徐州市红旗团体服饰-周总：如何单兵作战，到团队协作

2020年8月26日《周三晚8点-易凯有约》第164期由徐州市红旗团体服饰-周总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：如何单兵作战到团队协作。








红旗团体服饰专为客户提供团体服装一站式定制便捷服务，我们的产品包括T恤衫、POLO衫、校服班服、工服厂服、遮阳帽、马甲队服、年会聚会围巾等团体服饰。可为各类客户提供活动广告衫、企业文化衫、员工工作服、聚会纪念品等各种场景服装，并可提供刺绣、印制、烫画、丝网印等定制服务，致力于团体服装定制的精细化、专业化领域的纵向发展。

公司根据客户要求不断调整经营策略，既努力完善自己的生产加工基地,通过规模化、标准化的生产线来保质及时完成“大批量”服装制作任务 ,又设置了灵活多样的小生产线较好地解决了服装行业“小批量,多品种,高质量，短交期” 的难题。

公司秉承“关注客户、携手共赢”的服务理念;“当季服饰 ,物超所值”的经营宗旨;“质量第一, 诚实守信” 的原则。以优质的产品，服务，热忱欢迎各界朋友前来合作,共创辉煌!

无论你要什么样的款式材质，什么职业、个性化需求，只要是你团队追求的东西，都可以专属定制。我们的服务宗旨:持续为顾客提供更完美的定制服务！




以下是周总部分分享内容：

欢迎大家，我是红旗团体服饰的创始人，我叫周奎朝，来自江苏徐州，很高兴能走进易凯的直播间，与大家分享我们创业路上的那些事儿。下面我正式开始今天的分享，我今天分享的主题是如何单兵作战到团队协作。

首先，允许我先介绍一下我公司的过去，我们的前身不叫红旗服饰，叫友谊服装印制店。我们是一家丝网印为主要业务的小门店，加上我老婆和妹妹，最多的时候不到5个人，门店有10来平方，工作室不到100平方。平时也是什么活都接，只要挣钱就没有咱不干的！我们以前有一句口头禅叫：除了钱不印，什么都能印！定位看似清晰，但是其实就是个杂货铺子！因为门店空间有限，再加上公司的人手也不多，我自己个人的能力也有限，公司没有明确的规章制度，没有清晰的目标发展，也没有愿景，导致我们一直以接一点同行的加工的订单来维持发展。挣的也都是辛苦钱，每天的任务就是不停的干活，没有一点多余的时间来思考公司的未来和发展，靠不停的劳作，加班加点来硬生生的支撑着这样一家小店。

每想到那一段艰苦奋斗的岁月，也真是佩服自己，现在想想也真的后怕，要不是因为年轻，估计早就累趴下了。要命的就是为了这家小店，我们付出了太多，也牺牲了太多，牺牲了亲情、友情，牺牲了陪伴孩子成长的美好时光，收获的是满身的疲惫和碎银几两，看不到公司任何的未来。最后导致有员工总结了一句话，让我感觉到无比的羞愧，他说：想那么多干嘛？活着干，死了算！年纪轻轻就发出这样的感慨，让我不寒而栗。从此我就暗暗发誓，一定要想方设法做出改变，这就是我们4年前的现状，一段不堪回首，无助迷茫的过往。

一转眼4年过去了，那么我们现在又是一个什么情况呢？到今天为止，我们公司有员工13人，有了自己的产品展厅，线上也有开发自己的小程序，工厂加上库房不到1000平方，全员实行量化式考核，员工也都给买了保险，每月组织聚餐，每年至少两次以上的团建活动，业绩也在原来的基础上翻了接近4倍。

同时我老婆也回归了家庭，不再参与公司事务，在去年年底，我们也迎来了第二个宝宝，她现在全身心的照顾家庭和孩子，让我没有了后顾之忧。现在每天的生活虽然也很忙碌，但是一切都井井有条，尽在掌握之中，我们有信心在接下来的岁月里勇攀高峰，再创辉煌！

讲到这里大家可能要问了，到底发生了什么让我有了如此大的改变？这一切的发生是运气还是巧合？是偶然还是必然？在这里我强调一个观念，要想事情改变，先让自己改变；要想结果改变，先让自己改变；要想别人改变，先让自己改变；你能改变的只有你自己。

那么如何做出改变呢？很多年前我看到过李嘉诚先生讲过一句话，他说播种思维，收获行动；播种行动，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。要想改变命运，首先要改变思维！我就在想这么多年的努力，并没有让自己的命运发生太大的改变，看来我的思维是有问题的，如何才能让思维快速的发生改变呢？

这个时候我想到了两个字，叫洗脑！对很多人来讲，这是个很负面的词，但是在当时我认为这是解救和改变我好的方法。于是我开始了大量的听课学习，通过学习我打开了自己的思维，开拓了自己的眼界，放大了自己的格局。我终于明白了，为什么生意会越来越难做？为什么自己会那么辛苦？为什么员工会没有动力？为什么客户会离我而去？为什么公司始终做不大？这一切的一切都源于公司没有一套完整的系统！老板一切靠自己！看天吃饭！凭运气赚钱！于是我开始研究如何来构建系统。

对于我这样一家个体户、小作坊、夫妻店，刚开始打造系统的时候，给人的感觉有点多此一举，甚至有人觉得像东施效颦！看好的人并不多，甚至连我自己也曾经出现过放弃的念头，不知道自己到底能坚持到哪一天。但是冷静下来，有一个声音在提醒自己，我不能半途而废，我不能随波逐流，我不能重蹈覆辙走老路，我要开辟一条新的道路，改变虽然痛苦，但是不改变会更加痛苦。下面我就来分享一下这些年我所做出的改变。我从三个维度去讲，分别是团队、产品和客户。






老板大的能力，使用别人能力的能力，你能够使用多少人，你就能取得多大的成就。你之所以成功，是因为绝大多数人希望你能成功！别人为什么希望你成功？那是因为能在你的成功之中获得好处。如果我们把这句话搞明白了，那么我们就不会再苦恼没人可用了。

那么团队建设需要哪些条件呢？我认为团队建设的三个条件，分别是硬件、软件和要件。所谓硬件就是我们的配套设施，包括我们的公司地址、我们的办公环境、我们的装修，还有包括我们所有配套的一系列设备，这都是硬件！只有好的硬件才能吸引来好的人才，这就是所谓的筑巢引凤，如果没有好的硬件是很难留住人的，这是一个非常重要的一点。回想起很多年前，我们那时候的条件是非常艰苦的，是没有这么好的条件，一张桌子都能用10年，以为是省钱，其实是省掉了人才，省掉了业绩。

第二个就是软件。所谓软件，我认为就是公司的氛围，或者叫员工对公司的感觉！这是一个无形的东西，但是也非常的重要。现在的主流群体是80和90后，而且未来都是90后的。现在我们在用的员工也大部分都是90后，90后和我们80后甚至70后的想法是不一样的，他们没有吃过什么苦，也没有受过什么罪，所以如果我们不能给员工、给这些90后营造一个很好的氛围，或者给他们一个很好的感觉，是很难留住他们的心了。所以在软件这一块，其实我们公司做得也不是太好，但是这一点也确实很重要，这也是下一步我们要重点去突破的地方。我们要给员工更好的体验，员工严格来讲是公司的第一客户，也是公司大的客户，只有我们把员工服务好，他才有可能服务好我们的客户。所以我们以后发展方向就是要投入一些精力、物力、财力在打造公司氛围上，这就是我所指的软件。

第三个就是要件。所谓要件就是指游戏规则，员工加入我们公司一起来创造一份事业，如果我们没有事先讲好、约束好游戏规则，没有讲明白责任权利，那么他的动力是不足的。只有事先我们把这些所有的条件，所有有可能发生的事情约束好、提前讲好，他达到什么标准，做到什么程度，我们给予什么样的奖励，他有多大的权利，要承担多少责任，能享受多少利益，事先约定好。这样子，他们才有可能干得安心，有可能干的放心，而且我们一定要白纸黑字的写清楚、写明白！如果我们违约了，你可以拿着这张白纸黑字去告我们，这是一种保障！只有他放心了，他安心了，他才不会胡思乱想，才可能在公司待得更久，干得更好。






关于产品，其实在之前我们是没有一个清晰的产品概念，就是客户来到公司里，要什么我们就做什么，感觉自己能做我们就接！其实自己到底能做什么，不能做什么，是没有一个清晰的概念的，也没有去分析过这个事情，反正感觉差不多能做的我们就接了。这么些年都是稀里糊涂的在做，对自己是做什么的，根本就没有一个清晰的定位。所以通过学习以后，我们就对自己的产品做了一个梳理，然后对自己的业务也重新做了一次定位，做了一些调整。砍掉了很多不擅长或者是不能很好驾驭的业务，把自己的专业做得更精，把自己的产品做得更专，为的是给客户一个更好的体验。

另外关于在产品上的选择，我们也是有一个标准，首先我们选择的产品必须是要有图片的，因为现在互联网时代，有很多客户他是不上门的。在不上门的情况下，我们怎么更好的给客户介绍产品？这个时候我们要图文并茂，你不可能只是通过一张嘴去给人家描述，是吧？这样子很容易出现偏差。另外我们所经营的这一系列产品必须要有充足的货源，要有这样的保障，而且对于我们自营的一些产品，我们自己是有库存的，我们有仓库，对于我们仓库里没有的产品，我们一定要保证高效的物流配送。还有包括我们选择的供应商和我们的这些合作伙伴，一定要有稳定的售后，不能出了问题一拍屁股走人了，不管不问了！我们一定要共担责任，荣辱与共。

另外在产品的分类上，我们也做了一些调整，以前根本就是没有这个概念，我们卖产品就是卖产品，反正不管什么东西，我只要不赔钱就行。有的时候也看客户，感觉这个客户好说话就给他多加一点，不好说话的客户就给他少加一点，也没有一个标准！导致有的客户每一次来买东西的价格都是不一样的，显得我们好像做生意不实在。特别是像定制类的产品，因为定制的要求不同，所以很难达成一个统一的价格，但是我觉得还是应该要有一个统一的标准。

所以我们把这个标准给做了出来，我们把我们的产品分了四类：一星产品、二星产品、三星产品、还有特价的秒杀产品，都在我们的小程序上有所体现。

一星产品，我们把一星产品定义为走量的产品，利润点控得不高，会略低一点，这个时候让客户感觉到我们的产品是物超所值的，比较有吸引力。

二星产品，所谓二星产品就是我们的主推爆款，是有一定的利润，也是我们主要推的一系列产品。

三星产品，三星产品就是一些相对高端的产品，而且是当前的主流产品，新款这一类属于三星产品。

特价秒杀产品，是作为引流的，这些产品是不赚钱的。

我们把产品分了四个类别，通过这种价格的调整，满足了不同客户的不同需求。有些客户奔着我们价格来的，他就是图便宜，哪个便宜我就用哪一个，不便宜我就不做了，这个时候我们就可以给他推特价产品，因为特价产品本身就不赚钱，很便宜。如果特价产品满足不了他的需求，那么我们就推一星产品，一星产品的价格也非常的合适。所以，我们是根据客户的需求来给他提供相应的产品，而不是把我们想卖的产品硬塞给客户。

我个人认为，其实客户有点类似于病人，我们是大夫，我们要对症下药，才能药到病除，而强买强卖，把我们的意愿强加给客户，只会两败俱伤！就像有些客户他对产品是有一些要求的，他既要求东西要好，价格要优惠，又要有一定的服务，这个时候我们会根据他的需求，根据他的订购数量，来选择性的推二星或三星的产品。

有一些追求高质量的客户，他不会考虑价格低的产品，对于他来说质量才是关键，你这个时候把同样的产品价格报的很低，他是不会选择的。所以说我们做三星产品的意义就是为了满足这些客户的需求。






我们对客户也进行了分类，我们把客户也分为三类：a类、b类和c类。所谓的a类客户，也就是我们的批量采购商，他们是通过卖我们的产品来获取利益的，这类客户是要赚钱的，他们找我们是希望我们能够帮助他更好的赚钱。所以这一类客户我们给他归为a类客户！b类客户，属于直销型客，这类客户买我们的产品是供自己使用的。还有一类客户就是c类，既不是a类也不是b类的，我们统称为c类。我们重点服务的对象是a和b类客户。那么对于a类的客户，我们会提供一个标准的价格和标准的服务。同样的b类也有b类的价格，也有一个服务的标准，这样我们对员工的培训就方便得多了。

员工会通过查询易凯上的数据，看到这个客户到底是属于a类客户还是属于b类客户，然后他再采取一个相应的报价。在进行对客户的分类后，我们发现了一个好处，就是我们节约了大量不必要的时间。因为在没有统计之前，我们会想当然的认为经常来的客户，那就是大客户，经常出现的客户，那就是有价值的客户！其实不然，我们追求的是利益大化！有的客户可能一年就来一次，但是他一次就给你贡献了几万块！有的客户可能每周都来，频率很高，但是他一年下来贡献的价值可能还不如那位一年只来一次的客户。只有通过数据分析，你才能看出来什么样的客户，才是属于你的大客户，到底哪些人才是真正为你创造价值的人！

在客户维度，我再分享一个关于引流和营销的方法！我们客户现在主要通过这几个途径来运营，就是抓潜、培育和追销！抓潜，我们可以通过很多的方法，把客户吸引到店，然后开始对他进行一个简单的沟通。举个例子，我们想做广告公司的业务，想拓展广告公司的客户，那么我们在有广告公司聚会的情况下，我们在现场发放礼品，但是不是现场领取,要到店里领取的。但这个礼品价值不能太低了，否则客户是懒得跑这一趟的。通过这种形式把客户引流到店，他们有可能是我们的潜在客户，将来有可能会在我们这里消费，甚至不止一次的消费，那么我们花钱去送这个东西也是值得的。

另外是客户的转介绍，有一个运营理念：服务好一个老客户，比开发三个新客户还要重要！因为每一个老客户他背后都有好几百个客户，每个人背后都是一个很庞大的群体！他有类似的需求，有可能他周边的朋友也有类似的需求，这个客户在你这里做了，他如果感觉很好，他回去就会给你做很好的口碑宣传，会给你带来源源不断的客源！我们现在每年至少有4成以上的客户是通过转介绍过来的，转介绍的这个概率还是很大的。像我们这个行业毕竟不属于主流的行业，有很多人还说我们这属于一个冷门行业，但我认为这不算冷门行业，可以算是一个新兴的行业，比较朝阳的行业。

以上是我对我们公司这几年发展的一些经验总结，主要是通过几个维度，团队、产品、客户，这三方面作出的调整和改变，让我们实现了业绩倍增，实现了业绩暴涨，实现了身心解放。






这一切得以顺利完成，光单纯的靠自己去记录，是实现不了的，如果没有一套很好的软件来帮我们解决这些问题，我们是很难执行下去的。所以挺感谢易凯这个这么好的软件来支撑了我们这样的理论，这样才能让我们公司得以正常的运转下去、才能做好各方面的统计、才让我们系统化去运作得以实现。实现系统化之后，就说明我们已经从单兵作战转到团队协作了。

其实系统化运作是很多人想做的一件事情，但是为什么有的人做不好？就需要一个很好的软件来配合，如果没有这样一个软件来配合，是很难执行下去的。因为之前我也尝试过，甚至我身边的朋友也尝试过做类似的调整，看人家这么做，他也这么做，看人家这么搞，他也这么搞，他感觉搞得也差不多，也很努力，结果为什么就差这么远呢？原来人家有工具，你没有工具，看似跟人家付出的一样，但是别人系统化的工作效率比我们不知道要高出多少。所以说，为什么有一些公司业务少的时候还好，一旦做大了就非常的累、非常的辛苦，因为没有这样的数据支持，所有的一切都是依赖人，都依赖个人的能力，一个人的能力是有限的，一个人的精力和时间也是有限的，所以能做的事情也是有限的！

其实我不算聪明，也不算是一个非常有能力的人。为什么我现在能带领一个团队，虽然团队不大，但是好歹也算建了一个小团队！能做到今天，而且还没那么辛苦，没那么吃力，我觉得很大一方面要归功于我们的易凯软件。现在我们所有核心岗位的员工全部都在用这套系统，现在我们完全依赖这套系统来运作！特别是工厂和销售的对接和沟通，几乎实现了零沟通！以前每一单都需要打电话确认或者交代，很麻烦，一个单子要经过好几批人。

现在好了，我们做销售的，只要把正确的信息录入到系统，后边直接制作就可以了。什么时间交货、什么时间发货、什么时间配送、做成什么样的标准，都写得一清二楚。另外特别好的一点，我们有了这样的记录，对于一些老客户翻单，哪怕已经过了一年了，我们都能瞬间调出来相关数据。客户会感觉到我们很专业，无形之中，增加了客户的信任感，也增加了客户对我们的依赖性。因为你这里有他的数据，他到别的地方没有，客户就会不由自主的选择继续找你合作。如果你没有这些数据，他的选择就多了，反正找你也没有，我找他也没有，人家价格可能比你还更低一些，有更大的优势！

而且作为别家的新客户，别人的服务可能还会更好一些！有些人为了吸引新客户，甚至会抛出一些诱饵，不惜拿出更大的代价和你来抗衡，这就是我们客户一点点不知不觉地流失掉的原因。但是如果有了一个系统的支持，客户的订单、客户的单据都在我们的系统里，都做了很好的记录，很好的备案，客户想走都不舍得走。如果没有这套系统，我们所有的信息、所有的资料只是存放在电脑上，电脑传输文件是有重复的，有些不留神的，文件都丢失了。我们以前就出现过这种情况，我们把文件做好了，然后传到工厂，传输过程中出错了，然后我们也没有备份好，跟类似的订单都搞混了，想要再进行整理就非常麻烦了！

关于企业系统化运作的五个必须：

第一个，必须不依赖人；

第二个，必须能够内部复制；

第三个，必须要小投入大产出；

第四个，程序必须要系统化；

第五个，必须要大限度的资源整合。

这是系统化运作的5个必要因素。系统化运作意识，一时半会是很难通过短暂的这种语言交流来和大家完全的分享，我只是通过以上的几个点来讲述一下发生在我身上的一些真实的案例，真实的情况，希望我今天的分享也会给大家带来一些帮助。

另外在公司从单兵作战转到团队协作中出现一个小插曲，一开始我们决定去改变的时候，不论是从思维上的改变，还是在使用软件上面，我们都碰到过很多的问题，一开始我们有点后悔自己是不是选择错误，都有点坚持不下去了。就像我们最早开始使用易凯软件的时候，那时候有一种错误的理念，感觉这个东西好像不适合自己，然后用得好疲惫，用得好累，还不如原来来得快。原来就写一张小纸条，上面把要求写明白，然后把这个单子交到下边的加工车间，他们就根据这个样子去做，来得更快！但后来我们慢慢的系统化以后，发现这个东西真正的被你用起来以后，它会发挥出无限大的作用。

后来我自己进行了自我总结，一开始我之所以用不好，一个是习惯，习惯了以前那种很老套的做法，很传统的做法，然后不习惯这种新鲜的东西、新生的事物。但是这种新生的事物，是层出不穷的，所谓长江后浪推前浪，一浪更比一浪强，你不接受你就即将被淘汰！

另外，改变一个人还好一点，想改变一大家子人，那就更难了！一开始做的时候，不光是自己用地不习惯，甚至全员的反对，他们会不配合，他们会觉得这个东西好麻烦！这种情绪就会让你很头痛！

但我一直在坚持，就因为这种坚持，我们走掉了好几个员工，其中有一个跟了我干了7年的，最后因为自己适应不了，也走掉了。但我还是继续这样坚持下去，我认为走掉的人就不是我需要的。我们想要做出改变，最终支持留下来的，才是我们需要的人，不是我们需要的人，留下来意义也不大，他只会阻碍公司的发展。

现在想来，我们的坚持应该是对的。只有坚持去改变之前这种低效的做法，才会越来越好，越做越好。因为只有这样，才有发展的可能性；只有这样，才有做强做大的可能性。否则的话，你始终是小门店！始终是个体户！永远不可能系统化运作！永远不可能让公司发展壮大！







我们团队的考核分了两个板块，分别是生产的考核和销售的考核。我先讲一下我们生产上的考核，我们是根据单数和量数来考核。工厂分了两个组，每一个组都有自己的任务，都有自己的生产指标。当有订单任务下来，每人会认领自己的任务和指标，你这一个月累计做了多少单，然后一单提成多少钱，然后再根据他一个月累计做了多少量，比如说我们服装的印花，一件事多少钱，这样来算他们的提成，这是在提成这一块的考核。

另外我在公司全勤方面也做了个独特的考核，就是我每个月会给每个员工下发200块的全勤奖励。做得好的，没有迟到早退的情况，月底就把钱拿走；如果出现迟到早退，那就把这200块钱充公到公司的基金池里面。我不会回收，这个基金池是公司的，里面的基金都是用作公司以后活动，也算是大家一起用的！

然后关于销售的考核，我们是根据营业额来定的。我们现在有设计人员和跟单人员，跟单人员的话，他会有三笔收入，第一笔收入就是录单，因为新进员工，他要经过一个短期的培训，我们有两个月的时间，这两个月录单是有提成的，录多少单就算多少提成，提成是根据我们营业额的1%左右来算！两个月以后录单是没有提成的，因为录单是一个基本功，你如果进了公司两个月都不会录单，那说明这个员工是不合格的。

两个月以后必须要学会跟单，不会跟单的话录单是没有价值的。所以两个月以后我们的提成考核就是根据他跟单的情况，我们跟单人员也会有一笔提成。因为我们易凯非常好，谁跟的单，谁录的单，谁做的业务，谁设计的，都能给做一个很好的统计。

这个时候跟单人员如果会一些简单的设计，客户产品是你自己自主设计的，不是经由我们设计师之手，那么这个设计的费用也有他一份。我们就是想通过这种方式，激励我们的跟单人员也要会一些简单的设计，但是不会要求他做所有的设计，因为大部分设计还是只由我们的设计师来做，但是设计师有时候很忙，为了缓设计师的压力，就鼓励他们自己去做一些设计，因为你做设计也是有提成的。

另外，我们的跟单人员他们自己也有些资源，他们如果有条件把这些资源拉到公司来，产生了一定的业绩，且能证明确实由他拉进来的，那么我们还另外有一份业务提成，就是这样的。

最后感谢易凯平台，给我们提供这么好的交流机会，感谢易凯团队对我个人的信任和支持！也感谢我的家人，感谢我的合作伙伴，感谢我的同事，感谢我的客户，感谢所有认识我和我认识的朋友们，是你们的鼓励和支持，让我走到今天！是你们的信任，让我们勇往直前！因为有你们，让我感觉到世界如此的美好！衷心的感谢你们，谢谢大家。我今天的分享就到这里。