专注品牌策略，缔造行业典范 深圳壹加品牌运营策划管理有限公司始终坚持国际化的设计观和务实的风格为客户提供从品牌战略定位、企业品牌形象塑造到品牌视觉导入、品牌管理与执行的品牌监测服务。 以营销为导向及原创表现力，挖掘品牌独特气质，塑造品牌差异化形象。我们探寻商业洞察与创意思维的完美契合，用“跨界”与“互联”的思维，致力于创造最具个性和实效性的品牌体验，多维度、全方位的为客户塑造强势品牌，并以此为基础建立品牌溢价系统。
企业使命：助力成长型、潜力型企业形成中国自有品牌走出国门，走向世界！
壹加服务方向：专注品牌策略，缔造行业典范。
壹加团队口号：忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前

 

主持人：大家晚上好，欢迎来到“易凯有约”直播间，我们本期为大家邀请的嘉宾是深圳壹加品牌策划创始人董大明董总，董总今天要给大家分享的主题是——广告人的广告策略！特别感谢董总能在年底百忙之中抽空过来给我们分享，对我们广告人来说，其实一年之计在于“冬”，因为在春节前，大部分广告公司都会举行年会，做年终总结和来年计划。董总分享的主题，刚好能够给到大家一些启发，因为做来年的计划其实就是做策略，希望董总今天晚上的分享，能够给我们带来一些新的观点和启发！

我是2019年认识董总，当时董总刚刚接任大师兄广告连锁总部的总经理，当时他来到我们公司拜访，我们也因此能够进行深入的交流。我对董总的营销能力是非常佩服的，当时董总给我讲了一个他们怎么样去服务“创维”公司的案例，我觉得非常精彩，即使后来创维搬到了郑州，还希望董总能够到继续给他们做服务，真的是把服务做到了极致，现在我也经常会把这个案例跟我们公司同事进行分享！所以董总有非常多的广告定位和运营策略，就像哆啦A梦口袋里面的宝贝一样，源源不断！现在8点钟了，我们来连线董总！

以下是董总部分分享内容：

非常感谢翁总的邀约，也非常感谢直播间各位朋友在百忙之中抽时间来听我的分享，好像很长时间没跟大家见过面了，也想趁着这个机会在线上跟大家见个面，其次经过近两年的疫情，我觉得自己的感悟非常多，萌发了很多内心的想法和心路历程，我觉得这些想法有必要跟大家去做一下探讨！接下来我们就直接进入到分享，在成立品牌策划公司以后，我觉得每一次的分享一定要给别人带来价值，所以今天针对“易凯有约”的分享我们做了一个简单的PPT，因为我担心这种谈话的方式给不到大家一些干货的东西，所以我会把我想到的，包括这些年的一些感悟一点一点地剖析给大家。

今天分享的内容有很多不是我自己想的，也不是我一拍脑门就能知道这些事的，而是我看到了足够多的同行、去借鉴学习、这两年付费去拜访一些老师，包括向我们圈内的大咖求教所沉淀下来的东西。相信我们经常都能听到一句话就是同样是一个生意，同样都是广告，为什么有人能做好，有人做不好？有人会说是疫情的影响，也有人会说是近几年来经济的下行，但我们所有人都面临着这样的大环境，却依然还是有人做得好，有人做得不好。每一个做生意的人和每一个想做生意的人，理论上都是我们的客户，但为什么我们的业务变少了呢？

公司的定位

当然，有外部环境的原因，因为大环境的影响，让所有人的消费意识都下降了，不愿意花钱了，想着能省就省点。但是一些刚需的业务为什么没能到我们这儿，他们去了哪里？去了竞争对手那里和隔壁家的广告店，那我们就应该来反思究竟要卖什么东西给客户？所以，我们一定会聊到一个问题——公司的定位，而且是包含了三个方面客户定位、产品定位和市场定位！

当我们销售的东西越多，客户就越认不清我们，记不住一定要来找我们做业务的原因，用我们策划的角度去理解，一定要在茫茫的产品体系里，找到自己最擅长的，或者是最有兴趣、最想做的一个品类！比如我们易凯软件只做广告行业的软件，这立马就能在各种软件里，形成了自己独特的标签。包括我最早成立的顶点广告，我们在2016年，接触到了从外地来到我们南阳的世界500强的地产公司，我们大概给他们服务了6个月左右，就发觉大公司的需求跟我原来做的散客不太一样，他们对时效、品质、服务的条件都有不同，但那个时候还没有太强的产品定位的意识。

后来，我把顶点广告定位为在房地产行业深耕，在2018年，我们就慢慢地开始收到一些好的反馈效果，因为那个时候外地越来越多的大型地产公司到我们南阳来，而且几乎每一个地产公司都会先跟我们联系，虽然不一定会有业务，但一定会跟我联系，这是第一次我感受到定位的美妙和效果。如果地产公司说有一些广告类的业务谁能做，我相信大街小巷的广告公司都能做，但是如果客户想在当地找到一个专业的制作门面，那可能更多地就能想到我！

我们做标识工厂也做了定位，我们标识工厂的客户群体只做同行，不做一手客户，这样就降低了对工厂的要求，因为同行只在意我们的时效、性价比、服务能不能满足他，至于我们公司有多少设备，同行的需求是没有那么强烈。但是如果我们定位只做一手客户，那客户一定会很在意我们这个厂有没有实力！

所以，每一个同行，每一家广告公司，老板都必须要很清晰地问自己：我们究竟要做什么产品，能让客户马上想到我们，而且一定要在2022年一开始就找清楚这个点！怎么找？当我们的业务做了1年、2年、3年、5年以后，就一定能发觉有一类客户是我们的大客户，有一类产品是我们的主营产品，我们找到这些客户的共性，就能够找到我们发展的方向。所以我也建议要运用像易凯这样的软件，把我们的客户数据、把我们的业务数据管理起来，我们去做数据管理的时候就会更加方便！

以上主要给大家分享的是客户定位和产品定位，接下来主要跟大家分享一下市场定位，这里我给大家分享一个案例让大家去借鉴。相信广东人都比较熟悉王老吉这个品牌，王老吉主要是做凉茶，当他自己把品类定位成凉茶之后，我们消费者也只有在上火的时候才会去购买，然后购买的场景就会定在凉茶店或者药店。所以，那时候王老吉的营业额一直就保持在一个多亿，很多年都上不去。

后来做了大量的市场调查，重新去梳理王老吉的市场定位之后发现，如果把它定位成下火的药，消费者需求的频率就会低很多，而且它这个凉茶喝起来又有点甜，不同于在广东喝到的黄振龙凉茶。甚至离开广州之后，发觉深圳、福建那边的人会把它当成饮料一样，没有把它当成凉茶。后来，通过大量的市场调查，发现不应该把它定位成药，而是把它定位成饮料！它的市场一下子就从药店进入到超市，而且宣传语也从原来的下火凉茶王老吉变成了“怕上火”，把治上火变成了预防上火。当我们的品类改变以后，我们的客户群体也会跟着改变，消费者看到我们就能一下子记住了！

这就是公司市场、客户、产品的定位，我们要记住最经典的一句话，这些年我经常反复用来提醒自己——所谓的定位一定不是我们要做什么，而是我们要放弃什么，因为我们每个人面临的选择不是太少，而是太多了！

如何打造品牌形象

当我们的定位梳理完了以后，我们得把自己打造得看起来像个品牌，首先我们得像，然后才能成为一个品牌！相信我们每位广告人对这个都比较熟悉，但真正能有几个人做到？最起码我们自己要有一个LOGO，虽然业内人士都很清楚， Logo跟品牌还差十万八千里，但最起码要有，有了之后还要去注册商标，然后基于这个品牌延伸出来我们的主体色和符号，还有品牌口号等！当然，我们还要找背书，比如说之前顶点广告的定位是做房地产类的客户，我为了能征服更多的地产用户，我就要找到这个行业的头部客户，然后想办法跟他产生关联，产生关联之后我就把品牌背书客户再无限放大，通过各种渠道曝光、传播！

我也经常问我的客户为什么做这个行业？发心和初衷是什么？我们见到客户的时候，能不能把我们最初的发心讲给客户，让客户通过我们的品牌故事对我们产生印象！但是，我问过很多客户，大部分都是说没事做，做广告挣点钱，看到别人做我也就做了。作为广告人，我们不能有这样的观念，我们要为做这件事情塑造一个理由出来，而且如果真的只想挣钱，市面上这么多行业我们都没做，为啥就只做了广告行业，一定有一点能成为我们的理由，我们需要把这点理由挖掘出来，然后赋予它一种精神，这都是我们做品牌建设所必须搭建起来的品牌故事和理念。

然后，还得要有一套标准的VI，包括我们日常运营的表格、手册等，这里我想提醒大家，不要把这些东西制定好后就睡大觉，我们要把它用起来，这样才能产生价值，再好的工具我们不去用就永远产生不了价值。当然，还要有公司的官网，我有一个非常深刻的感受，我跟一个同行聊过，他说现在招聘不好招，我就问了他一句，我说你们公司有没有网站，他说有，接着我又问他，你有多长时间没有打理了，他说可能有两、三年了，我都忘了这件事了。我们可以想一下，如果我们现在想跟某个人谈合作，别人第一次接触到我们以后，第二步会做什么？那肯定就是要从侧面去了解这家公司。

特别是像现在的小年轻，我们的新同事们，他们一定会通过各种渠道来查一查即将要去面试的公司怎么样，如果全网都没有任何我们的信息，我们跟别人说公司多大，福利多好，谁会相信我们？现在的网站不一定是要成为一个获客渠道，但一定要成为我们公司的曝光渠道，或者是证明我们存在于商业市场的一个基本标签。当然，如果我们足够用心，网站也会是我们非常重要的一个获客渠道。

另外，不管我们现在是门店的形式还是公司的形式，基本上都需要有一个展厅，一定要好好地把自己的展厅布置一下。就像我们去饭店吃饭，一家装修得整整齐齐，干干净净，我们进店的频率肯定会很高，相反，如果东西乱七八糟，我们就会在心里贴一个廉价的标签，就可能会直接影响到我们的品牌！在大师兄的这几年，我感触比较深，一定要给我们公司办公区域做布局的规划，让客户从一进门就能按照我们规划的布局来走，就能让客户参观到我们的品牌故事、品牌标志和客户见证、客户案例，因为客户都不会很专业，但如果我们讲故事他就一定能记住，因为所有人都喜欢听故事！

然后，我们必须要搞清楚自己的优势，比如OPPO是最典型的，OPPO把自己定义为拍照手机，试问现在哪一款手机没有这种功能，但人家就是把这个亮点提了出来，然后把它放大，就变成了自己的卖点！我们广告行业有太多可以挖掘的点，只是我们静不下心来提炼、放大。

如果有静态的图片，比如客户通过朋友圈，通过微信给我们发的感谢信，包括对咱们出品的品质以及服务褒奖的话语，这些一定要把它放在我们的展厅比较醒目的位置。因为所有的这些东西都是为了提升客户对我们公司的信任度，客户不成交是因为不信任，增加客户的信任度，是我们营销的目标跟方向！

还要有一个成交区，不管这个成交区是一张茶桌，还是一个封闭式的会议室，都需要有这个区域，因为人在掏钱的时候，心里都会不安，我们得给他一个温暖的环境！有时间大家可以去大师兄总部参观一下，那里的会议室是有分颜色的，蓝色、黄色、红色，一开始我也不理解为什么会有这么多不同的颜色，后来老大跟我讲，不同的场景，我们用不同的颜色可以起到不同的作用。比如说我们的客户过来跟供应商过来所选的场合都是不一样的，跟客户洽谈的场合是让人比较兴奋，然后跟供应商洽谈的场合是比较理性的。当然我们自己不一定要这么的细，但一定要有一个区域，让客户在成交的时候情绪能够稳定下来，不受外界的干扰！

营销策略

讲完线下，我们再讲讲线上的微信营销，因为现在的微信流量和影响力还是比较大，我们可以不玩抖音，但一定不可能不玩微信。针对微信的运营，大致可以分为以下4个点：

第1：拉新，就是我们要不断找到新客户；

第2：激活，我们微信里面会有很多沉淀的客户，可能我们只服务一次，但后面2、3年就想不起我们了，我们需要激活他；

第3：复购，激活的客户只有产生了复购对我们才有价值；

第4：客户转介绍，客户不但会持续地产生复购行为，而且还会把他的朋友、身边的客户介绍给我们，这就是我们优质的客户。所以我们要经常去梳理好客户名单，服务好我们20%的优质客户，因为我们的整体营业额一定是这20%的优质客户帮我们创造的，但如果我们80%的精力，被20%的垃圾客户带偏了，我们的业务就会受到很大的影响。所以我们要把精力给到优质客户，优质客户的标准也梳理出来了，接下来我们看看如何解决客户的信任问题。

首先是“天网”，天网包括刚刚我们说的官网，电商平台，像阿里、京东等。但通过网络端去销售，我们需要注意几个事项：

第一要关注产品品类的创新，我们要多去琢磨自己的产品，因为客户在网上获取信息太方便，所以在甄选的时候忠诚度就会比较低，我们的产品一定要塑造出独特的卖点。

第二要组建专业的运营团队，在网络端销售是完全不同于我们线下做的模式，电商销售已经形成了一套非常专业的运营体系，所以我们的产品如果是以产品驱动型的类型，我们就可以考虑在电商渠道上去卖，但一定要组建专业的团队，如果是抱着做做看的心态，那就不如不做，因为电商早就变成了一个专业的赛道！

然后是“人网”，人网最核心的是我们的微信朋友圈，包括社群、公众号、小程序、抖音等。

最后是“地网”，我有一个在县城做广告的兄弟，我觉得非常有意思，多的时候他在县城开了三、四家店，都是通过地推来拓展业务。我就很纳闷，问他，地推还有用吗？我经常全国各地跑，大家都说地推的客户都不上门。我说，如果是在大城市可能没有用，但是在县城还是挺有用的，每个月起码都会有几家店面留下我的宣传单。后来一想，我觉得好像也是有点这个道理，因为这也是增加我们客户信任度的一种方式，在宣传单上看得多了也就有了信任度。

他们店面的选址选在了一个专业市场旁，然后地推的频率是一周至少一次，有时候是一周两次，而且还要变成花样，今天用黄色的宣传单，明天用绿色的宣传单，在一个县城里，我制作3000块钱或5000块钱的宣传单，就能把整个县城推几遍了！

以上是“拉新”的做法，我们公司今年也定了目标，就是每天每人最起码要通过企业微信添加3~5个好友，而且添加完以后还要去跟客户互动，避免客户沉睡了，如果长时间不互动，只是偶尔发一、两条骚扰信息，客户马上就会把我们删除。

微信互动方法

微信如何互动，我有几个建议提供给大家，第一次加上新朋友的微信或者是潜在客户的微信，我们要在5天~7天的时间里，给他发5~7条的微信，增加客户对我们的了解。营销学里面有一个“7yes成交法”，就是我们想成交客户，最起码要跟客户有7次的交集，他才能对我们产生印象，才能愿意相信我们说的话。

所以我们加上新朋友的微信以后，首先要先做个简单的自我介绍——我是谁？我是做什么的？第二条信息一定要凸显我们自己的成就，比如我们服务过哪些大客户，哪些当地很显性的案例是由我主导的，只有有这些显性的标签，客户才有可能记住我们。第三条信息我们再发一条信息介绍我们的公司，我为什么会到这家公司上班？或者我为什么创建这家公司？我公司的优势是什么？

第四条信息就可以介绍我们的主营产品，比如招牌，我们专门定位是做个性化招牌的，然后加上客户在其他店做招牌的痛点，比如我们很多客户说他之前做过的招牌漏水，或者是边缝对不齐，然后我们再加入我们的用料或工序如何避免等。

第五条，我们就要深度地挖掘客户的痛点。如果我们发了五条信息客户都没有回复，不要气馁，只要客户没有删我们，很大概率他至少都已经看到我们一、两条信息，说明他觉得我们还是对他很有价值的！

在第六天、第七天的时候就可以给他打电话，就说我给你发了这么多信息，你收到了吧？最后一通电话的目的已经不是介绍业务，而是争取去拜访客户，我们现在的逻辑都是这样去做，因为只有见到客户，两个人面对面地聊天，才能够让客户对我们增加更深的了解和认知！

如果客户提出了一些显性的需求，我想提醒各位同行的是，不要简单地给客户报价，甚至有很多同行就直接编辑一段文字进行报价，这都是不太好的习惯，一定要正儿八经地在我们的VI系统、VI手册里面规规范范地做一个表单，这样就能体现对客户的尊重，而且在表单的下方，也可以把一些简易的条款或者约束体现出来。所以对客户的促活，一定要关注起来，这是刚才我讲到的新认识的朋友或者是新加微信的群体。

当然促活还有一类沉睡了2、3年甚至更久的客户，这些我们要怎么办呢？我们广告公司，有很多的团队里面都没有专门的业务人员，我认为是非常可怕的，老板、老板娘可以去当业务员，但一定要有客户服务的意识。客户服务不光是把客户的产品做好，不光是把客户的招牌维护好，还要安排多长时间给客户打一次电话，多长时间给客户发一次信息。很多时候客户的选择是很随机的，尤其像三、四线以下的城市，大家的人际圈本来都比较小，客户可能同时认识5~8个做广告的，那客户为什么一定要找我们？那是因为我们经常出现在他的身边，经常让他看到我们，那我们成功的比例就会大很多！

不管是线上、手机端、还是地推，都要通过策略快速地让他购买下单，变成我们的成交客户，然后再通过策略让成交客户持续地复购，产生复购还要想办法让客户给我们转介绍！最后，给大家分享一个小技巧，我已经试过很多次，这个小技巧非常好用，就是我们一定要有意识地让我们的客户帮我们办点小事，比如我们帮他做了个招牌或设计方案，客户很满意，我们就可以跟客户说，能不能帮忙录一段小视频，你说我们的产品好，到底好在哪里，我拿回去给我们同事也看一看。这样可以很有效地提升陌生客户成交率和增加客户对我们的信心，包括我们收到的锦旗和奖杯，都能很好的增加客户信任感，我们说好不算好，只有客户说好才算好！以上是我今天要分享的内容，我们把时间交回给主持人！

主持人：非常感谢董总细致的分享，细致到每一步以及应该注意的细节都很仔细地分享出来，而且董总也很精心准备了PPT，让我们的接受程度和吸收程度能大大地提高，再次表示感谢！也非常感谢在座的所有观众，感谢这差不多2个小时的陪伴以及一直以来对易凯的支持！今天的直播就到此结束，我们下期再见！