盘锦宏志广告罗总：合作共赢　共同发展

2018年3月14日《周三晚8点-易凯有约》第四十九期由盘锦宏志广告罗总分享，分享主题是：合作共赢　共同发展。

盘锦宏志广告成立2000年，经营面积3000平米 ，主要经营：喷绘、激光切割、雕刻 、白钢字、精品字 、楼体亮化、广告材料批发等。

以下是罗总的部分分享内容：
群里的朋友，大家晚上好，首先感谢易凯公司，给我们搭建了互相沟通的平台，我是辽宁省盘锦市宏志广告装饰公司的罗金霞！

提起辽宁是个小城市，可能大伙有点不知道，但是提起辽宁盘锦有中国第三大油田，可能大伙都知道。我们辽宁盘锦物产丰富，有闻名的盘锦大米和河蟹，最近又被国家评为了全国文明城市！

我们公司就坐落在盘锦市双台子区，成立于2000年，经过17年的发展，从原来的复印社发展到现在拥有员工35人左右，现在分为四个子公司在运作。

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第一个，是宏志广告装饰公司，以喷会、印刷、安装制作为主，这个公司就是我们最早成立的公司，年销售额也就是在350万左右。第二个公司是以激光科技，以激光切割，还有加工金属零部件为主，这个就是年销售额也就是在150万左右。然后还有第三个公司是金宏志广告材料销售，对我们盘锦市的那个材料批发，还有雕刻，板材，喷绘材料都是批发这些东西。

还有批发就是电子灯箱、电子屏、展示器材等为主，这个销售额稍微高一点，大伙也都知道材料利润特别低，年销售额也就是在800万左右。第四个公司，是我去年创办的是一个标识公司，它是萝卜标识，就是先后我们投的机器其实也挺多，有激光机还有激光焊接机，超级字机器，浮雕标牌机等！都是专业做标识的。

我们在2017年的时候，就是励志想把这个标识做好做专，但是去年这个标识，也没出多大产量，也就是200万左右。在2010年的时候，我们再易凯引进了第一套软件，这个软件对我们现在的发展提到了一个扎根似的发展，对我们有了很大的帮助。在2015年我们又引进了第二套易凯软件，通过易凯软件我们实现了部门分离，独立核算，又能整体掌握销售的管理情况。虽然我们公司的业绩比不了大城市，但是我感觉在这个小城市，这个业绩我感觉还是可以的！之前咱们刚过完年，在3月2号的时候，易凯公司又组织了个业内的大咖开了一次研讨会，给了我们互相交流的机会，对我们公司也是发展也是起了很大的作用。

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可能群里的业内大咖就有不少，咱这个业内的老板对这个管理特别专注。对员工的管理也是非常头疼，其实在我们公司也有这种情况，但是今天我给大伙分享的是合作共赢，共同发展的主题。之前好长好长时间，有不少在我们单位一起干的设计员、喷绘员、雕刻工，现在都是已经自己开店了！

有句古话予人玫瑰，手有余香。从人类发展的过程当中，竞争永远是不变的话题。没有竞争，社会就没有发展，为了竞争我们可以玩各种手段，这是以前的经营方式，现在随着这个社会发展，越来越不适用这种恶性循环竞争的方式，可能有的人玩过俄罗斯方块的人都会明白一个道理，想要达到游戏的成功顶点，就要学会取长补短，合作双赢，我不知道我说这句话对不对？

以后社会发展就应该有竞争，有合作，在我们公司这些年的发展当中，就有不少这样的例子。比如在我们公司出去的员工都自己开店了，有的到了别的公司，在别的公司出来的员工美工也是自己开店。在我的能力基础上，我帮助他们，只要他们能用上，我帮助他们联系设备厂家，让他们花最少的钱，进最好的设备；在制作的工艺上，不懂的我们会免费培训他们；有的不会报价，他们都给我打电话或者给我们经理打电话，我们帮助他们报价。

甚至有些大项目，我们都会出人出力去帮助，去帮他们谈这些业务。在比较大的公司，在材料方面我们也给了很大很大的支持。在这种情况下，我们没有成为竞争对手，反而成为合作的朋友，他们做不了的活，或者做不了的工艺，还有成品，我都替他们完成制作。这样我们公司增加了一部分忠实的客户，比如说在我们公司出去的有不下于30个人都是自己开店了。但是这30个人都跟我相处得非常好，就相当于同时有30家店为我接活。这样我感觉特别的欣慰，特别满足。

通过易凯这个平台，我希望跟大伙学习学习！大伙有没有其他心得，可以共同发展合作共赢，也可以交流，其他的我也没啥话可说了，再次感谢易凯平台！然后祝大伙能开开心心的，合家欢乐！

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Ｑ：罗总这么多家公司，管理上怎么激励团队，留住有能力的员工？

Ａ：我们公司前台和车间是独立核算的。前台就是包括前台，包括设计人员，他们都是按底薪加提成。就比如说前台的基本工资是一千块钱，然后达到8万块钱以上是1%，12万是2%，达到15万是3%这样提成，但是每一个公司前台的情况不一样，好比说我们宏志广告有三个前台，他们每个月的工资最高的能挣到7000元，最低一个月也能挣到4000块钱左右。主要还是以底薪加提成，还有一个就是湖北李荣老师积分制，我们也是2010年的时候，我们去过学习过，也借鉴了他的一部分文化在里边。

Ｑ：罗总你说的是前台是设计人员，还是有专业的前台接待？

Ａ：前台就是专业的前台接待，他就负责前台这边来顾客的招待，然后介绍我们业务，好比说喷绘公司，他就介绍喷绘公司这些东西。我们喷绘装饰公司这一块，我们自己有一个样册，墙上有展示。客户来了之后，他给客户介绍，要做的业务是适合做背胶，车贴，软膜，亚克力平板喷等，他都介绍适合什么地方做，然后他给介绍，一般我们前台就是干这个工作，然后给他们报价。还有一部分就是前台也管网上接活，报价他们也都管。

Ｑ：前台和设计都是怎么提成？

Ａ：前台和设计他是分提成，就是前台他正提成基本上跟业务差不了多少，设计员这边也是底薪加提成，每个人的基本工资也就是在一千块钱左右，设计员他的提成也是按定格1%、2%、3%，假如说我们设计员超过5万了，那么他就是2%；如果超过10万了，他就3%；超过20万了，他就4%提成。因为我们宏志广告装饰这边的利润特别高，我们对的全都是一手客户，所以说他们设计员跟客户沟通（我们公司给配的电话，方便他们沟通）。现在有微信、QQ，QQ可能就是在设计员的电脑上了，配电话（微信）他们方便沟通。包括现在我们一手客户也都是现金结算，不像有的公司全部押款，我们全部不押款，全都是现金，而且利润还特别高。所以说这块就是我们做的这些年也非常好，等我们到年底的时候，我们公司的也就是在二三十万收不上来，剩余其他的全部都能收上来了。

Ｑ：罗总那你设计人员怎样做绩效考核？

Ａ：不好意思，我这边没有做业绩考核。因为可能是第一城市很小，第二就是我们习惯了。因为设计员这块，每一个公司设计员都不多，也就是在四个左右，不像别的公司一个设计团队就能有十多个人。像我们宏志公司、萝卜标识，设计员每个人按提成走。但是我们也有备胎，备胎是两个人，他两个备胎，他可能就是挣得工资就比较少了。但是设计员超过三个月达不到定额的，我们会换人了，把备胎换上去，因为我们的QQ是固定的，就是001、002、003、004，然后就说宏志喷绘公司，就是001、002、003、004。分活主要是前台接待接完活之后，然后前台他们会把这个活分给设计员，设计员才开始制作。

Ｑ：请问一下，你们喷绘的人员是怎么提成的？

Ａ：我们喷绘的人员，其实底薪也非常低，但是我们也是按提成制走的，喷绘人员每喷一平米应该是提成两毛钱左右，后期制作的像接缝、穿绳，我们加一起是五毛钱，但五毛钱就是需要他和他的伙伴平分了，并不是说一平米一个人就五毛钱，不是这样的，或者说两个人干，那么两个人一人两毛五，因为现在喷绘量也非常大。

我们写真喷绘的提成是每平米是五毛钱。然后压膜和后期制作每平米也是五毛钱，他根据他自己那个工作量来，因为我们公司喷绘这边人数不多，就三个人。他们都是按他们的工作量，有时候是他这一个组的组长，来平分这个提成，因为他就三个人。但是大喷这一块的量就比较大了，因为机器速度比较快，一个小时都是200多平，机器比较快，我们也是大喷人员方面也就是在五个人左右，那他的这个喷绘人员可能一平米就提两毛钱左右，后期制作这个就是五毛钱左右，但是看你多少人干，两个人干也是五毛钱，三个人干也是五毛钱。

Ｑ：你们那边喷绘写真加工都怎么定上下班时间什么的？

Ａ：因为我们喷会这块机器也是比较多，现在机器也是比较先进，基本上我们喷绘员的上班时间就是早上8点晚上6点，然后加班一个小时是十块钱。但是我们会安排，我们会安排倒班，今天可能是这三个人加班了，那明天你就安排另外三个加班，不能让他连连轴转，因为喷绘大伙都知道非常辛苦，大喷有的时候接缝那工人都干到后半夜，三四个人干忙都忙不过来。要是写真还能轻松一点，但是写真忙起来也够呛，就是喷绘这块比做字那边要辛苦的多得多，所以说我们就这么安排他，但是他们工人怎么调配，那么就是由他们那边组长安排。

Ｑ：罗总，还有就是，喷绘写真这块损耗和浪费怎么算呢？

Ａ：您好，喷绘写真浪费怎么算？其实有的时候，我们也没算得太细，但是个人浪费的我们会按照公司规定：谁浪费了，谁就负责这个费用，然后我们还会有一个罚款的这个环节，就是根据这个量的多少来罚一部分工人工资。因为你不做惩罚，工人会变本加厉，他会去操作这个事，现在的喷绘都是电动的了，你看写真喷绘喷完事之后，都是电动压膜，一坏那就不是一点点，那速度非常快。压膜就是10米20米就过去了，那浪费的料就多了。有一些就是不细心的孩子要是给你干活的话，10米20米那就坏了，那么在这个组长里边，他就会登记绩效，然后我们会罚款。再有一个就是在我们喷绘车间或者是制作车间，我们都有一个摄像头，就是全程24小时监控，老板或者是管理人员都能看到了，这个事情怎么发生的！

Ｑ：请教一下环保，场地这方面咱们是怎么解决的？我们这里一直因为这个不能扩大规模？

Ａ：其实就是根据自己个人的所在的地理位置，因为我们盘锦城市比较小，我们今天的门店其实不算太大，一个门店也就是百八十平，但是我们车间是在物流园里边工业园，就是物流园里边，他是给我们招进去的。但是这个环保这方面，我们通过市里的审核，所以说这方面我可能没有太大的困难。

Ｑ：我想问一下罗总，人员备胎怎么操作？

Ａ：你好，备胎我们是这样操作的，因为我们有人才劳务市场，还有一部分我们是在58同城上招的，招的一般都是大学生，之后我们会给他三个月到四个月的底薪，但是没有提成，他会跟前台和设计学东西，学业务。超过半年了，或者是超过五个月，我们才可以让他上岗，给他一个确定的位置，给他上岗，上岗了之后，他达标超过3万了，或者有的超过25000了，然后我们就给他按公司提成走。

Ｑ：罗总，建议我们在县城的广告公司规模应该怎么定位？

A：你好，其实说到县城，其实我们也基本上跟县城差不多。其实我们盘锦才130、140万人口，我感觉就是在县城，它是有一个很大的发展空间的。第一我感觉就是说你的设计人员沟通能力肯定是要强；第二个前台人员沟通能力也要强。人员并不需要多，但是你这个人员必须得有，一个是前台，要是没有那么大业务量，就安排一个人，设计员这块沟通能力必须得强，还有一个最重要的就是这个业务人员必须得要做细，然后我们在小的城市才能发展开，才能吃得开！让这个县城每一个商家都知道有咱们这一个广告公司，他们就会大活小活的，就会找到咱们。

Q：罗总，没有提成这三到四个月如何留住备胎？

A：您好，没有提成，这三四个月如何留住备胎？这个我们会给他定一个点，怎么定点呢？就是说我们招聘的时候，可以去给他找到这一个点。因为他应聘的时候，人事部这块肯定会问他，你会什么，他这个专业跟咱这个公司对不对口，如果不对口，那他愿不愿意来到咱那个公司来？如果愿意来到这个公司，我会给他一个希望就是说你在一个月是什么程度，两个月是什么程度，三个月是什么程度？假如说我们有主设计或者主接待，出问题了，犯错误了，那么他就可以顶替上去。

要是没事的话，你可以当他的一个小助理学习，因为我们这块部门会比较多，比较多的情况下，我们会安排别的公司，去给他做这个备胎，再有一个就是我们每周会给他一个考核，怎么考核呢？就是用我们专业化来给他考核，假如说我们第一个星期可以让他跟着我们主力天天接单，按流程走，我们主力还有主管会给他一个考核；然后第二个星期，主管和主力会给他留一些作业。哪些东西适用于商场、歌厅、饭店、医院等，会把笼统上的一些经验会教给他，然后他进行一个考核。

在第三个星期的时候慢慢让他上手，尝试着去接一些零散的活；等到第四个星期，我们会安排他到车间去看这个流程，这个东西怎么做出来的，是什么材质，到库房去挑这个材质，而且我们是每半个月，我们这边库房会点一次货，财务会带新人去库房去点货，让他认识这个材质，慢慢的上手了，他就是越干越来劲。

等到第二个月的时候，接单也好，制作也好，假如说他的业绩、接单超过两万了，好比说设计他超过两万了，那我们会马上安排他来做这个东西，他超不过，那他只能是备胎。比如说我们新人定额定都是3万，他超过了，那么我会给他安排电脑，我会给他安排前台的这个位置。因为大伙都知道，现在广告公司人员流动特别特别大，其实我所说的这个备胎，就是在我们的主要的：公司宏智广告装饰公司 这个备胎的人员是最多的，然后我们考核之后，我们给他下分到另一个公司去那个安排他当接待、接单。

Q：罗总，你们设计员的产值怎样的，有任务吗？

A：我们设计员有产值的，也有任务的，设计员看你底薪也是看设计员的年头，或者说我们设计员的刚来的话，他们的底薪在一千块钱，要是来公司五年，底薪应该是在1600到1700元，产值每个人都是一样的，就是第一个档是6万起，6万的话是1%提成，12万的话是2%提成，那么就是18万的话那就是3%提成，到了25万的时候那就是4%提成，是这么一点点往上提的，这个产值这块就是用咱们的这个易凯软件就可以达到这个目的，每个人开单的姓名和人员，它都有一个计量。

Q：罗总，您的前台功能是否与设计冲突，前台也是业务员，上门谈业务吗？

A：我们的前台与设计员的功能不发生冲突，前台也是业务员，但是前台他不去上门去谈业务，他只负责店内的接单和分配设计员，但是我们这个前台其实在这个店中我们叫他前台主管，他有这个责任把业务分给设计员的。他是一点冲突都没有，反而设计员还非常配合前台工作，因为他如果要是不配合，前台这边的一手单他接不着，一手单提成特别高的，比那个二手单接活的话要提成要多。

设计员现在QQ上和微信接活基本上接的全都是二手单，然后一手单全靠这个前台给他们分活，所以说他们关系处非常非常融洽，就是没有发生过冲突。

Q：请问您公司用易凯算提成多久了，提成过程中有没有特殊产值，假如两个设计，一个做户外门头总金额有三万而设计简单。另一个设计名片且用一天的时间，怎么算？

A：其实我们公司也出现过：有三四个设计，一个设计员他一个门头，可能就在好几万块钱。那另一个又来活了，他可能是来一个名片或者来两平米的设计喷绘布。这两个比例它相差非常悬殊的，这个分单的时候，那就得由主管来分单了，你公司这个四个设计，但是你四五个设计员，不一定完全是主设计员对吧？我说的这个应该你能明白！

这个就是像我们公司这些户外牌匾的，他可能接得特别厉害，他能找到感觉了，他能找到客户需求什么，他能把这个效果图做得非常完美。但是另外一个就是单位活、政府活，医院活，这个人要做牌匾的话，他是一点感觉都没有了，那么我会把这个单直接给到专业性非常强的那个人。

其实我想说的是什么，就是咱不有一个备胎吗？我会把这个零散的这些客户分配给备胎，所以说我们现在是四个设计员，那么我们这四个人，我们还有三台电脑是空档的，我们会让备胎接单。

第一，他练习设计；第二，他也练习接活，然后我们会让备胎接单。主管会说，这个单由你来接。然后他就直接的把这个单接了，接完之后，然后是新来的设计员的或者说是来的时间不长的设计员，他们就分单了。因为现在他没有能力，去接那个主牌匾，你想一个如果能做三万元的牌匾情况下，设计员他沟通能力非常强，他认知的材质，他给客户介绍的材质也是非常详细的，再有一个就是他跟客户沟通预付款这个事他也是非常详细的。所以说这个单，新来的他是接不下来的，人家一问他术语，客户比他都明白，他就很难对答了。

就像我们接铝塑板牌子，我们铝塑板这牌子200元/平米也有，就是普通三毫米的；四毫米的也有，那就是300元/平米的。我们还有一些高档的客户，他必须得要你材料的，那么我们一些资格老的接单、前台也好、设计也好，他会给客户介绍一些这个东西。那你新来了，他肯定认识不到，所以说我这边就是这样操作的。

Q:罗总，工资有全勤奖，奖金吗？设计工资是？县城广告公司定300万营业额的话，应该配几个人适合，有喷绘 写真机 户外安装的。

A：员工的工资有没有全勤奖？我们的公司有满勤奖的，有全勤奖的！设计员有满勤奖，但是这个满勤奖呢。每个设计员在我们公司，他很难达到这个满期！因为你要是一个月就请两天假，算满勤。一般的设计员来讲，一个月请假应该都是在3000到4000左右。然后在县城就是我看写的是县城广告公司定300万的营业额的话应该配几个人合适？有喷绘、有写真机，就是有大喷机和写真机的300万！那么你这个人员方面就是在这么定额的情况下，应该是在12个人到15个人应该都差不多了。正常的话一个县城，就是拿喷绘这一块来讲，我感觉200多万到300万，应该是没啥太大问题！

Q：公司十几个人，员工们现在还拿死工资，全靠人情留人，所以想像您学习提成方案。

A:其实这样，你们公司就是存在了一个很大的弊病，你要让员工觉得心理平衡，那就必须得用这个提成制，提成的方法来衡量自己。跟他们关系再好，用各种方式想留住他，他们还是感觉你给他们的太少，他们付出的多少你就不用说。但是现在咱们有易凯软件，你可以用软件来炼化他、去考核他，他就知道这个月他自己该挣多少钱。

假如说一个月老板给他定的是10万块钱或者是20万块钱，那么完成不了，那么基本工资就可以给他往下降。其实最开始的时候，那可能也是在十年前，那时特别烦恼，有的员工都开到六七千块钱，就在我们这个小城市十年前我们的工资都开到五六千块钱，但是他们还是不满足，还是会考虑我干不干，说请假就请假，一点责任心都没有。以前是这样，但是现在就不会了，他们一个月开三四千块钱，四五千块钱干的就是特别有劲，有的设计员一个月一天假都不请。

因为公司给他订了10万块钱的目标，那么他可能就差1万多块钱，他就能拿到那个2%的提成工资了，那为什么他不要往2%的工资上面去努力，他非得要拿这1%，可能这样的员工会很少。但是你要是把这个实际上动力拽下来你得需要一段时间，因为并不是一个人两个人才能解决的，你得需要这个一个团队。就像我们的设计员，有一年开年会的时候，就是他写了一句话，不是我们老总或者说是管理人让他写的，他自己写的，就设计一个KT板是怎么说的：人在一起是聚会，心在一起是团队！我挺感激，然后才发现我们团队真是像一个团队了！

Q：是不是可以理解为设计师可以去拉业务？

A：我们的设计师是不用去拉业务的，现在很多广告公司会存在一个弊病，就是老板必须得去报价，这个公司没有老板这个活可能就接不成了，这种公司非常非常多。老板要做这个工作辛苦一点，多方面的去培训你们的员工，因为你主做单位的活，这个报价我感觉是非常非常好报价的。然后假如说这个设计员他参加两年工作以上的情况下，你可以把底价和服务价格给他标上，然后设计师他能独立的完成接单的活，你像我们这个设计员就独立接医院的单，独立接商场的单，去独立接二手单。他们都是独立的接单，就是他们分工分的特别特别好，但是我们是不去上外边去接单，只坐在家里接门头上的活。