天津大丰广告张总：如何通过绩效管理实现利润倍增

2017年3月8日《周三晚8点-易凯有约》第二期由天津大丰广告张总分享，主题是“如何通过绩效管理实现利润倍增”

天津市大丰广告传媒有限公司专业经营会议展览、活动策划执行，进口机高精写真喷绘、高清灯片、KT展板、写真布、户外高精3M车贴、无味高清宝利布、网络布、单透、反光膜，UV天花软膜、无网刀刮布、3P布，热升华旗帜布、注水旗，X展架、易拉宝、拉网展架、会议背板、舞台音响灯光、舞美道具等。公司有成熟的大客户营销体系，专注服务于知名品牌商、商超大卖场、传媒公司、装饰公司等，是京津地区专业的广告物料制作公司之一。

以下是张总部分分享内容：

各位来自全国各地广告公司的朋友们，大家晚上好。今天是三八妇女节，我给群里的美女们予节日问候。我是来自天津大丰广告的张大丰。广州易凯软件翁总打造的平台非常好，微信群低碳环保，非常有价值。我今天很高兴在这里跟大家分享交流。微信群里一定也是藏龙卧虎，但是既来之则安之，我就以个人经验和角度讲一下，讲的不好，欢迎拍砖。这里首先感谢翁总给我这个分享机会。大家既然都上了管理易软件，证明大家肯定都很有管理意识，公司肯定也干得不错。我肯定非常坦诚跟朋友们交流。我真心希望我的分享对大家有所帮助和价值。
 
我首先讲的是广告公司为什么要进行绩效管理，谈谈我的管理。大家非常重视管理，最主要的原因是因为外面的环境变了。一个是行业的利润已经到了历史的最低水平，第二个是用工的成本越来越高。我们当初一平米喷绘几百块甚至几千块，除了利润还是利润，完全是卖家市场。那时候利润丰厚，粗放管理也没问题，但是现在1块9毛8的喷绘，4块9毛9的写真，加上中国的人口红利已经消失，3500块钱以下的员工基本找不到。商贸型纯销售的公司更多以业绩为导向，相对来说不太强调效率，但我们广告公司就不一样了。我们大部分广告公司是制作加工和销售为一体的，行业特殊性要求我们效率和业绩都要抓，两手都要硬。管理大师彼得德鲁克说过：“未来有核心竞争力的企业可能用三分一的人力完成三倍的产值”。
尽管一个广告公司要做强做大，做成功，团队建设，营销系统等都是必须的，但是就目前大环境和我们广告行业的特殊性来说，竞争的格局惨烈倒逼我们在管理上下功夫。从管理上要效益的时代来了，我们作为广告公司的老板，做量化绩效考核也是势在必行。
 
其次我和朋友们讲下我们大丰广告创业初期遇到的困难，说起来困难很多，我就说一下最突出的主要困难跟大家分享一下。第一个困难就是觉得做老板太累了，可能有朋友会说，哪个当老板不累，但是当时比我想象中的累还要累。因为当时我们公司没有什么管理，就靠人盯人，02年到09年从最初几个人发展到10几个人，到09年有15个人左右，我和爱人都经常在车间一盯就一个晚上，在第一线干活，心也比较累。那时候客户信息全靠大脑记，也有无碳复写手工单，但是单子一多，查找非常不方便，还得靠人脑记，哪个是急活，哪个需要安装等都要记。还有就是哪个客户自己取货不需要送货，一大堆要记脑子里，有时候活一多，客户下的单忘记做，客户来取货才记起没做。客户对账也全凭excel表格，有时候结账了还问客户要钱，闹出笑话。也有发现做的活忘记收款，总之感觉做起来非常累心。
 
当时的感觉就是，公司假如再多几个员工都无法管理，力不从心的感觉。这种情况导致恶性循环，老板越忙，越没有时间考虑公司的长远发展，公司原地踏步。
 
第二个困难就是员工的工作积极性普遍不高。员工积极性之所以不高，我当时感觉就是公司不太公平。员工可能在乎的不是多与少，而是公平不公平。当时发工资凭感觉，每个人往往觉得自己干得多拿得少，甚至会想为什么别人比我多，员工心态不平衡，干起活就凭感觉了。可能今天心情好多干点，质量好点，心情不好就干少点或请假，搞得很头疼。

最后我觉得我们不能这样下去，我们的思维模式要改变，我们一定要上一套系统。我是计算机专业的，上学对编程和软件有所了解，我同宿舍同学在用友软件工作。我跟他了解了一下，用友有两个问题，一是用友架构太庞大，我们中小微企业不适用，二是费用高，我们中小微企业用不起。在我徘徊犹豫的时候，09年在展会上看到易凯软件展位，感觉软件太好了，感觉就是给我量身定做的一样。说起来，群里我用易凯软件是比较早，我最早开的电脑单子09年用易凯软件开的。我当时就想，有了这个管理易软件，对于公司的数据，我不就分分钟掌握调取了吗？并且我有了数据以后，我就可以做到对公司量化考核和管理，那就轻松了。有了标准和数据，发放工资就不是凭感觉，员工满意度就会提升，工作积极性就会上来了。所以当时在展会上毫不犹豫购买软件。
 
09年管理易软件功能还没这么强大，我当时用的是普及版，后来升级到企业版，这几年，管理易软件升了好多次级，我都不记得升了多少次。现在看来，就像我们第一期朋友灯箱丁总分享的那样，在我们大丰广告，没有管理易，我们员工都不知道怎么干活了。
 

回归今天的主题，我今天讲的是绩效管理。绩效管理不光讲究业绩也同时非常注重效率。但是业绩和效率的背后离不开数据和量化，而数据和量化我们就是通过管理易这个平台很好实现的。绩效管理的模式，我从别的地方也学了不少长处和精华。我个人比较喜欢学习和思考，这几年也参加了不少企业培训，比如说群艺积分管理、股权改革、大客户营销等等，我花了不少钱学了不少课程。我感觉学了一圈，无非两方面课程，一是管理的思维，一是管理的工具。管理的思维是无形的，是精神层面，需要慢慢去悟，虽然成效很大，但见效慢。管理工具就不同了，立竿见影，短平快。
 
所有管理工具的应用，都需要数据做支撑，需要业绩量化做基础，没有这个就相当于我们光有菜没有锅，我们还是炒不出菜来。而数据的采集和量化，我个人认为，在中国，广告行业，管理易一定是当仁不让，一定是不二选择，当之无愧，我感觉我用上管理易后，得到的价值确实是不小。我从09年当时10几个人做到现在40多个员工，利润翻了三倍还多。
 
下面我具体讲讲我们大丰广告绩效系统如何运行。

第一说下一些概念。积分分A分和B分，A分是物质分也是钱，B分是普通积分。对员工进行奖扣分，B分没涉及到工资，可以单独奖扣，如果做错事，涉及到罚款，就扣A分也扣B分，就是A分不单独操作。产值等于和工资挂钩，影响员工的收入，分虚产值和实产值，实产值和虚产值加起来和工资挂钩。还有就是工时的问题，把出勤小时数加上加班小时数就是总的工时。其次就是产值率，产值率就是总产值除以工时。

第二讲下我们大丰的骨干成员。我们公司五个部门，部门的一把手就是执行层管理层骨干层，骨干层就是复制老板，他们是公司的核心员工也是公司最宝贵的资源。执行层的职责分为三个方面，一是客户服务，二是本部门的管理工作，三是公司的整体管理工作。最好的上级是80%的精力放在20%的核心人员上面。老板的第一要务是管理好干部，而不是盯住普通员工。只要管理层管理好了，他们承上启下，老板就轻松了。

给管理层骨干按级别制定合适的考核激励制度，结合管理易大数据，分解目标。利用群艺积分奖扣分考核。在我们大丰广告的墙上有两句话：“产值轮英雄，积分比高低。”产值解决员工收入问题，积分解决员工精神层面，用来规范员工行为，培养员工好习惯。
 

最后分享几点管理的思考和体会：第一，管理和营销哪个更重要，营销比管理可能更重要，为什么呢？管理做的差一点不至于要命，营销做的差了，可能就真的要了公司的命。这个想法目前对我们大丰也是这个感觉，还是要拿出80%的精力做营销和产品，20%的精力做管理，防止过度管理的情况出现。第二，管理不能求快，概括起来就是“经营如兔，管理如龟”。第三，管理的最高境界是什么，哪个模式好，谁都说不好，概括起来就是三个字“好难说”。

社会文化和经济政治都是动态发展的，公司发展也是动态的，也是阶段性的，所以管理就有不确定性，我们永远不会有100%适合公司的方法，就需要我们不断学习，最后形成企业的独特模式和方法。唯一不变的就是不断变化，我们中小企业的管理，永远在路上，摸着石头过河，不断的完善，不断的改变。祝愿各位朋友和广告行业大咖打造出属于自己公司独特的运营管理模式