四川火印网钟总：广告行业的标准化及快速扩张探索

2018年1月10日《周三晚8点-易凯有约》第四十四期由四川火印网钟总分享，分享主题是“广告行业的标准化及快速扩张探索”。
 

火印文化传播是一家致力于互联网印刷、广告直营连锁、工厂加工配套等业务的全国性综合传媒公司。公司以泸州为起点，历经十二年的布局发展，旗下分公司、直营店已遍及国内十多个重点城市。随着市场的变化和公司战略的调整，近年来公司也逐步涉足教育产业，并开始进军互联网电子商务领域，通过机遇的把握和不懈努力，公司多元化发展已取得了初步成效。   

火印自创立以来，一直秉承“诚信为本、客户至上”的经营理念，努力践行社会主义核心价值观，尽心尽力为客户助力、力所能及地回报社会，也因此，我们结交了很多真诚的朋友，也得到了各界的关心和支持。我们衷心希望，在公司未来的发展中，能将我们的产品和服务推向更高层次，与尊贵的客户和朋友们共谋发展，共享成果！(火印网www.huoyinwang.com )

以下是钟总的部分分享内容：
各位广告同行朋友们，大家晚上好，我是来自于火印网的钟长洪，很高兴通过易凯软件这个平台跟大家认识，分享一些自己的观点和看法，有不足之初处，请大家多包涵。

今晚我分享的主题是《广告行业的标准化及快速扩张的探索》，为什么称之为探索，是因为我们火印网还处于摸索前行的阶段。希望今天的分享可以和大家在共同的探讨当中去寻找到方法，把这个行业做得更好。

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不知道大家有没有发现，在每一个行业里都会有一个领军的品牌，比如我们的餐饮行业，化妆品行业，食品行业。其中像屈臣氏这个品牌就被大家所熟知，为什么一个好的品牌就可以快速扩张，是因为经营者把准行业的命脉，清晰看到行业未来的发展方向。但在我们这个广告行业里，目前为止还没有一个具有规模化和品牌化的企业，是不是我们这个行业就不可以有这样的领军企业呢？我相信绝对不是，广告行业一定会有一家或者几家企业可以把我们这个行业做到标准化和迅速扩张。大家可能会在想，我们是做服务性质的行业，产品的随意性很大，要把它做到规模化、标准化真的很难。

是的，我也认为很难，但是挑战与机遇并行，广告行业要做到标准化扩张就应该攻克困难。前几年我们的广告直营开一个店时就感觉身心疲惫，我发现店里离开了自己就完全不行！我记得我有次客户要做一盒名片，顾客询问价格的时候，我们的店员会说：“你要问钟总”。

曾经当公司发展到四五十人时，对于公司的管理让我很迷茫无力，感觉不对却不知道该如何调整。后来经过一个多月的沉淀学习取经，让我对公司的发展有了初步的思路，就是让我们每一个员工都能学习店长日常会的东西，那么我们就需要把产品标准化了，再宣传到相关员工，让员工都能独立处理客户的问题及需求。

所以，产品及服务如何做到好标准化？我有一个大胆的观点“那就是把服务产品化”，把我们每一个定制的产品、每一个服务按产品的规律去归类。但是要做好取决于三点：一是人，二是现代化管理系统，三是产品配套服务加互联网思维。

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相信大家都知道，人的可变因数是最大的，所以解决人的问题也是最重要的。

当我们广告直营想开第三、第四个店时，我们发现店经理人选不够用了，身边可以用的能用的发现都用完了，那怎么办呢？如何解决人的问题，大家肯定想没人就招嘛，或者内部提拔。我想做过广告直营的都知道，随便找个新人是无法胜任店经理的角色，内部提拔又怎么让他当成是自己的来做呢？有时靠的是个人魅力，更重要的是利，“人无利而不往”，懂得分享、敢于让利，那么就会聚集越累越多的人。

所以我们就采用了合伙人占股制（让每个店长持当店的股份），他们把自己店当成自己的一份事业去奋斗，他们会很努力的去服务客户。我记得当时有一个比较感动的例子，有个店做了一个部队的展馆业务，客服要求很急，当店经理为了完成业务连续加班四天四夜，我想很多人都做不到，但是他们做到了。

除了敢于分利还有善于人才储备，我们每个店基本上都有店长助理。新店开设，店长助理就很有可能成为下一个店经理，或者你开下一个店的时候，这个店长经理可能去你下一个店，本店助理升为店长经理。除了店经理外，其他岗位例如设计师、客服、安装也应该有自己的晋升通道，他们每一个人都有一个成长的方向。新人们知道要怎么一步一步的做成为公司的合伙人，他们可以享受自己的收益、可以实现自己的梦想。我在很多年以前我就对经理们说过“公司经理级别买房买车，我相信都能实现”。

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如果想做好人才建设，布局各大城市，仅有内部储备资源是不够的，还需要外部血液的不断注入，当人才培养跟不上时我们曾花了几十万来创办了一个自己的培训学校，但是后来发现无论招生还是培养都会很难。

因为一些机遇我们调整发展方向，引入了“人才定制”机制借助于当地大学创立校企联办。学校根据我们的需求培养学生，他们的理论教学和结合我们的实践教学和我们的行业接轨缩小理论和实践的差距。校企联办会让我们的人才得到充分补给，现在是我们校企联办的第二年，第一批大学生，他们基本上已经可以进入到实践岗位了，他们相比外面招聘的员工而言，文化素养和专业知识基础都会更好。

大家要清晰的看到这个行业我们是具有晋升空间的，有困难才有我们发展的希望。 在列的有很多人实际都比我们做得好、做得大，也有个别像我们以前一样的个体户没有人才的储备。如果大家想要很好的去发展，去快速的扩张，那一定要做好人才储备，舍得花钱和分钱才能做大。

我们公司一个地级市经理一年的工资可以拿到20多万，如果有盈利还可以享受分利。当他们有这种收益不会去自己做，他觉得可能跟公司在一起合作会更好，因为公司可以有更强的抗风险能力，更强的产品综合能力和执行能力。遇到大客户，我们可以联合几个店联合公司的力量去执行去解决它这些问题。他们会有一种背靠大树好乘凉的感觉，我相信更多的人是愿意跟这种有实力、有梦想的公司一起共同成长的。

所以大家不要担心他们做好了之后就会走，那是因为我们内心不够强大，舞台不够宽敞他们才可能会走。在我们发展这些年从泸州到全国，我们的合伙人和经理就有二三十人，基本没有人员流失，我们要学会慢慢的去信任别人，同时把控资金收入和业务来源。同时降低对人的依赖性。

有了人我们就要做好各方面管理和服务的工作，一个企业的管理体系里没有现代化的管理系统是不行，所以五年前我们就和易凯软件合作，易凯软件系统让我们后端可以清楚的监管到业绩-成本-收款，企业的运营无法清楚的监管到钱那就无法管理到人。我相信“人无完人，人之所以会犯错是因为我们的管理体系给了他们犯错的机会”我们要帮助员工扼杀人性的弱点。

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我们以前的印刷网络叫火印拼板，现在改为火印网。网站联合全国的十几个省会城市做配送服务。我们靠自身的力量去全国开直营门店，成本和可操作性都很高。我们发现京东通过自己的配送，以前在每个地区他们没有门店、没有服务，但是现在我们看到京东在很多地方都有它的服务网点服务门市。所以我们要做好肯定需要一个互联网优势，将很多设计、产品、渠道、配送整合起来，给我们提供整套的供应链输出，实体门店更多的只做一个接单的工作。这是我们火印网为之奋斗的梦想，也是行业的发展点。

现在的传统行业没有互联网的助推，就会很难有新的发展。我们公司在几年前就开始在全国布局一个B2B的印刷网络，逐渐尝试做了一个只针对广告同行的一个网站叫火印网。如果你要做很多印刷品、名片、宣传单，很多的产品可以通过到网站的在线QQ把这个单子传给我们，我们做配送。我们通过这个网站，不光解决印刷的问题，还可以解决印刷物料到执行，甚至整个物料输出我们都想去跟客户解决掉。当然网站的一部分还有等待完善，但是当我们完全运行时，那我们店面就操作就简单了。

现在我们在全国十几个城市有200到300人的配送员团队，我们应该是整个中国比较大的代理商，我们一年的销售收入也是一个很可观的数字。但是光靠我们自身的经济实力去发展很缓慢。所以我们考虑就引入资本，当新的资本注入我们能把我们这个模式快速的去复制，形成全国的一个产品供应的网络和配送，类似于京东，那我们所有的广告就会发生很大的变化。

其实在很长一段时间，我都觉得互联网是一个相对比较恐怖的东西，因为互联网的发展会稀释掉我们很多的传统订单，它把生产集中化、成本节约化，实体店的空间相对小了。在这样的情况下传统企业门店不去改变，那我们就会很难生存。所以我们必须习惯于互联网模式，不管是我们火印、还是阳光印网、世纪开元，这些大的互联网企业，他们都在想要改变这个行业。

当整个行业把网络一旦形成的时候，我相信30%的工厂会死掉，因为他们把订单集中化，集中到在长期性稳定配套齐全的供应商。目前行业网络的发展对我们门店是没有太影响，为什么？因为互联网络是B2B，但是我们不敢保证这个行业他不会2C，比如说像阳光印网，像实际开元这一块淘宝店铺，他们这些就是2C。这行最终是会做到B2B2C(供应商→生产商→经营商→消费者)到直接客户，所以说我觉得我们做广告同行的一定要有这个紧迫的思维，要么把自己做到大，要么把自己做强。

做大就是通过产品的标准化、人员的这种储备、系统的管理，比如像易凯软件这种系统的管理，更多的去把业务、门店去不停的扩张。当你发现你在一个地区有足够多的店铺时，你的对手来的时候更多的都是要想跟你合作，不是想要把你做死，因为做死你的成本比收购你的成本更高，那你是不是获取更大的价值。所以我相信在未来的5到10年之内，整个广告门店的店铺有50%到70%将会消亡，它会通过网络的形式去取代。现在的广告店铺更多的是一种服务。所以留给我们这些做传统这种企业的，实际上我感觉应该不会太多。

比如名片、宣传单这种小批量的印刷，可能在很多广告同行里面大家都会看不起。因为一个名片就一块钱两块钱，但是它的订单汇集起来到一定量的时候，它的成本就低了。为什么我们的合版名片和我们的合版单页，它可以把它做得很便宜的，就是因为它成本的一个集优化。

我们在贵州可能只做名片、宣传单这些小的这种批量的产品，但是即将过去的17年我们的销售额可能就会突破到2500万，就是这种小印刷品就会有这么多。如果我们把我们的广宣和物料一起加起来，我相信光一个贵州市场就会有5000万的量。那我们覆盖到全国了，我相信我们可以有20个亿。那一个B2B就可以做到20个亿了，那我们的2C呢？大家可以去想象。

我们在摸索的过程中发现很多供应链，我们把我们的供应链整合，但是要把你所有的供应链整合到很有优势也会很难。所以也尝试做了工厂，可能不是设备最多的但都比较好，例如理光9110的这种设备，但相对价格便宜质量稳定。

针对我们的产品及服务，我们公司提出了“打造第一执行力”的理念，高效的执行力意味着我们要以速度取胜。我们建了自己的中央工厂，假设你的门店很多门店足够多，而你没有中央工厂就很难把控中间的可变因素，因为我们要做到比客户想的更快。所以在一个地级市里面，我们一定要有中央的生产工厂，这样能解决我们很多出货的问题。

如果我们自身是没有就要去匹配一个这样的工厂，它能解决你出货的渠道，就是我们所说的供应链体系，供应链对于一个企业是相当重要的，没有良好的供应链系统就没有好的品质和服务。你的单子能最快速度处理交付客户，我们就有了自己的竞争优势。另外，集中化生产可以降低材料及人工成本。

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在这个标准化产业里面标准化的广告门店并不多，但是标准化的快印门店却很多，为什么在快印这行业它就能标准化，就是用因为他们的产品简单，比如说一张打印多少钱，一本书多少钱，但是为什么我们广告行业不可以的，其实我们广告也行，那就有待大家的一起努力，而且我觉得广告印刷这个行业这个量，他会比一个快印一个细分市场的量会更大。

所以我希望我们这个行业的伙伴们都想一想这个行业的未来是什么？或许我们现在做起都比较困难了，又或许你在一个区域里面你还能活的很好。但是一旦有大的互联网公司进来或者大的这种连锁门店进来的时候，那我们还是能活得很好吗？所以我们要去探索、去改变体现你在行业里存在的价值。

门店的配置是不是走高端大气上档次的风格呢，我个人认为应该不是，一个门店的面积可能就30至50平方，配置一个店长和3至4个设计师或一两个安装，当然对设计师经验的要求可能比较高一点，然后一个很优秀的设计师可能会成为店长助理。

以前我们店面的选址方式是让客户步行15分钟到店，但最近这一两年我发现这个思路可能会是错的，我觉得更多的可能是以商圈为中心，因为我们广告的客户毕竟是商业客户。这也仅是我个人之见，还在实践中探索，路的确很长，我们需要不停的去学习和总结。

我们公司发展就有三个板块，第一个板块是广告直营门店的连锁，我们全国现在都是直营没有加盟；第二个是全国印刷网络火印网，一个B2B的供应商配送网，这会是我们这重点发展方向，因为自建门店这个过程可能太长，但整个印刷配送网络做好就会吸引很多门店来加盟，或者我们共同合作来做好整个广告执行，这也是我们其中的一个板块；第三一个板块是工厂配套，我们自己也有几个配套自己的工厂（喷印、印刷、快印）。

当然工厂我们可能只是做一小部分匹配，毕竟成本很高不会成为做主力的供应商，我们只想把网络做全，解决顾客90%以上的需求吸引更多的受众。针对网站我们也会有自己的配送系统，成为广告行业里的京东，这个路可能比较长但是一旦完成，我们会开启更多直营和连锁门店合作。

今天我的分享就到此结束。首先非常感谢易凯软件提供了我们这个分享平台，能和大家一起进行沟通和交流。同时也通过这个平台让我认识了很多优秀的企业家，企业家嘉宾的分享让我学到了很多知识，也欢迎各位广告同行针对我的分享一起探讨和交流。谢谢大家！