形式，你要想让你的团队的凝聚力比较强，你要想带着你的团队一直往下走不散劲，你老板必须得到有一点，你的成长速度一定要比你团队里面的人的成长速度要快！

为什么你的骨干会辞工？他的成长速度超过你的时候，他肯定要离你而远去的，我觉得不仅仅是经营公司，夫妻两口子不是这样子吗，你两个人不能产生相互吸引，肯定要离开，你没希望了，他不离开你？所以我觉得作为老板，我们更加要注重我们自身素养的提升，不仅仅是技能、素养、格局意识提升，我们讲合伙制的时候有人说分钱都分跑完了，大家知道我的公司，我的新成立的公司60%、70%都分给合伙人了，投资都是他一半我投一半。

你站在狭隘那个角度去想，没有错，我把自己的钱分没了，项目是我找的，钱我也投了一半，你的商业模式、计划所有东西都是我做的，你只是去干了这个活，但是给你分了70%的钱，我们划不来是吧？从狭隘的角度来讲，他的思考方式也没错，但是你通过学习，你通过提升自己的格局、意识的时候，你会发觉你只有这样子做的时候，公司新的项目它成功的比例会比较大，因为你给予对方的东西超出了他的预期，占便宜的事谁都愿意干，对吧！

你作为老板，你把格局放大，让别人占你的便宜不就好了，如果有10个人都占便宜，你搞了10个公司、搞了10个项目，挣钱多的不还是你吗？这就是我们说钱越分越多的原理，怎么会钱越分越多，你就这么小一个蛋糕，你自己都不够吃，跟别人分了不就割肉了吗？你能不能摆10个蛋糕在这，反正你也吃不完，你就吃食嘴，其他大部分都分开给大家就好了！

除了学习，我觉得有几个方向，因为现在铺天盖地的各种各样的学习课堂平台太多了，眼都学花了，我们要学什么东西，我们要把我们的团队里面的人分一分，纯技能类的或者纯管理层面类的、技能类的东西，如果说80%的可能性交给我们的团队，让团队自己去学，你老板知道20%是怎么回事就行了，管理类的课程起码的你得托着他，你走一步他也得走一步。老板更关注是你自身意识的提升，更高格局的自我修炼方面的东西。我也经常用一个比较俗的比喻或建议：如果在你的资金或时间允许的情况下，不要报1000块钱以下的课，甚至都不要报1980以下的课。所有老师的课入门课都是耍流氓的，你学不到干货的，如果你的时间跟精力允许，去报贵一点的课，我觉得是这样子的。

有人说贵的课跟便宜的课学到的知识内容不都是一模一样的吗？我觉得有不同，我们内部流传一句话叫做学习不付费，永远学不会！你花了多少钱，对待课、对待学习的态度会不一样！我就印象很深，我第一次去上一个6万/3天的课。当时第1次上课是2016年广东东莞，那时候已经有很多年没有回深圳了，很多朋友听说我回去了，晚上就喝酒喝得很晚，早上七八点钟老早打个车跑到酒店学习，我冲进酒店我又冲出来了，我说不对，就到酒店门口的便利店里面买了槟榔、风油精、香烟、咖啡、红牛提了一大包再进去听课了。为什么要这样子？我算算三天6万块，一天2万块，这一分钟得花100多块钱的，大家想象一下，如果说这个课是500块钱的课，在座各位如果是你们会怎么应对？肯定会说：下次再说，反正能复训！是不是肯定就这样过去了。

当然，这是我个人的一个经验，不完全正确。包括有很多上100万的课，你想想能拿出100万的学费去学，老师还能教什么呢？这个时候他也不是想学什么东西，有一个很重要的点的：氛围。如果你是6万块钱的课跟500块钱的课相比，你的同学质量肯定是不一样的。他们的观点、言行举止、能量对你的影响一定是不一样的。这些年我之所以有一点点进步，原因就是因为我的圈子一直在变化，我的圈子变化很重要的一个窗口就是通过学习来的，因为学习正是让我们往正面方向、积极正能量方向去走的，没有哪个老师去教你邪门外道的。所以这个是我们在学习的时候，课堂上能够跟我们的团队一起去往一个方向去走的核心原因。



最后一个点，有点多余，但是也不多余。8个字：“保重身体、关爱家人”。如果不是这一次的疫情，我们相信很多人包括我自己是已经有好多年没有跟父母呆在一起超过10天以上，我觉得这是我们做儿女不得当的地方，当然我们也可以说工作忙，我觉得这都不是理由。刚好这次疫情让我们人类，让我们所有的中国人共同来反思除了钱、除了工作、除了事业，还有很多东西是值得我们关注的。比如我们个人的身体健康，比如我们对家人深度的陪伴。我一直在乡下这20多天，我觉得大的收获不是说我自己在家里录了一些课，做了一些分享；而是说我的子女能跟我的父母，他们能够这么长时间的在一起交流跟融合，你能够看到父母发自肺腑发自内心的欣慰跟微笑，我觉得这才是我们每一个人为人子女应该做到的。孝道也好、抚养也好，保重身体更不用讲了，这次疫情来的时候谁扛不住，跟我们刚才分析我们自己的公司是一样，你没现金流你就扛不住，你没有钱你就扛不住，你没有一个清晰的经营方向，你就扛不住，那对于我们个人来讲，你没一个好的身体你也扛不住，病毒来了你就顶不住了。

所以最终期望我们在2020年，我们的广告人能够在这种逆境的环境里边能够有所突破，能够获得超出我们自己去年设想的一些结果，我相信只要有方法，目标一定可以达成的。最后用一句话来结束我们今天的第一阶段的分享：我们要有对美好生活的向往。好，谢谢大家。