2021年4月21日《周三晚8点-易凯有约》第189期由武汉萤火虫文化-徐总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：广告行业创新过程中的坑。

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武汉萤火虫文化传播有限公司 是一家以连锁店铺店面形象为主要业务的广告公司，主要以灯布贴膜类招牌及店内广告软装为主要产品。

以下是徐总部分分享内容：

首先特别感谢易凯给我这一次分享的机会，其实之前我一直都想做一次直播分享，但自己之前没有去沉淀、去总结过经验，所以不知道要怎么讲，导致直播分享的机会一直往后推。但我觉得我总要学会去推销自己，所以就开始去尝试给大家做分享做直播，而且以后可能也会去做抖音相关的企业宣传。以前，我经常倾听每一期在易凯平台的大咖们分享，这次终于能如愿自己坐在直播间为大家来分享我的经验，感到特别的荣幸和兴奋。

我今天要为大家分享的主题是：广告行业创新过程中的坑。其实刚开始我确定这个题目的时候，我很纠结到底要讲什么，因为我觉得自己来说的话，能够讲的东西不多，一些经验也不知道该怎么去讲。后来，我觉得在创业的过程中，我真的踩过很多的坑，做过很多的尝试，我可以把我在创新过程中遇到的“坑”来跟大家进行分享，希望可以给到大家一些警示或者借鉴。

创新过程中的经历

先来讲讲我个人的经历，大学毕业后我去了一家外资企业——优衣库当店长，当了两年多后就离职回来进行创业。刚开始并不知道要干什么，虽然我大学学的是工业设计，但当时基本上没怎么好好学，所以对设计不是很熟悉。但是我大学期间一直在做活动策划这一块，所以就想着来搞这一块，不过一直没有什么业务。

恰巧有个同学需要做一个喷绘布的门头，问我们要不要做，我说，做呀！我们就在这样的机缘巧合里接到了第一个业务，但是也并不是一帆风顺，那一块4米×1米的喷绘布，我们两个人整整弄了一整天，因为没有经验，一直都拉不平。不过，从那之后我们就正式开始了广告的创业之路。

刚开始我们全部的广告业务都有去做，就是能会的我们全都会了，能做的我们也全都做了，到后来又慢慢地把业务做精，慢慢去减少业务种类。到现在为止，我们的业务主要以这4个方向为主：

第一个是日常广告物料，主要是医院及政府这种事业单位的广告物料；

第二个是医院的导向标识，其中包括医院的智能导向，室内导航；

第三个是未来要做的校园文化的设计，这一块想针对同行去做现金流业务；

第四个是连锁店铺的店面形象，包括招牌的广告软装，这一块也是我们现在做得不错的业务！

其实，我们刚开始创业的时候，我是想去做某个行业的专业化，所以我们一开始做的是一个汽配城里的招牌、海报、宣传单、背景墙等等相关的产品。经过慢慢发展，后来我们就开始尝试去做一个点，有一次我记得很清楚，我去发传单，发到了一个4S店，然后他们就主动联系了我们，从那之后，我们就开始为4S店服务！

01汽车4S店广告项目

后来我就在想，这么多4S店，我们能不能专门针对4S店去开展业务呢？于是我把工作重心放在了4S店上，业务主要还是我在跑，因为每个4S店都是有固定的市场部，他们是负责整个店的广告物料以及宣传活动的，我就直接从市场部入手。慢慢地，我们逐渐积累了很多品牌，奔驰、宝马、奥迪、大众、本田、丰田等等，整个武汉市我们大概做了40多家4S店，小到他们的名片，大到他们的活动执行全在做！

这一块刚开始的利润非常好，我做的时候大概是2015年左右，整个4S店的销售还是比较火爆的。我记得很清楚，那个时候的大众途观还在加价4万，现在已经开始要打折4万了，所以说我们做的是一个红利期，整个4S店的业务也比较好，每周都有做活动，我们每周就跟4S店做物料。

当时，我们租给他们一个单品拱门一次680，这种单品在淘宝上买的话大概也就几百块钱。后来因为4S店的业务不景气了，他们自己买了拱门，让我们只给他加挂条幅，所以就只给了我们100块钱的安装费。

我是怎么能拿到这么多4S店的业务订单的？对于我们刚起步的小公司来说，我觉得有一点很重要就是吃亏是福。那个时候，我们面包车上架了架梯去给客户搞安装，跑业务，之前很多物料是从厂家发过来的，所以一些老广告公司不愿意给客户安装。但是，我们就给客户免费提供这种厂家发过来的简单物料的安装，例如挂个旗子、横幅之类的。我记得有一次一个斯柯达店的经理，我看到他自己在挂横幅，我赶紧过去跟他说，这种事怎么能让您做呢？我们来帮您挂，我们有专业的工具，梯子、胶布等等。客户很感动，从那之后，那家店的业务基本上都是我们在做！

这类业务做到17年就在走下坡路了，很多物料客户自己采购了，因为店铺本身的生意不景气了。比如说，我们做的奔驰店的业务，价格低到kt板包安装，含设计，代开票，35一平，价格很低！而且奔驰、奥迪、宝马的设计要求也非常高，所以后来我就直接找到每个客户去跟他们讲，我说，对不起，因为成本的问题咱们的业务我们做不了了，当然客户也很能理解。所以现在我跟一些客户还是很好的朋友，包括我一些朋友买车，通过我的介绍也能拿到相应的折扣！

02特美展示风车项目

后来我们又做了一个特美展示的风车项目，不是我们做的，是重庆的一个老板做的，我觉得这东西很好就想着做代理。做了很长时间的沟通，但当我们做了一次之后，就直接放弃了，因为它的安装成本很高，而且运输很麻烦，最重要的，整个使用频率并不高。

03大师兄加盟项目

前面两个项目相继舍弃了之后，第三个项目我们就加盟了大师兄的广告门店，成了湖北省大师兄的第一家加盟店。大师兄广告是一家全国连锁的广告公司，总部在中山，前身是中山一家大型的道具公司，这家公司最光辉的时候，大概在全球能做到10个亿的产值，是宝洁、联合利华等相关品牌的道具供应商。因为背景比较大，而且我觉得做事的人也比较靠谱，所以我就加盟了湖北省第一家店铺。

但第一家加盟店我做的并不好，被总部点名批评了，因为我的门头没有按照他们的样式来，因为一开始我觉得他们的门头有点像冰淇淋的感觉，而我们的店又是在一个弧形转角的地方，是在我们区的一个乡镇上，类似于新城区。

后来我们开了第二家店，开业的时候，我们连风车也用上了，这是一家标准的店面，门头叫大师兄广告制品。广告门店开了两家，但是已经让我非常乏力了，一是店面的管理问题，还有就是门店的客户引流问题。第二家店我们开在了一个大型的建材以及农贸市场里，但是进店的客户量很有限，因为我们所在的街道就是广告一条街，所以整条街的生意都很一般。第一家加盟店反而生意会好一点，但也只能维持在月均五六万的样子。

时间长了之后，我就觉得有点疲劳了，想着自己到底适不适合开店，因为以前在公司，大家都是在一起，管理非常简单。但是现在人员分散到各个门店，无论是吃饭，日常管理，还是物料配送都成了问题，让我觉得不好管理。于是第一家店我们转让给了一名员工，第二家店改成了专门做门业以及地板样册的设计。因为当时有个河南人主动找到我们店面要跟我谈合作，主要做市场上比较火的门的花纹以及形式的设计，这个相对来说比较专业，而他做了很多年，我觉得这应该是个机会，于是就把之前大师兄加盟店改成了专做门业图册设计的店。

生意应该是个好生意，但是我被合伙人坑了，因为我们当时太信任这个合伙人了，整个团队，包括设计师全是他从河南带过来的，于是就出现了问题。他们在隔壁的小区里面租了一个房子，在我们店里接活，他就在小区里面自己干，然后店铺每个月报亏损。后来被我们发现了，把这个闹到了派出所去，最后就不了了之了，所以，干脆就把两家门店都关了，关了之后重新回到公司办公，管理起来就更简单，更容易了。

04霓虹灯项目

第四个项目，18年的时候，霓虹灯刚刚开始兴起，我们一开始是做霓虹灯的加工，当时我们想只是做淘宝，做电商平台。后来业绩还不错，公司就上了相应的设备——雕刻机，之前我们公司是不做任何生产的，我们的生产权都是委外的，主要做的业务是设计，然后安装。但是当时觉得霓虹灯市场不错，我们就上了雕刻机去做亚克力的雕刻。

整个电商当时大概做到月均6万的营业额，就很难往上爬了，做得非常吃力，当时公司一个女生身兼多职，做电商运营的同时还要兼做客服。后来感觉业绩没有起来，我就找了外包，但外包的效果也不好，因为外包的人，可能一个人要管十几二十个店铺，根本没有精力去管理好这些事情，所以结果就是做得没有以前好。

而这个时候霓虹灯开始遍地开花，很多商家就开始在拼价格，所以我就把我的店铺停掉了。然后，我就沉下心来认真复盘我自己，没有持之以恒的心，精力也没有完全投入进去，只是做了日常的客户维护，业务的开拓，并没有完全把自己投身进去，什么事情都是希望请人来帮我做，这样导致的结果就是非常不好。

经验反思

但是并不是说做不好，只是我当时没有用心，没有沉下心去做。有很多人其实做得很好的，比如现在大家可以在抖音上面搜——极光美霓虹灯，老板姓王，他就做得不错，像他霓虹灯的产值一年有四、五百万，利润率达到30%以上。

所以我就更加在反思是什么原因，我们没有坚持，没有做成功，我觉得可能就是自己没有全身心投入到这件事情中，一心想着发展，想着创新，指望着别人来做，这就是我说的广告行业创新过程中的坑。

通过对自己做了以上的分析之后，我的公司又重新做了一个品牌叫招牌工厂，工厂化生产招牌。因为通过分析招牌单体量还可以，能够让广告行业的营业额做大，于是我们就专门成立招标工厂，对外的宣称只做招牌。这个事情是我和我一个同事全身心投入去做的，所以我们就把它做起来了。

当时我们还有很多工艺不懂，最困难的两个工艺，一个是灯布贴膜的工艺，如何排灯？如何焊架子？如何拉布？特别是大面积的布，一些二、三十米的招牌，布都有一、两百斤重，怎么把它拉起来？然后我们去安徽偷师学艺，把我们接的业务包给以前的供应商去做，然后也到安徽去学他们的工艺，另外，还给上海金标去做落地，我们也到上海去做过马牌轮胎的落地，然后在武汉又做了壳牌的落地。

之后我们整个施工团队的技术工艺成长得非常快，我们的招牌一开始也是做网络推广，慢慢地天猫小店找到我们，通过网络的推广，各种连锁品牌陆陆续续都找到了我们。后来通过朋友的引荐，我们开始做中介，像链家、德佑等等相关的中介我们也在做。

现在我们基本上是以铝塑板和灯布贴膜的招牌为主，现在每年业务量大概在500个招牌左右。关于招牌这一块我的优势是我们的服务体系，不论是前期的跟单还是设计，我们是有一个完整的流程输出的。包括测量这一块，我们的测量表每一项都有很多细致的内容，然后去勾选。我们对测量人员也是有要求的，比如说要求要有详细的测量地址、联系人，还有手机定位，城管问题如何解决，物业问题如何解决，然后产品的类型、字的类型，包括现场图等相关的数据，包括了施工环境。是否是否有拆除，是否需要防御板，是否需要高空作业，招牌离地面有多少米，这个在派工单里面要很明确地写出来，这样，师傅拿到派工单就能去施工了。

我们一直想走标准化，包括很多产品，但实际上我们走得并不好，因为招标这一块主要是重人工，而公司里面其实最难管理就是人工，因为现场有很多不确定因素，像工人的素质，工人跟客户沟通的过程是否顺畅。但是最重要的还是安全问题，这里建议大家可以去了解一下团体险，我们这边每个人每一年大概是1500块钱，但至少要十个人才能购买，中间可以不断地换人，比如说今天张三在我公司离职了，明天来了李四，我们马上可以把张三换成李四，只要报备给保险公司，这份保险就生效了！

我们当时做招牌工厂不仅仅有统一的服装，还有统一的车辆，当时为了装招牌我们全部用的是比较宽敞的车，3米左右长，可以放下2米4的板材，如果是钢结构的话，可以将6米的钢材对切成3米然后再放进去，让整车能够关起门来去做任何的项目。

再遇创新的“坑”

就这样，我们就一直做着招牌的业务，后来，我们踩了一个很大的坑，我觉得这是我们广告行业的老板都想做的一件事情，就是我们要不要开发一个软件，能够把我们这些工人全部管理起来，让我自己养工人的话，我养不了这么多的工人，因为成本很高，我们需要把社会上闲置的点工资源利用起来，并且对他们做一个评价体系。出于这种考虑，我和我的同事两个人一直在商量怎么样开发一个小程序或者是小APP，一直在思考，然后针对我们的想法来搭建架构。

我们都知道，只要是想干的事情，想得都是美好的，没有想到坏的地方。在了解的过程中，就发现了一个很好的APP，就跟我们当时的想法非常契合，于是我们花了很大的精力去说服那家APP的总部。我记得当时的加盟费是10万，还是去杭州进行商谈的，我们就说自己公司怎么好，希望能够成为他们的代理。

最后我们成功了，真正成为了他们的代理公司，而且我们当时用户量的增长速度做到了全国第一，因为我们很用心在做！我当时觉得我们行业必须得互联网化，必须得像滴滴一样的，假设我需要工人，打开我们软件就能显示出我想要找的工人，并且工人有评价体系，然后告诉我工人距离我们有多远，最后还能实行线上支付等问题。

但是由于总部各种不给力的原因，可能总部想得比我们想得更简单一点，导致最后没有做起来，让全国的加盟商都非常的心寒，所以，这个平台最终我认为也是垮了。

后来，我就在想这个问题，为什么某平台做不好？去年的时候，我又在想互联网能不能改变我们广告行业，我当时拿了几个同类型的APP做比较，其中包括针对整个建筑工人所做的一款软件，里面包括工友群，工友互动，但这个APP到现在为止也是不温不火。但它针对的群体比我们广告群体大太多了，我举个例子，我们武汉市个体加工人加安装的点工大概2万个体。而某平台光下载次数就上千万，但实际上它现在也还是不温不火，拿了第一笔融资之后，有四、五年没有任何融资了，说明这个行业在人这方面去做标准化，我觉得太难了。所以，现在基本上我放弃了做互联网化这一块的想法，当然这是我的个人见解，不乏有人可以做得好的。

优衣库的经营总结

在这些创新的过程中，我特别感谢与我共事过的人，不论是我的合伙人还是公司整个的团队，没有他们，我不可能有这么多的精力去做各种各样的尝试。虽然都失败了，但是我觉得这些都是一种经历，可以让我去进行复盘，知道哪些是可以做，哪些事情不可以做。例如，我之前在优衣库，这个公司很厉害，老板在08年就做到了日本首富，当时优衣库的服务我们觉得是很变态的，所以也让我学到了两点：

第一点，完善的员工培训体系，让人才快速地替补上来。

第二点，良好的晋升体系，让员工心怀目标，才能奋勇往直前。

比如说我们当时刚进去的时候是以储备店经理干部的身份做的，半年之内要求我们成为店长，所以每天就跟打鸡血一样很辛苦。但是为什么我们愿意去成为店长，因为不仅仅我们的职位提升了，而且我们还能学到更多的东西，同时我们的工资是翻倍的。

所以，任何公司想要发展好，必须要做好这两点，一个是完善的培训体系，另一个是良好的晋升体系，要让员工有希望。但是我发现广告公司很难做到这两点，因为我们是非标行业，不能做到很大的规模。

但是我也看到过很多成功的案例，像前两周五当派张总做的分享，他分享完的第二天我就和合肥的金誉堂孙总去拜访他。我觉得张总很厉害，能够把产品做到标准化，把花草牌做到标准化，让自己更有竞争优势，无论是价格、质量还是客群的竞争优势，这就是我想做的。但是我们一直在做轻资产运营，我自己是没有生产、没有车间的，所有的生产都是委外的，导致我没有核心竞争力，不论是硬件还是软件！

另外，我在刚创业的时候，我有把整个在优衣库学到的管理体系用上，优衣库的管理讲得非常细，以至于它能告诉我标准化怎么去做。包括打招呼，我们称为报告、联络、商量，还有就是结论、理由、具体例。什么事情都是以结果要先行，比如说，你今天迟到了，你会说路上太堵了，公交车太塞了。但是，我不需要你铺垫这么多，你只需要先告诉我结果，结果就是你今天迟到了，理由和具体你可以抽时间再去说，但你要先告诉我结果，这是一个说话、沟通的效率问题。

优衣库还告诉我，越是难以启齿的事情越要提前说，提前向你的上级反映，这样才能更好地帮你解决问题。比如，我们很多人做错了事情，肯定希望能在自己的能力范围内把它化解掉，最好领导不要知道，但是我觉得，如果越早汇报，领导就会越快帮你去解决问题。

因为是日本企业，相关的礼仪还是值得我们去学习的。我记得很清楚，以前养成的习惯，进门之前要先敲门，然后说一句“打扰了”，鞠个躬，才能进去。然后出来的时候，要轻敲一下门，对里面人说一句，不好意思先走了，让我们培养成了一个良好的习惯。

在优衣库学到的“真善美”告诉我们如何去经营团队，在我一开始创业的时候，我们公司都是下午6:00下班，然后我会模仿优衣库的制度花一个小时给大家去讲如何去做到真善美，如果注重细节，但是我发现没有人认真听。可能当时因为公司没有很好的竞争体系也没有很好的培训体系，大家都没有什么斗志，只想着我要早点回家。所以，后来我也慢慢地没有再去做这些事。

说实话，结婚之后，对公司的整个时间投入没有之前那么多了，也没有那么全身心地去投入。不过，现在我们已经在不断地改进，我也不断地去做总结。去年开始，我们接了一些本地的医院标识订单，医院的订单相对来说，体量还是可以的，而且工程款也比较好结！所以我们现在也新定了一条路线，就是以医院的导向标识，包括智能标识，智能标识又包括室内导航，这是一个趋势，所以，我们也做了相应的业务渠道的推广。

其实，说句实话，在整个创业过程中我都很迷茫，虽然一直在创新，但实际上创新的点并不好。所以，我也希望咱们易凯的各位家人们可以给我支支招，我现在很焦虑，在广告行业不知道该怎么走，现在遇到的问题就是很难把规模再做上去，我们现在一年大概有1000多万的体量，但是要想再往上拔，感觉就一直拔不动。现在，我也在探索标准化的发展道路，该怎么去做标准化的产品，一直也在探索。所以，我们广告人其实都是一样的，一直在发展，不敢停下脚步。

今天就分享到这里，感谢翁总，感谢易凯的各位家人们，也感谢各位同行朋友们的聆听，有机会欢迎大家到武汉来，我可以带大家去吃我们武汉的小龙虾，还有我们武汉的热干面。同时，也希望我今天的分享对大家有所帮助，让我们的同行朋友们尽量不要重踩我的坑，在广告事业上少走一些弯路，谢谢大家。