杭州久泰广告袁总: 企业业绩倍增的密码

2017年9月20日《周三晚8点-易凯有约》第二十九期由杭州久泰广告袁总分享，主题是：“企业业绩倍增的密码”。
 

杭州久泰广告有限公司成立于2012年，是以写真、无臭5米喷绘、雕刻、热升华旗帜布、桁架、灯光、音响、大屏等会展、会议、婚庆布置为主营。公司自创办以来 ，每年业务增长一倍以上，现有生产经营场所2000方。
 
以下是袁总的部分分享内容：
大家晚上好。感谢易凯提供的平台，这是我第二次分享，每一次的分享对我个人的成长帮助也非常的大。我今天分享的主题是关于企业如何提升核心竞争力，实现业绩倍增。
 
各位老板。我们当初选择创业，一为了获取更多的财富，给家人更好的物质生活，二是为了追求时间的自由解放，来更多的陪伴家人。
 
几年后、十几年后、甚至20多年后的今天，我们发现，一部分人死在了创业的路上，一部分人有财富没时间，一部分有时间没有财富，最悲催的是剩下那一部分，既没有时间也没有财富的。
 
我在大学毕业两年后，2012年创业，从选择那一天起，五年的时间，我感觉就像是拿一根链条把自己牢牢拴在了桌子腿的一角。活动范围仅限客户指定的业务地点以及工厂两点之间，每天要做着繁重连一般男人都承受不了的工作，没日没夜的干活，身体状况越来越差，我变得自闭、抑郁、癫狂、痛苦万分，相信每一个创业者都有一面不为人知的辛酸历程。
 
这几年大环境经济形势的下滑，小微创业型企业的增多，加之政策的波动，导致各个行业竞争异常，经历激烈，同质化产品的增多，导致企业间打价格战特别严重，很多企业一味的压低价格压缩利润，企业生存的发展，举步维艰，生意越来越难做。
 
那么处于当下经济形势的企业家们作为企业的领头羊，我们该做哪些准备迎接市场挑战，让企业存活并持续发展下去呢？我们首先需要给老板定个位。那老板在企业中扮演什么样的角色？这个角色应该在企业中发挥什么样的作用，真正的老板应该干些什么，才能给企业创造最大的价值？我认为老板是企业的总设计师，员工的培训师。那就要求我们老板在企业发展的各个阶段。对外，制定各项发展战略布局规划企业的未来，把控企业的发展方向。对内，则培训员工，即制定企业文化薪酬等各项制度。
 
当下我们处于迷茫状态中的时候，我建议大家可以问自己四个这样的问题，如果把这四个问题想明白想透，或许就会为自己，为企业找出一条出路来。第一，你要什么？第二，通过谁可以帮您实现想要的结果？第三，我能为这些人提供什么服务？第四，这些服务我又通过什么框架去获得。
 

①
 

人生无处不交换，成功的关键因素是在什么时间、什么地点、为什么人做了什么事？首先，不管是对于我们个人还是企业而言，有一个至关重要的前提，两个字--定位，正所谓定位定天下，比如说你企业的定位是什么？你的产品的定位？目标客户群体的定位？你在你企业中的定位是什么？
 
作为你个人在企业中的定位就是怎么省时间省力得到大的回报，这个思路我们必须要理清楚，否则企业就是一团乱麻，很难经营好。大家可以先思考一个问题，我们在做企业之前，先产品定位后客户定位还是先客户定位后产品定位。
 
那么我认为是先客户定位后产品定位，为什么这么说呢？我前面讲过成功的关键因素是在什么时间、什么地点、为什么人提供了什么产品或服务。那我们在做一个产品项目之前首先考虑好的是，我们服务的对象是哪类人？哪些消费群体？从大的方面来划分，一般就两类低端消费群体和中高端消费群。那这里面又有很多细分的市场。就拿我们广告行业来说，做加工，有的是为图文公司设计公司或同行提供物料，有的则服务的对象是政府企事业单位，还有比如说像为食品、服装、手机等直客企业提供产品。
 
举个简单的例子，像我们公司12年创办的时候，我们做的单子基本上都是图文，公司很多的图文公司业务都有什么的特性呢？第一，物料杂而单笔消费金额小，价格低，而送货频率高，整体的量又上不去，导致我们耗费了大量的人工成本而收入却甚微。第二年我们转型做婚庆会务活动等。那我们服务的客户群体就发生了转变，从做低端市场转向中高端市场。我们开始研究这类客户他们的需求点，进而打造我们产品去满足市场。产品服务错对象，那就不赚钱。
 

②

企业要生存要发展，需要不断地提升企业的业绩，那业绩的提升从哪几个方面着手去做。首先是产品，产品是根。如何大幅砍掉产品成本？如何让同一批客户重复消费？企业的有限资金该投向何处？如何瞬间超越竞争对手的产品？如何短期内打造出的产品？如何不断升级产品的卖点？优秀的企业家对客户的需求有高度的敏感度。在今天各行各业产品同质化的今天，发现需求满足需求的时代已经过去，创造需求引导需求并满足需求的时代来了。产品一个最最关键的核心是产品要有卖点，而且要不断的升级卖点。
 
产品没有卖点就等于没有产品，打造卖点就是打造产品的稀缺性，也可理解为唯一性，不然你家生产的产品别家也可以提供，客户为什么要来你家，你给客户一个非掏钱不可的理由，并且还要掏钱快。同质化，只能导致同行之间打价格战。前面我们提到客户分两大类高端、低端，那我们就来分析一下这两类客户的需求，消费者心理。
 
上期我分享过人类的八大需求，它不仅运用到教育孩子、夫妻关系、婆媳关系、员工的引导等各个社会关系的相处，还有对于企业家来说运用到客户产品打造卖点。我们先来分析一下，低端客户，低端客户消费能力比较低，对他们来说比较看重产品价格，要便宜而忽略时间成本，换句话说，生理需求大过于心理需求。再来看看高端客户，他们又有怎样的消费观？高端客户消费能力比较高，对他们来讲比较看重时间成本，心理需求高。例如在消费过程中喜欢差异化消费，跟别人不一样，买东西喜欢定制，希望被重视被尊重。
 
也就是产品能给客户带来的好处，而忽略了更大的需求，有些品牌在这方面就做的比较好，比如说LV，它不仅能满足客户背包的需求，同时也满足了客户对身份定位的需求，所以LV就能卖上高价。客户投诉也是一样，他买你产品肯定有一种隐藏的渴望，就是被尊重，因为他掏钱给你了需要一种优越感，所以它投诉时没有被尊重，那就是挑战了它的心理需求，他就会和你对抗。其实很多时候你产品到底有没有问题并不重要，客户心里舒服了就什么事都好办了，然而很多业务员都不懂，在那和客户讲道理，结果越弄越糟。
 
看不见的需求才是客户真正的伤口。举个简单的例子，我们在打造产品卖点的时候就融入了三个方面的心理需求，如安全性、重要性、还有成长的需求。客户通常在选择供应商的时候看售前、售中，特别是售后的服务，市场大部分单一的产品项目，那我们有工厂作为后盾，出现任何状况都能及时第一时间去补救。卖点
其实就是找到客户的痛苦，挖掘它深层次需求的凝结点。我的客户，他想要怎样的结果很简单，做一场活动。
 
做一场活动，他希望省心省时间又省钱。并且做了这场活动，之后没有售后的后顾之忧。所以我们就在这方面产品上面打造了安全性的这个卖点。第二点重要性那我们合作的客户年订单量金额都比较大的客户享有优先加急权。为了回馈客户，我们的年终会根据消费金额来实行返点政策，以及年内一系列优惠活动价格。
除此之外，平时公司的一些活动聚餐之类，我们也会邀请客户他们的参加，充分彰显我们对客户的重视。
 

③

第三点成长性的需求，这个是客户最终看中的需求，我们会定期举办一些沙龙，探讨行业的发展，讨论更深一步的合作，互惠互赢，还有如何管理员工带领团队等主题。对合作客户的员工，我们也会给他们举办一些培训，就是调整员工的心态，还有他们专业技能层面以及销售技巧的培训，那帮助它们去成长，促进它们公司的业务提升。所以对客户而言和我们合作不但价格服务上面得到保障，而且还有一个成长的附加值。
 
如何为高端客户打造差异性独特性的高端卖点。建议大家可以参考两个策略，第一个是以结果为导向，一切以需求为导向。客户看中什么在意什么，客户在意的就是我们要打造的产品卖点。
 
第二杂交策略，行业内行业外的东西我们可以拿进来，好的东西，我们可以模仿复制，也可以暗访他让客户掏钱的理由是什么以及这个理由是怎么做到。在没有形成渠道和品牌之前，那我们可以市场来复制卖点，那么卖点怎么实现？关键两点，第一，客户想要。第二，让客户没选择，产品具备唯一性。任何产品无论价值多高，只要有选择就不值钱。我们眼睛看到的，不一定是商机，看到的有可能只是表象。如果一个商机大家都看到了，那一定不是好的商机。跟风的人永远只是看别人吃肉自己喝汤，有时候甚至汤都喝不上。真正有智慧的人一定用时空来判断商机，站在未来的时间框架看回现在，站在发达地区的空间框架看回这里，站在客户潜在需求的角度框架看回当下的客户。
 
举例说明我们在13年服务的客户群体发生了转变，我们当时就根据客户的需求来打造自己的产品，当时喷绘布的市场基本上都是有味的，喷绘气味比较重，因为市场对于环保无臭的需求量比较小，所以市场同行很少有人愿意去投入去做，而我们做婚庆会议，客户对无臭环保的喷绘布需求渐长，当时有一家做普通喷绘布的白布的价格是15元1平方，利润还是很可观。而我所在的区以及隔壁的区都没有人做，所以那年我们就上了一台高清的环保无臭喷危机，定价略低于市场价。

这样我们自己的客户就有了质量和时间服务上的保障，慢慢做出了口碑。不到半年的时间，我所在这个区域以及其他区的市场，只要是质量要求高，需要无臭的环保的都会来我们家做。除了常做的客户量大送货以外，其余基本上都是自己取货，有些客户为了降低成本而不采用，我们就会引导客户消费，慢慢被我们所影响。除了户外的喷绘，室内的基本上都会采用，在时间空间角度，我们都做到了区域的唯一，企业有了稳定的发展。16年的时候，市场上同类产品多了起来，我们有个比较大的客户就选择了就近加工，我们失去了空间的优势。
 
必须要不断升级产品新的卖点。大家知道婚庆市场会用比较多的KT板E型的造型市场也会需求E型的PVC亚克力等造型，而传统的手工镂空的KT版E型。第一点它比较浪费人力成本，二是镂空的做工比较粗糙丑陋，那PVC薄点，还可以人工，厚的就会先用雕刻机雕好造型再贴上写真之类，这样很大程度地就增加了人力的成本，还加大了贴报废的风险，美观度也不够。于是我们去年的时候上了一台E型的雕刻机，所有的这些问题瞬间得到解决。
 
客户在选材造型时也降低了成本，他们的客户满意度提升，在市场有了更多的竞争优势。对我们而言，客户的稳定性消费黏度增加，为我们拓展了更广阔的市场份额，新的卖点提升了产品价值，给企业带来了更多的业绩和利润。
 
随着市场的发展，竞争的压力，行业的不景气，业务范围的不断扩大，客户的要求也愈加高，之前3米2以上的画面我们都会拼接，那拼接就会时不时地出现一些问题，胶水洒在外面了或者是拼接剪裁的不整齐等等这些问题，为了更好地服务客户，今年年初的时候我们上了一台五米无臭喷绘，在上机器之前我们心里也是有诸多的纠结，因为跟客户聊过做过一些市场调查，他们大部分认为市场需求量小，因为价格相对高50%，但我们一再分析当下市场客户及行业的痛点。经过一系列风险预估，认为很有必要。经过一个月的市场推广，实践证明我们再一次引导了消费，占领了市场，两个月后婚庆客户3米2以上，实现了百分之百不拼接成交。
 
对于增加业绩产品的另一个板块，可以使用同心多元化策略，同心多元化就是让多个产品彼此有联系，增加产品的种类项目，这个都比较好理解。比如说我们是做会务活动，之前我们只提供物料及简单的背景板搭建。客户消费单一，那今年8月份我们吸纳外界的资金并购了别人的技术团队，重新注册成立了一家子公司。从谈判到项目的落实仅用了半个月的时间。
 

④

在这里我想说一句的是，我们有部分的行业，广告行业有部分同仁上游供应商付现金，下游客户拖欠账款这样的状况，这是被上游下游两头强暴，企业缺乏现金流，企业的发展就陷于被动发展缓慢，那么企业就处于危险的边缘，所以用自己赚的钱来发展项目太慢了，市场瞬息万变，要拿别人市场的钱来尽快的壮大自己，不断完善产业链，那么对手就会失去了竞争的优势。
 
以前我们一个客户一场活动消费几千一万，现在增加两三倍甚至更多的消费金额，同样的客户数量不变，增加的产品项目深度的挖掘了客户的消费，业绩轻松实现了倍增，客户也得到了极大的实惠，省心省时间省钱一步到位。9月从项目开始到现在，每天都排满了订单，已经验证了我们这个想法的切实可行，并且我预测这也是未来的趋势所在。我们现在正在尝试一些新的项目想法，就是在新产品推向市场之前用一些策略方法把资金及客户先吸纳进来，这样发展的资金消费的群体都有了，极大的降低了企业的营运风险，前两天跟一个大客户聊了一下，他们也很赞同支持，因为他们将会从其中间获得极大的回报。
 
在原有产品结构不变的情况下提升业绩的方法。还有一种就是增加客户数量，我们称为渠道，也可理解为客户。渠道研究两个方面的问题，出货找进头、进货找源头。我们要了解客户从哪里来，往哪里走？渠道重点是结合，重点在解决客户的信念，如何对客户撒下天罗地网？如何套住客户不断收钱？如何捆绑渠道？让客户别无二心？如何找到握有大量客户资源的枢纽？渠道为王谁抓住终端客户财富就在谁的手里。
 
关于渠道，我整理了以下几种商业模式。一，店面+广告+营业员。二，团队+实体店+营业员。三，把消费者变成业务员。四，行业展。五，互联网+实体店+一对多销讲。六，微营销+实体店+一对多销讲。七，直播、APP平台。不管采用哪种发展模式，其核心都要省钱，速度快。
 
那前两种模式，是比较传统的商业模式，运营成本高而起效慢。第三种第四种第五种是各个行业这些年运用的比较广泛的商业模式，运营成本低而起效快，六七是比较新型的商业模式，目前应用的不是很广泛，但却是未来最具潜力有巨大发展前景的趋势商业模式。
 
那我们公司，现在运用的比较多的是第三种、四五两种的模式，目前我们正在尝试推广阶段，当然最理想的状态是创建一个平台，把上游供应商、下游客户以及员工和企业三方打造成一个共同利益体，跨行资源整合异业联盟，打造一个商圈，实现共享经济。
 
那互联网加并不是单纯的说实体店加上互联网销售实现线上线下的结合，它更大的意义在于我们要有互联网的思维模式。我们现在嫁接的一个健康产业的项目更好地推动了广告业的发展，副业也带动了企业新的增长点。假设通过一个渠道可以找到背后蕴藏的大量客户资源，瞬间切来大批客户，那这个策略叫节点策略，节点必须要加借力点，借力点也可以理解为支点，支点就是借力，借力使力不费力。举个例子，我们做会务活动，酒店就有我们需要的大量客户资源，那客户资源掌握在谁的手里，掌握在会务销售经理的手里，他们就是个节点。
 
再例如：财务代理公司，高端汽车4S店等很多的资源都可以为我所用。行业内的上下游资源都可以整合，打造一个利益共同体联盟，就是我们说的跨行整合异业联盟。各个联盟行业在推广自己产品的同时，无形中也推广了联盟其他行业的产品，相互打开市场，抱团取暖。这种推动力的力量无穷大。关于渠道还有其他一些方法，例如。如何运用强有力的广告语来引流客户，怎样建立渠道，怎样打造一款尖刀产品迅速占领市场，怎样组合一套产品体系，增加客户粘度，不断重复消费等等策略。因为今天时间有限，在这里我就不展开讨论了。
 

⑤

我们谈第三个提升业绩的方法，那就是成交率。我们很多的业务员在销售的时候，产品专业技能销售技能都有很大的欠缺，怎么能成交客户把产品卖出去呢？我在上期分享过要想控制一个人的行为，首先要占领他的思想阵地，那思想我们是通过哪三套软件切入，不知道大家还有没有印象，是透过信念价值观能力。价值观是好处，信念是客户做这件事情的理由是解决客户相信的问题，所以我们能看出成交的本质核心是什么？就是给客户提供的好处足够大，成本基于他的消费能力足够低。提供的证据足够充分，成交就是很简单的事情。产品的好坏。只是购买的要素之一，客户买你的产品其实就是一种感觉。
 
是买你的产品还是买你竞争对手的产品，它也不确定，只要它在那一瞬间对你有感觉，你的销售就成功了。营销讲求的是差异性，如何能让客户短时间内记住你？只要客户对你有印象，在他选择的时候你就占了上风。其实客户购买时很难判断哪个产品更好。只是对哪个印象深一点就会选择哪个。所以我们要打造强有力的广告语，不断打磨我们的产品卖点，打造一款尖刀产品，迅速抓住客户的眼球。引起客户的好奇心，你的销售就成功了一半。
 
要想赚大钱就要引领需求。一个人需求什么其实他自己也不确定，很多时候没看到就没有需求，看到了就有了需求，就像我们出去旅游，导游带你购物之前你没什么需求，但是当导游把你带到购物的框架，你自然就产生了需求，对号入座。这个产品可以用在哪里，那个可以带给谁，所以在做销售的时候不要掉进客户的框架里，那样就会很被动，要学会把客户带进自己的框架，没有需求也要为客户创造需求。
 
创造需求就是制造痛苦，它的伤口越大，抛的钱就越多，速度也就越快，所以给别人制造痛苦的能力就是你的营销能力。比如说像我们刚开始做无味五米喷绘，由于价格高，客户有的就不会接受，那我们就会挖它的痛点，给它创造需求，引导它消费，比如带到厂里亲身体验拼接与不拼接画面的效果现场感受。再比如说加大它做拼接的快乐，放大它不做的痛苦，不做的话省了一点的成本，但是对于品牌的传播口碑的宣传都非常不利，更大的风险是客户可能会挑产品的问题，因此降低对整场活度的满意度，即对供应商的认可度。
 
那么乐观一点的情况可能就会扣一些活动的费用，随便扣一点也远远大于打印省得这一点成本，坏的情况不仅会丢掉这个客户，那这个客户背后的整个资源都将会损失掉。当然在沟通中怎样解决信念，让客户觉得你好信任你这个至关重要，那我们一般会跟他这样沟通。
 
你的很多很多同行，比如说某某公司都已经采用了此类产品。举例的时候最好是他知道的企业或者朋友多举几个例子。其次我们就会跟他说上次某某公司做的拼接喷绘，客户因为画面的美观度不够而导致对整场活动的满意度降低，扣款、甚至于后来换了供应商。最好有视频等为证，圈子那么小，植入潜意识，他的信念就会松动，这个就叫客户见证。其次，我们会带客户到厂里亲身感受第一次无臭或者五米按普通喷绘价格走，让他免费体验感受，慢慢客户就会对产品产生依赖。前面我们提到过成交的本质是好处足够大，证据足够充分。
 
前面我讲讲过一个并购案例，也都是遵循了这个原则，也就是说所有的成交都要围绕对方的需求展开，这个是核心，那对于投资人来说，他想要的是投资回报率以及安全性的需求，那企业需要的是员工的管理等一些规范性以及业绩的提升，这是它们想要的好处，关键的问题就在于它们是否相信我能做到实现它们想要的，那我就必须要提供足够的证据。
 

⑥

我从当前行业的痛点需求分析，并制定当下一年及未来三年企业战略规划，提出企业发展详尽的行进步骤，并布局如何逐步实施，解决行业痛点，一切凭数字论证。给到合作商一个保守的数据估值。结合企业这几年成长发展的历程轨迹，以事实行动证明，我们在选择合作商的时候一定要选对框架，看他的团队技术背后的资源等。那当时我们和它聊的时候，他这样说道：照此现在的情况，经营下去的话可能企业撑不过两年，自己做的心累，身体也很是吃不消。所以他有比较大的痛苦，我们之间的合作又可以带给他足够大的好处，并且这个好处又有充分的证据支撑，所以成交就是比较容易的事。
 
所以当我们把注意力放在对方身上，以满足对方的需求为出发点，你想要的就是顺便的事。当然，一切好的想法必须最终以说服力落地，再好的布局必须以沟通说服力落地。当老板具备思考力与说服力这两种能力的时候，企业的经营就会变得轻松。要想企业做得好，老板的智慧必须要鹤立鸡群，换句话说，这个人在特定的框架里要有足够的智慧卖点高度。所以我们老板经营管理是每一个企业家一生永远也修不完的课程，我们大家共同努力，共同进步。
 
再次感谢易凯、感谢大家的耐心聆听，我的分享就到这里，谢谢！