广州海纳展示樊总：广告企业如何差异化做营销

以下是樊总分享的部分内容：
所有的易凯的用户朋友们大家晚上好，第一次在易凯这个平台分享，感谢翁总建立了这个平台，让我们在这里能有缘认识。在这里就给大家说说这么多年的感悟，我觉得能为我们这个行业尽一点微薄的力量，心里就感到了很欣慰。感觉有些班门弄斧了，说得不好，还请大家见谅。
 
当然，我跟易凯的翁总是老朋友了，使用易凯软件已经有好几年了，总体来说觉得软件很不错的，因为我们以前用过金蝶，用过管家婆，也用过其他软件，易凯软件的服务是令我满意的，我们也去了他们的公司实地考察，了解到易凯软件对我们来说是比较合适的。当然，这在我们共同进步的过程中是还有待提高的，共同进步，共同成长。
 
今天，我要分享的主题是：我们中小广告企业如何差异化做营销。也结合自身的情况和行内的朋友的情况跟大家一起分享，但不一定适合我们每一个人。大家都知道现在行业竞争是非常激烈的，而且还有大量的广告公司进入广告行业市场这个大蛋糕，暴利的时代应该早就结束了，产品的利润下降，对于我们广告公司的员工来说，加班，是最普通不过的事情，但是在竞争激烈的行业里，我们只能竭尽全力满足客户需求，因为你不做，后面还有一大堆广告公司等着做。
 
现在客户对选择广告公司的眼光也越来越犀利了，不仅要对各家的广告公司的价格进行比较，还要对比各家公司的实力，就例如我们要投一个标，客户会上门看看公司的机器、有多少员工，场地多大，有多大的机器，每天能够生产多少东西出来。
 
在行业竞争激烈的市场环境中，那我们是要怎么去深层发展，这个是我们中小企业棘手的问题。我在这个行业从事了十五年，我认为差异化做营销是我们能够更好生产与发展的一条道路。差异化是要如何去做？我觉得是要从几个方面来说：产品、渠道、人脉、以及自身的优势。
 

我们公司最早是生产广告器材、便携式广告器材、就像易拉宝、X展架促销台这类比较简单的产品。在2003年开始投产，在深圳、霸州也有工厂，当时的市场还是比较好做，利润比较可观，但是到了2005年，市场竞争就非常激烈了。

就用我们生产的易拉宝来举例，竖杆易拉宝，这款产品已经卖了12年多了，到现在也有5-6万套的产量。这款产品就是根据产品差异化来定位的，当时在零三零四年主要是铝合金易拉宝。在那个时候，我们投产还是算早的，我们产品的定位就是：一个易拉宝在2公斤左右，价格控制在20元以内，在当时来说，20元以内的易拉宝很少。

在03年的时候，易拉宝的用量还不是很大，使用频率也不高，一个月能做到2万套就感觉不错，于是我们就把这款产品固化下来，我们做到2010年直到2014年，才在天津、河北有工厂在模仿我们这款易拉宝。
 
但是那个时候，我们已经占据了国内，东南亚，香港，特别是在国内的几个大城市：上海、深圳、香港、广州，我们占据了很大的市场份额。这样客户对这款的易拉宝就有很高的依赖性，所以我们这款产品仍样在生产，虽然有十多年的历史了，模具都已经换了三套了，更换的模具我们没有对大方面改变，只是在小方面做了变动。虽然这款产品的利润不高，但是在产品差异化上给我们公司带来了利润，积累到一定的客户资源。在香港有个客户也是朋友哥们了，一直都有合作，我们在广州也有工厂，出货方便一些。
 
在这过程中，特别是2013、2014年期间，有个天津的公司模仿我们这款易拉宝，价格还便宜了2块钱，但是从质量来说，是差的远的。过了一年，香港的客户还是返回来找我们合作了，在香港市场，我们这款产品的竞争力是很高的，在香港旺角那边，可逛街的地方，60%的易拉宝都是我们公司生产的。我们在这产品差异化是做了很大的文章的。因为在2003年，2004年的时候，我们这款易拉宝的定位是在40-60元的。而苏州是做高端产品的，苏州是对应出口的产品，看不上国内的市场，所以就瞄准了苏州这块市场，就把易拉宝做到极，成为了公司的明星产品了。
 
虽然这款产品利润不高，但是我们还是不放弃，因为这款产品给我们公司带来了深刻的感情，所以说我觉得我们公司在自己的产品上，一定要做到好，要了解到自己的产品在市场上有什么特殊的地方，是价格、质量、还是使用方便、能带来什么好处？这些都能给客户带来好处的话，那这个产品就会有市场，所以，我们要把差异化做到极，那我们每个公司都是有机会的。产品差异化的过程是一个痛苦漫长的过程，需要对行业十分了解。
 
这群里面有做标识标牌的，有做亚克力的，有做喷画的，肯定各种各样都有啊，但是我们想的话都有产品。正确的把产品差异化真的是非常重要，每个公司存在他肯定有他存在的理由，他能够做大做强，一定有他自己产品的独到之处。例如苏州的秀工场。
 

第二个，销售渠道的差异化，听了前面精创广告的姜总的分享，就觉得姜总说得非常好，姜总一直兢兢业业，对网络研究得非常透彻。在天猫、淘宝上做得非常好，就是跟我们不一样，在网络上营销，这个就是渠道上的差异化。精创广告在全国有4、5个仓库，我觉得姜总在这块也是做到，争取了很大的流量。但是我们是不是每个公司都要去学习姜总，都去研究网络？这个是需要我们商榷的。

但是我们要不要做互联网，这个是肯定的，只是每个公司的方法不一样。在展示器材广告器材，武汉精创已经在网络上做到出神入化了，已经做到了，那我们要怎么去做？如果我们看到别人做得好，自己也去天猫那边开个店，再去分这个市场的蛋糕、流量。这样就没意思了，我们只有差异化，别人天猫做得好，那我们诚信通、阿里巴巴国际站能不能做好一些？

除了网络，线下区域的渠道化营销也是非常重要的，在成都有个朋友，他在这个行业做了快二十年了，他就是不做网络也能做的很好，去年的营业额接近3个亿。这个朋友跟我说：“老樊，现在低于300万的单都不接”我说：那么牛逼啊，快跟我分享一下怎么做到的。他说：我就把四川市场、成都市场做到纯粹化，做到客户找到他就不会找另外一家广告公司的情况，做到了舍我其谁的霸气，这个也是线下渠道差异化。
 

还有一种情况的就是，一个小地方，一个小门面，有时候也是会有很多奇迹出现的。当时是在2012年的时候，上海的一个小老板，之前在展会上见过，打电话给我说想跟我谈一笔生意：有一个朋友需要做一批广告物料。本来我想着拒绝，上海太远了，让他找上海本地的谈合作，就不用跑那么远了。他说：不行，就找你。当时去到上海的时候，就不想和他谈了，当时在想那么小的门面，就只有五六个员工，能接到多大的单呢？最后这个单做下来就有1千多万，感到非常吃惊。

所以在给公司销售团队做分享的时候，我说要相信客户。因为这个小老板在上海的这个区域做到，跟一个制药厂的市场部总监关系搞到位。我觉得这个也是人脉差异化。这个制药厂到年终的时候还有1千5百万的广告费没有用完。如果今年的广告费没有用完，明年的广告预算就会减低，所以就把这个工程交给了一个小门面。本来想着如果这单做不成就去给上海的其他朋友做个拜访的，还有其他的机会。

这个人脉差异化也是不可低估的。把自己的人脉最大化，能收到意想不到的收获。所以这个事情，我这么多年一直都把他列入我们公司销售团队的分享案例，跟我们的销售团队说：哪怕客户只是随便问问，也要把他当成真的，相信客户，相信自己，相信客户会给你惊喜，这个也是我给他们的座右铭。

最后一点差异化的就发现自己长处，扬长避短，而不是取长补短，因为这个社会的竞争越来越激烈，如果我们只是一味的补短，这个是很难做到的，所以我们要把公司的长处都显示出来。我们小公司有缺点有缺陷是很正常的，也是可以接受的，谁都不是那么的完美，我们一定要把最长的地方发挥出来。

每个人的精力都是有限的，不像大公司有完善的智囊团，管理机制，所以我觉得把自己的最长处发挥到，那就有机会在竞争当中得到自己能拥有的。我们每个企业每个老板，认真去分析一下自己最擅长的地方在哪里，在把自己的资源集中利用在自己优势上面，我想这样我们去做肯定会越来越优秀的。

今天的分享就分享以上的这几点，分享的目的就是大家能够共同成长。在此再次感谢易凯提供的平台，能够让我们认识。感谢翁总，对我们的认可，以及易凯软件给我们带来的一些帮助。