河南鲨鱼传媒-潘总：广告人4.0之跨界升级

2019年11月06日《周三晚8点-易凯有约》第128期由河南鲨鱼传媒-潘总分享，分享主题：广告人4.0之跨界升级。




河南鲨鱼文化传媒有限公司专注于快销品牌推广服务长达10年，覆盖领域汇集：会议策划与服务、广告宣传策划、文化事业管理咨询培训、篮羽训练基地、各类广告制作等等于一体的综合性实体公司！公司业务主要包括营销策划和广告设计及生产安装，自行设计建造的办公楼设有独立的多功能会议室，可以承接举办会务服务与培训学习，以及各类广告的制作与宣传！



以下是潘总部分分享内容：



易凯软件以及广告界的各位同仁、精英们，大家晚上好！我是潘全胜，来自河南省鲨鱼传媒。首先非常感谢易凯软件的邀请，感谢翁总为大家搭建这样的交流平台，我们才拥有这样非常难得的机会一起分享交流。


今天晚上我和大家分享的是关于我们广告人跨界升级的话题，同时也跟大家一起回顾我们公司董事长常总之前分享的：《广告人1.0~5.0盈利模式》。


在正式分享之前，想跟大家先交流一个概念，也就是对于跨界升级的定义，我相信不同的人对于跨界升级的理解也是不一样的，在我看来，跨界升级只是我们对自己公司当下转型过程的一个定义，所以，既不是否定传统，也不是否定广告设计和生产的业务，只为了应对在将来可能出现、或者说已经出现了的危机和压力。



我们常说要跳出广告去看广告，那么这个“跳出”，并不是要跳出广告圈，也不是跳出体制，更不是跳出我们的鱼缸，而是要跳出我们可能已经慢慢固化的思维。所以跨界升级不是因为正确，而是为了尝试，为了更多的机会。



在之前常总给我们的分享过程当中，给大家介绍了我们广告人1.0~5.0，1.0是门店销售，2.0是门店销售+体验环境，3.0是再次升级，增加了我们社群吸粉的动作。



接下来4.0就是关于我们如何去跨界营销，而最后的5.0就是增加一个暴利项目。那目前我们给自己定义是处于第4个阶段，也就是跨界营销正在实践的阶段，所以今天晚上跟大家分享的主要内容也是关于跨界营销的话题。



进入2019年以来，除了传统的广告业务之外，我们也进行了几个方向的尝试，一方面是提升鲨鱼传媒对外呈现，另外一方面也在拓展业务范围，尤其是轻资产的投入。而我们这几个跨界的前提基础，我总结以下几个方面：


①公司的高层要有明确的跨界升级主观意愿；

②团队要有明确的目标和坚定的信念；

③对于跨界升级所需求的能力，要全力以赴的去提升，并且对于需要的资源持续不断的去挖掘；

④始终坚持跨界升级，是为公司服务、为团队服务的。


在今年年初我们参加过易凯软件用户线下交流会之后，给我们带来了很多启发，也由此让我们迸发很多想法，我们希望把这些想法实践、落地。



最早的一个就是在4月份进行了相对来说比较成型、比较具规模的活动，叫做“多校联盟教育节”。这个教育节的活动思维发起点，是因为我们发现当下的素质教育机构数量非常的多，但是他们普遍具备一个通病或者说痛点，就是招生难的问题。



然后我们又启动了超级演说家训练营以及销售特种兵训练营，目前超级演说家训练营已经有3期结束了，我们的销售特种兵训练营正在准备当中，这个活动会在春节期间的时间段进行落地，但是准备工作现在已经开始了。

与此同时，我们也在进行一个操作叫做全案营销，这也是在跨界转型相对来说更加明确、更加具体的一个方向。



4天收款6~15万的《多校联盟教育节》



顾名思义，不是1个、2个教育机构，而是更多个教育机构同时参与进来，目前的操作模式，就是8-10家教育机构联合起来进行招生的活动，我们把它称之为教育节。



那为什么做这样的活动？前面提到，对于学校来说，招生其实是一个通病，也是一个痛点，而我们作为广告人，背后拥有百行百业的资源，所以对广告人背后的资源商家进行了联合，然后把这些资源注入到校方招聘活动当中，这就给我们带来了很多的便利，也由此让校方的招生变得更加实战、高效。



教育节的招生活动，一般前期准备大概10-15天，这10-15天时间，并不是我们所有人都要全程参与进去，或者说全天候的参与这个活动，我们只需要抽出必要的时间，跟相关的学校、符合要求的教育机构进行联系洽谈，并且把他们有效地组织到一起。



这10-15天的时间只做这一件事情，就是联系、链接合适的校方机构，把他们纳入到我们的活动方案中，对活动进行充分的宣导、讲解，并且给他们呈现活动具体的操作方向和操作模式，以及将来达成的效果。



而我们的主题活动招生节一般是4天，根据不同的地方，学校规模不同，他们学生生源的体量不同，时间也会有所调整，比如有的是3天，有的是5天，也有的会持续更久，这主要是根据校方的招生需求来决定。



比如说在河南新乡的首场教育节，第一届教育节活动为校方招聘学生是325人，与此同时，为校方和我们自己的策划团队创收分别是65,000元，也就是每招生一个人，我们为校方创造200元的收益，同时也为自己策划团队创造200元的收益！（具体分配大家可以阅读附件方案的详细介绍）



而我们之所以能够在这样一场教育节招生活动当中有所收益，正是因为对活动有了不同的切入角度，比如说很多策划机构它只为校方解决引流、导流、拓客的问题，但是引流之后如何去转化？这是他们没有解决的问题，而这也恰恰是很多学校它头疼的问题。



因为他们会发现前期做了很多的努力，无论是免费模式也好，或者低价引流模式也好，它们引来的客流无法真正去有效转化，其实对于学校的收益目标来说，这是没有意义的。也就是说家长虽然来了，甚至带着孩子来的，但是并不能够实现在现场去报课，为孩子确定要学什么样的课程，然后为此缴费，而这就是我们要去解决的问题。



所以从这个角度来讲，我们既然要做策划，那一定是从客户的真实需求出发，而不只是去为他造造势，那很多策划公司在做活动的时候，可能只是进行拓客，现场氛围会非常好，但是只是看热闹，后期的转化他们无法实现！



至于如何实现，待会我会把这些资料跟大家分享出来，包括我们在做活动之后总结活动过程当中出现的问题、方案修改以及应对的策略，都会把这些文案呈现给大家。



按照以往大家的印象里，策划活动可能只是给大家提供一个思路方向，或者说是一个具体的方案，但是真正落地执行的话，是往往由客户自己去执行的。



而我们这一节招生活动是全程参与进去的，为什么？因为我们想真正的为商家或者说为客户真正的解决一个问题，就是团队如何持续的提升能力。而这也正是我们对外呈现的真正价值，我们要打造口碑，宣传品牌价值。



大家都知道其实引流、拓客相对来说比较容易，只要我们提供相对低价或者有价值的产品免费赠送等等，活动引流是相对容易做到的。但是如何让它们去转化，这需要更多的设计，尤其是我们的接待人员。



所以在活动里，我们融入了非常丰富的团建内训活动，也就是对于所有参与校方，无论是校长也好，还是教师也好，都会对它进行销售和成交的训练，这种技能训练才是真正让拓客有效转化的基础。这也是刚刚跟大家分享，我们既然要做策划活动，一定是从客户真实需求去入手。



而且教育节的活动结束之后，校方的体验感会特别好：



第一、我们是免费做的活动，不收取他们的策划费用。但是在活动进行过程当中，收取家长的费用，拿出一半分给校方，包括对参与的老师进行高额激励，有的老师可能短短的3、4天时间里面可以拿到他一个月工资的收入。所以激励效果也非常好，同时也帮助校方对老师进行了很好的激励和感恩的教育。



第二、重要的是对于广告公司来说，帮他完成了一个活动，这种情感链接非常丰富，非常好。体验感非常好的情况下，把这些商家又再次串联起来，那在今后既可以进行广告物料的合作，也可以牵线搭桥，成人达己进行资源整合！



现在大家在这张截图里边看到的是我们在教育节活动当中几个比较重要的文件，只要群里面的朋友需要，我们也可以分享出来。



当然与此同时我们也希望能够真正给大家分享的同时带来结果，如果说大家对于教育节的活动方案有兴趣的，待会可以稍后私下联系。为什么要私下联系？因为我觉得不是所有人都需要，每个人兴趣点不一样。



我们之前有过这样的经历，就是把我们的方案，包括操作流程都分享给一个河南广告界的同仁，但是结果不太理想，他通过这个活动在执行的过程当中，9天时间才招到80多个人，说明执行出现了问题。



在这种情况下他联系到我们，我跟常总亲自赶到他们的活动现场，对他们进行了一天的团建内训，尤其是销售技巧、成交话术的培训，然后在第2天就完成了单日150人的招生。



所以方案其实并没有什么可以称得上秘密的地方，真正的核心还是在于如何去操作。如果说大家对这个方案有兴趣的话，那我希望能够有更多的具体交流，包括我们出现的很多困惑点，或者说活动进行过程当中隐藏的一些问题，都可以把它挖掘出来，呈现出来。



在现在互联网时代，我们想找到一个方案其实是非常容易的，但是如果要让这个方案产生很理想的结果并不太容易，这就需要经验的植入、结合起来。


所以如果大家对教育节活动方案想了解的话，我们可以更具体的聊一聊，包括出现的哪些问题，跟校方沟通的时候，需要用到哪些技巧，可能遇到的障碍等等，跟大家分享出来。





迷你版的《超级演说家训练营》





从新乡开始，到河南省周边的城市，包括山西一些地方，我们做了几期教育节活动之后，又启动了下一个项目，叫做《超级演说家训练营》。这个活动是在线模式，也就是微信建群。



之所以启动这个项目，是因为我们会发现在生活当中，演说力已经成为了一种刚需！为什么这么说，我相信越来越多的人会意识到公众演说能力的重要性，无论是个人还是公司团队，无论是提升自信还是开展业务，演说的重要性不言而喻！



而对我们来说，学习演说的人其实并不一定要成为舞台上的讲师，但是每一个人还是可以通过演说来提升自己的形象，包括公司的对外呈现。



而学习演说又可以充分利用我们的碎片时间，它并不需要花费大量完整的时间，可是可以让每个人都受益非常多，所以把这个项目提上了日程。



在超级演说家训练营项目里，其实启动的是20人的微信群，非常小。那为什么做人数这么少的群呢？因为要保障进群的人真正的学习体验和感受，我们可以实现1对1的沟通。



时间非常短，只有两周的时间，但是在这短短两周的时间内，我们可以跟20个人有充分的沟通，并且让他们找到演讲的自信，这一点非常重要，因为短期内极大地去提升每个人的演讲自信，尤其是广告人老板的演讲自信，对于我们来说相对提升了公司的对外形象呈现。



而20个人的小群有利于我们去产生足够的链接，可以实现陪伴式的成长。每天两位导师在群里给每一位学习的学员进行点评，他们无论是语音打卡还是文字的交流，或者视频打卡，我们都可以实现1对1的互动沟通，这也是为什么会选择20个人的小群。



非常特别的一点，要跟大家分享的是，我们这个20人的小群，在学期结束之后，就会把群解散！



我相信大家都有这样的体验，就是每个人都有很多很多的微信群，加入了很多群，在刚开始的时候，每个人都是热情高涨，进去互动的频率也非常高，有发红包、发广告的、有聊天的，可是每过了1、2个月、3、4个月，不会超过半年，这个群就慢慢的冷下来，甚至变成一个死群。



而我们之所以要解散，是因为：



第一、人数非常少，在前期的学习交流过程当中已经建立了充分的链接。



第二、我们需要解散这个群，就是不希望这个群将来发展成为一个冷群、死群。



而且在这种情况下，我们所有的学员在离开的时候都会有一种期待感，这种期待感既有利于在今后工作生活当中建立更多的交流、交集，同时也让他们所有的学员对于自己学习演说这种体验感更加深入自己的内心，让所有的学员真正感受到演说，是需要自己去自律，并且持之以恒练习的。



可能也有很多人会在关注说，我们超级演说家训练营有什么样的收益？那我想告诉大家的是，超级演说家训练营和我们的教育节活动一样，它也是一个“短、平、快”的项目，虽然只有两周的时间周期，但是对于参与者来说，“钱花在哪里，心就在哪里”，所以我们依然会对所有的学员进行收费，而每个人收费500元，20个人一个群就是1万元的收费。



而我们付出的就是在每天下班之后能够给群里学员的打卡进行认真的点评，并且对他们存在的问题进行指正，并且帮助他们不断去完善演说过程当中所需要提升的技巧。





利他、赋能的《销售特种兵训练营》





接下来跟大家分享的第3个项目是销售特种兵训练营，这个项目的思维起点是源于我们发现培训市场的火爆。当然大家可能会说，现在几乎所有的老板都听过培训的课程，那老板当然也几乎不会相信你讲的会比他自己做的更好。



其实，老板需要的不是课程，而是落地的效果，而我们的目标也不是解决所有人的问题，只去针对能够解决的一少部分老板想解决的问题。当然还有一个基础，就是我们拥有自己的讲师团。



所以我们的目标就是不培训老板，但是帮助他们去培训员工。我们通过6天也就是3+3的训练实战，帮助15~20个商家去实现他们的销售目标，与此同时也帮他们进行团建，商家的销售目的也实现了，以及同时建立非常有效的异业联盟。



无论是团队建设还是产品销售，或者建立有效的异业联盟，这三个目标其中每一个环节都有植入我们设计的盈利点融合进去，所以这活动也是非常非常诱人的。对于广告人来说，我觉得跨界也是值得去尝试，值得去努力做的。



销售特种兵训练营会在正月里进行，但是我们现在的准备工作已经启动了，虽然训练营只有6天，但是在正式启动训练营的项目之前，我们有很多相关联的动作必须进行。



因为，尽管我们要打造的并非是全国的项目，但是我们要做得更扎实，要着眼当地资源、人脉圈的项目。所以要实现这个目标，就需要真正的从商家需求去考虑，也融合了比如说一卡通、商家异业联盟、包括可能会融入到的其他多种项目，目前都在准备工作当中。



无论是教育节活动还是超级演说训练营、销售特种兵训练营，这三个项目里我们都引用了一个工具，叫做社群营销，或者说可以称之为运行的思维，而这都有一个基础，就是我们必须有自己的讲师，这也是为什么会给大家分享要举办超级演说家训练营的项目，因为它可以真正的帮助很多广告人去提升个人形象的同时，去提升公司对外的呈现。



其实，如果你的目标不是将来开设一个专业的培训公司、商学院，那么只要你具备基本的演说能力就完全可以把这些活动做起来的。公司的规模有世界五百强，也有地方小微企业，讲师也是这个道理，有的人是大咖，有的也许只是初入江湖，甚至普通话都不那么标准，但是一切以结果为导向，只要能满足项目对应的需求就可以了。



而通过这三个项目的运行，也总结出一套方法，那就是接下来全面展开的“全案营销”，而全案营销又会涉及到一个用人的问题，大家可能都会有疑问，一个广告公司怎么样才能具备这样的团队？怎么样才能拥有那么多全面的人才。



这就是接下来要跟大家分享的一种思维，叫做使用有能力的人，尤其是使用比自己能力更强的人，我相信大家会有这样的感受：老板往往是企业的天花板，其实正是因为每个人使用的人都比自己的能力低！如果说每个人、每个老板都可以使用能力比我们高的人，那么我相信老板就不再是企业发展的天花板。



就像马云他层是一个英语老师，但是他拥有国际化的思维，他有一个互联网的思维，他用的是更高级的人才，但他自己并不做具体的事，就像他经常会说他自己连电脑都不太懂，他的邮件都很少去用，但是他却打造了互联网国。



我想说的是不是每个人都可以成马云，但是可以用这样的思维，就是使用比自己更有能力的人，而只要项目符合，就可以很轻松实现这种团队的打造。



说到团队打造，在新时代，一个老板想做一件事情，不应该只想着凡事亲力亲为，不要想着所有的事情都要自己具备那样的能力。只要我们确定目标，然后找到合适的人才，让每个人都能够发挥他的能力，同时能够准确把握他的需求、满足他的需求，其实这就是用人高的境界，也是成人达己好的一种体现。



很多人对广告人有一个印象，就是广告行业的入门门槛非常的低，相对来说竞争非常激烈，因为数量决定了。也有很多人会说我们公司就是一个黄埔军校，可是区别在于，真正的黄埔军校，他能够解决别人的问题，同时自己还有资金来源，而我们自己做广告，如果说成为了一个黄埔军校，那输出的人才就会成为我们的竞争对手，这就比较尴尬了！



由于广告行业的门槛相对来说可能偏低，也导致了很多老板凡事亲力亲为，养成一种习惯。有很多老板甚至非常成功的把自己打造成为一个“全能的114”，他也希望把一个员工培养成全能型的人才，但是事实上，老板成为一个全能型的人才之后，老板会比谁都忙，可是员工未必能够全能，反而培养成了一个四不像，所以就导致了很多老板在讲一个话题，就是人不好用或者人不好招！



其实老板在做什么事情，就体现出什么样的价值。如果是老板在做店员的事情，那就很难期望会有很大的一个发展。



在上一次我们的嘉宾分享里边也提到一个关于人才的问题，那我想跟大家分享的观点是什么？就是老板招人的时候，请多换位思考，首先要明确员工他真正想要的是什么，而不是停留在自己的想象里边。很多老板之所以抱怨不满意，是因为觉得为员工付出了很多，可是事实上是老板付出的确实很多，但是员工并没有接收到，也就是说我们给出的并不是员工真正需求的。



所以付出的很多的精力，很多的财力、物力，但是付出换回来的是他们并不重视，或者他们根本就没有感受。所以我不觉得广告人招人很难，是因为没有真正的去做好留人的动作。



与此同时也不得不面对一个话题，那就是关于学习。我个人其实并不排斥学习，但是我想跟大家分享一个观点是，除非你真正的确定“你要通过自己的改变”来改变公司的现状，否则我建议大家不要去课堂学习，大家已经是成年人，都是各自的企业主人，是老板了，学习无处不在，每一次经历总结都是一种学习，大家一定要明确课堂并不是给你带来结果的地方，无论花几千块还是几万或者是几十万，都不是课堂知识能够帮助解决的问题。



真正解决问题的是你通过环境改变自己的思维，改变自己的行为和能力，否则到最后你一定会去抱怨说课程不好，或者说自己被骗等等。因为本身我自己也是做培训的，但是我不相信培训可以改变所有的人。



真正能够给别人带来改变的，或者说真正能够让自己拿到结果的，其实是通过培训课堂的体验、通过课堂的知识，自己去转化、去改变，最终才能够实现结果。



所以在课堂上真正拿到结果的是那些真正想通过自己的努力来改变公司，为公司带来变化。大家一定要清楚是“通过自己的努力改变现状”，而不是学一套理论回来就要求别人。



我们身边已经有太多的老板学完一套课程回来就要落地，结果公司里面鸡飞狗跳一团糟，然后抱怨学的没用，讲的没用，换一个课堂再去学一套，周而复始，最终可能一声长叹，说“学习没有用”，不了了之。其实不是“学习没有用”，而是“学了没去使用”。



就拿我自己来说，我也经常会跟身边的人去分享，我说演说改变了我自己，因为它确实帮我创造了很多结果。可是我并不相信所有人都是通过演说这歌单一的技能去改变，就得到一个结果。



当我学会了演讲之后，曾经帮助一个电商平台的一场活动招商超过1000多万，但是并不代表是我单单学习演讲的结果，这个结果是团队精心设计，历时两个多月的准备工作才换过来的。那如果换一个人、换一个环境、换一个团队，我相信结果是完全不一样的。



所以我想跟大家最后分享，就是如果说学习有用，那一定是你真的相信学习有用，而且自己把学到的知识进行实践，不是通过学来一套理论，用理论去换取某种结果或者改变。



就像演讲，有人用演讲可以取得千万财富，亿万财富，但是并不是每个人都可以，尤其广告人老板演说只是一个技能，要想得到结果，还是看自己怎么去运用。



非常感谢大家的耐心，那么在最后给大家分享一下我们在教育节活动当中所涉及到的必要文件，如果有兴趣，我们可以有更多的交流，也希望有更多的人可以执行、落地这样的活动。不但为团队去创收，也能够为公司带来更多的业务。



再次感谢大家，我是鲨鱼传媒：潘全胜。