河南金利得广告张总：如何落地好--众多人都在学习的积分制管理

2018年3月28日《周三晚8点-易凯有约》第五十一期由河南金利得广告张总分享，分享主题是：如何落地好--众多人都在学习的积分制管理。
 

广告行业积分制管理实践应用专家
广告行业积分制管理同学互助会创始人
广告行业积分制管理落地特训营创始人
金利得广告主营营销道具，全系列发光字生产，是河南区域知名地产公司的专业广告服务商，广告标识行业积分管理的落地辅导。

以下是张总的部分分享内容：
各位亲爱的老总，大家晚上好！首先感谢易凯翁总的邀请，有幸于今天在《易凯有约》这个平台上给大家做积分制管理落地方面的分享。

跟大家一样，我也是一个广告人！与大家不同的是我近些年来一直在用积分制管理，在做广告行业的积分制管理的落地辅导。

在09年的秋季郑州广告展会，有幸认识了李荣老师，学习了李荣老师的积分制管理课程。以后又不断的学习、实操，将近九年的时间，这套方法完完全全的在我们公司里边生根发芽，起到了很好的效果。

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据我了解我们有一部分同行朋友在学习过积分制管理之后，因为种种原因没有落地到自己的公司。究其原因，重要的一点就是：你用了没有？

比如说你现在知道积分制管理，知道了是没有用的。还有一部分同行朋友们看过光盘，看过一些杂志，看过一些相关积分制管理的书，还有一些同行朋友们听过公开课，但这些都没有用。更有一部分老总去学习过，那么学了也没用，还有一些老总说这个积分制管理很简单，我一看就明白，那么你明白了还没有用。积分制管理落地的关键，只有你用了才有用！

我们现在有很多的老总去学习过积分制管理，又有几个老总你真真正正的把积分制管理脚踏实地的一点一点用起来的，好比现在我们用易凯软件一样，一部分优秀的老板，一部分下了功夫的老板，把易凯软件每一个模块都应用得很细，给自己公司带来了相当好的管理效果！还有一部分老板，可能他们现在只是将易凯软件当成了一个开单软件。所以说我们不管是用易凯也好，用积分制也好，关键是用了才有用，才能落地。

之前我们广告行业不用学习，只要有胆有识，就可能把公司经营下来。如果我们现在没有一点本事，这个老板确实是不好当。广告公司与广告公司的竞争，就是我们老板与老板之间的竞争。公司出现了问题，首先就是老板的问题，我们做老板的如果不学习，学习完了你又不脚踏实地的去用，老板不改变，改变谁都没有用。

问一下我们各位老板：“你有几个左膀右臂”？可能有一部分只是一个夫妻店，他的员工来来去去，或者是三两个亲戚，时间长了之后，惰性增加，员工的积极性会不高。目前我们是以团队为王，有能力、有本事的、有想法的员工，如果你没有一个很好的团队，没有一个很好的组织，很好的晋升通道，可能这些有本事、有想法的员工都离开了！

如果拿树和藤来比较，老板是树，员工是藤，如果树长，藤不长，小树长成参天大树后，藤枝是攀附不上的；如果藤长，树不长，就是你老板不进步，藤会攀到其他的大树上面。所以老板要拼命地提升，自己要学习，要坚持的去应用。我们广告公司背后成功只有一个关键点，那就是老板。

下面我们进入深度的思考：
思考一：我们广告公司中最负责任的是谁？如果你说是你媳妇，是你自己或者是你某一个亲戚，你要想一想，我是不是要培养更多负责任的员工，增加团队人数，打造好我们的管理团队，老板是不是就可以获得更多的轻松和自由？所以老板要下功夫去学习管人、用人的方法！

思考二：就是在我们广告公司中，员工大多是做不了还是不想做？其实我们仔细去分析一下，因为没有好的机制，好的方法，只是在用一些大家都在用的传统的方法，那么我们好多的员工其实还是不想做，如果他想做，你必须要有好的方法来引导，来教会他，给他设定好目标，让他怎么做。

思考三：我们做老板的是在公司干大了才去改，还是在公司干小的时候就开始改？肯定是在小的时候就开始改，我在09年的时候，我们大约六七个人。可能过年放假时人一流失，我就剩三两个人，然后再重新招，再重新培养，员工一直不稳定，反反复复地搞！后来学习了积分制管理之后，我就在公司只有几个人的时候，开始不断地改进公司里边的各项流程，一切都用积分制去管理。几年走过来之后，我们现在达到60多个人，有时候会多上几个人，达到70多个人，有时候会少上几个人。

我们的销售额从当年的百八十万，现在做到将近2000万。我们原来只是做县城里边的业务，现在我们物流辐射到整个河南，通过网络又辐射到整个中国，现在几乎各个省区都有我们的客户，包括东南亚、港澳台、包括日本美国都有我们的产品，通过网络卖出去。这完全是我们在小的时候就注重了这的几点改变、改善。

我简单把这个作为引子给大家讲些广告公司管理方面的痛点！我接下来就是要讲一下我们积分制管理落地过程中有四个重点。

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去学习过积分制管理的老总，今天你在这里要认真听了，它其实并不复杂，并不难，就四个重点，五个步骤！

四个重点：
第一个重点就是老板的信念，干什么事都是重在信念。我们带团队的核心，就是要带团队的信念。如果你没有信念坚持把积分制管理落地，老板没有将落地的信心坚定！没有咬定积分不放松，任尔东西南北风！我们老板的信心就是松松散散，市场一定会让你输得干干净净。

我们做的荣誉榜有什么呢？第一就是每月积分最高的员工挂上他形象的写真的照片；每个月产值最高的，我们也要挂上一个照片；还有我们就是年底发年终奖的时候的奖杯，也是在我们荣誉栏里边。我们的奖杯每一次发上两个，一个是放到公司，一个放到员工的家里。其实这些小的细节，方方面面都在激励着我们的这个员工。

怎么样才能让我们这些老总把落地信念给定下来？第一就是我们老板必须参加湖北群艺李荣老师三天三夜的积分落地的实操班，还有后边的产值班，还有一天的广告精英班。通过七天的课程，我们李荣老师他会把这些操作的方法，把原理、理论的知识，点点滴滴都讲给你听。通过学习之后，你的信心会更加坚定，因为你看到的就是活生生的一个案例，湖北群艺怎样从小到大，通过积分制管理慢慢一点一点的发展起来的。因为我们在这里说积分制，你看不见摸不着，怎么样去坚定你的信念，所以说我们要去学习，要去现场去看。

再一个就是学习完之后我们要配备启动用的必备道具。比如说积分的大转盘、摇奖箱、产值箱、积分箱、任务通知单、奖扣分单、产值单，包括我们新增的笑脸墙；产值单、奖扣分单，任务通知单；如果你用的是云版软件的，这个可以取消。包括刚刚我简单描述了一下，积分冠军榜、销售冠军榜、我们的动力榜、荣誉榜，还有我们晨会PK抽奖的活动，前些天我在群里边看到有几位老总在讨论这个早会的问题，你看我们早会又做PK、又做抽奖！员工开心得不亦乐乎，员工怎么会不喜欢开早会呢？

再一个老板你要重视你积分的排名，舍得拿出一定的资金作为奖励积分靠前的员工，赚钱只是表象，分钱才是本质。每个月员工拿到的可能是他每个月要得到的工资，那么我们通过积分会给他一些相应的待遇，比如说年底的一些分红。我就是这个年货的发放，根据积分多少来派，还有就是养老保险，旅游等等。

员工就是拿出高业绩，干出高业绩，这是他能力的一种体现。我们老总通过积分制管理分钱，可以把别人的能力变成你自己的能力！广告行业的无数老板赚不到大钱的原因，可能是只会使用自己的能力，安装自己去，设计自己去，接单自己干，修机器自己来，收欠款咬着牙自己上。

如果你通过积分制管理，做好分配之后，这就是别人帮你干！你如果不做好分配，那是你自己来干！无数的广告公司的老板，不能大成功的原因可能是只想赚钱，而不想分钱，或者是想分钱又没有好的办法去分钱！老板要想大成功，就必须学会怎样进行分钱，进行利益的分配，才能让跟随你的人和你一条心，从而成就你的大业。

在积分制管理中短期的利益与员工挂钩，比如说月底的排名奖励；快乐会议里边的抽奖的B分奖票获得的奖品，还有一些中长期的利益，比如说我们的手机补助，通过积分来排名，我们购电动车的补助通过积分来排名。干股分红，储蓄存款，我们的车补房补等等。

通过积分我们这些福利会逐渐地向干部来倾斜，这样你的这个团队就打造了起来。

第二个重点就是以团队为重点，要把团队打造好，确定好，要建立思想高度认可积分制管理的核心管理团队和执行部门。出现一些管理的问题，特别是出现不平衡的时候，要靠核心的管理团队去协调、去调整，确保继续前进，保持我们积分制管理的一个动态的平衡。严格是大爱，包容是侮辱。通过积分制管理的不断的调整，不断的协调，落地工作才会有序的进行。培养人才的速度决定我们广告公司发展的速度！如果你没有打造好你核心的管理团队和执行部门，那么你落地的进程也会有所减缓。

现在我们五个主管，我跟你讲五个主管都是怎么分工的：
1、生产主管--宋海伟是2009年进入到我们公司的，已经在我们公司现在干了十个年头，09年开始用积分制时他就在；
2、采购和财务主管陈玉卿，他是2012年入职到我们公司的，已经干到第七个年头了；
3、执行部的经理是梅新圆，他是2011年进到我们公司的，今年已经是第八个年头了；
4、李天亮主管是2014年到我们公司的，现在已经是第五个年头了；
5、电商运营部的陈浩主管，他也是2011年加入到我们公司的，现在第八个年头。

我给你报员工在我们公司工作时间，你就知道通过积分制管理是一定能培训好员工，锻炼好员工，打造好自己的管理团队。

你没有把人才培养上来，你没有把管理团队培养上来，你的广告公司发展可能要缓一缓，刚才我讲到的五个主管也可以说是我的五虎上将，各管一段、各管一块都有自己的权限，分管好他们各自的蛋糕块，我就可能会轻松！通过这个管理团队就可以保证公司很有效的运营。

但是你管理团队建好之后，还要保证我们中高层有激情，如果他没有激情，不能承担责任，不能独挡一面，这个核心团队就是没有动力，没有强大的自我！

一家广告公司，一家企业最大的危机就是中高层没有动力，可能技术、经验、资金什么都不缺，但就是半死不活的等着、靠着、混着、要着。这是我们广告公司发展的最大的瓶颈，导致基层没有状态。换句话说中高层的高度就是我们广告公司的高度。

但是他又是我们企业最大的成本，培养的成本可能是最大的，如果你培养不好，他们浪费的成本也是最大的，所以说我们要选有动力的高管。经营员工的动力是我们做广告公司的老板一辈子要干的事，我们用积分制管理也是一辈子的事情。

我们第三重点就是重在标准。最开始的时候标准把它定得少一些，把它定得精一些，涉及到全部员工的，你可以定上5到10条；涉及到各个部门的，你再定上5到10条，先做好这几条再逐步增加或者优化。切记一开始的时候定太多标准，多就会乱，乱了员工就会有好多的迷惑。

我看群里边有学习过积分制的老总，你们在执行的时候有三个方面要注意：就是我们做的时候要心中没有标准，执行的时候有标准，这就是一个靠权限来做执行。第二就是心中有标准，执行的时候没有标准。第三，心中无标准，执行的时候无标准。

心中无标准，执行有标准是什么？就是我们老板有老板的权限，员工有员工的权限，老板的权限一般小事情20分到100分，你老板要奖分奖上上一分两分，肯定显得不大方了，你最少要给他20分的奖分，就是属于小桥流水型的。针对一些复杂的事情就要有100分到1000分了，我们可以说这是暴风骤雨型的，比如员工今天给我提了一个好建议。

今天我们陈主管做采购的，平时都是将我们的货送到物流公司，今天要从郑州提上一台300瓦的激光焊机，还要搞上80张的这个镀锌板。他就没有让我们的供应商把货送到物流公司，而是让我们当地的物流公司的车去郑州拉货，直接让司机把货带回来。它的运费如果按正常走的要八九百这样，现在就三百块钱就下来了，我当时就给到了他300分的奖分。

什么叫心中有标准，执行无标准？比如说我们的迟到，每次要扣上A分两分，就是一个阶段十分钟，就是有标准的，但是执行的时候可能又没有标准，如果新员工，我们就把A分变成B分了。如果他天天迟到，我们就要翻倍了。所以说你只有用才有感受，你才能有更深的领悟和一些认知。所有的标准都让现有的平台公共化，让员工挣到分！

最后一个心中无标准，执行无标准，这就是积分制管理，你用到一定程度也就是用到神的时候，你就可以随心所欲的来奖分和扣分。

积分制管理落地的第四个重点就是要定奖扣分任务，我们认可管理干部的地位，我们要解决管理干部有职无权的局面！所以说我们要定奖扣分的权限。

具体表述如下：广告公司执行力弱的一切根源是只奖不罚，但是罚你又有什么好办法？你扣了钱，员工他可能不开心，你不扣钱，我们的员工他就对这些东西不重视！

但是通过奖分扣分这个机制来做，员工他既好接受，还对这个机制重视，因为会涉及到他好多的福利和待遇。来简要的说一下扣分任务，就是我们经理级别的每周必须要完成300分的扣分任务，每个月它的A分和扣分任务，根据各自的管理工资，每一百块管理工资，要有A分15分的扣分任务，我们干部的工资配置里边都有一个管理工资，如果他管理任务达不成，他的管理工资要通过扣A分的形式给减下来。所以说跟他利益挂钩的时候，我们的干部就会主动以扣分的形式去进行管理。员工做的不好马上扣分，这就是管理在进行了。

如果他没有完成的话，就按未完成数，从管理者到个人积分扣除，A分也好，B分也好，这样就有效让我们管理干部达到一个很好的执行的效果。原则是什么？就要公开公平公正，如果出现乱扣分，还有不按标准扣分的现象，员工投诉以后调查属实的，除更正以外，还要给予人员10到50分的积分扣分。

这个目的就是为了培养我们干部敏锐的观察能力，养成随时随地发现问题并及时处理问题的习惯。不管老板在不在公司，公司事事都有人管。

刚才讲到的是扣分任务，那么我们现在接下来说奖分任务：经理层每周要奖励15个人，奖扣分权限最高是40分；主管层要奖励12个人，奖扣分权限的是30分；见习主管每周要奖励12个人，奖扣分权限是25分。每周开奖票张数不超过7张，这是主管和经理层以上。

部门主任每周要奖励9人，奖扣分权限最高是20分；见习主任每周要奖励9人，奖扣分权限最高是15分/次；部门人数超过五人的部门主任，每周可以开具奖票是五张；班组长和管理团队备选人员每周奖励16个人，奖扣分最高权限是10分/次；见习组长每周要奖励6个，奖扣分最高分权限是5分/次！组长每周有三张奖票的开具权利。

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五个步骤：
第一步骤就是记录，我们如果有买软件的话，有手机版的软件，你直接手机上填就可以了；没有的话，你可以直接填写奖扣单。尤其是发动我们员工自己自主的来填单。

第二个步骤就是审核，也就是我们的初审审核的干部，终审审核的干部。之前我就讲过“积分制管理要落地，组织架构先设计”。你把组织架构设计好，然后我们审核的工作，填单据的工作，这些就有人干了。

第三个步骤就是如果你没有用云版软件，你就要在晨会公布，晨会一定要建立起来。

第四个步骤是统计，尤其是我们之前学习过积分制的老总，可能你的软件还是单机版的，就需要录入到电脑，那现在有云版就没关系了，自动统计，录入很方便的！

第五个步骤就是我们要兑现奖励和待遇，每月的快乐会议抽奖，每季度或半年、年终兑现排名靠前的奖励，兑奖不可以超越公司的财力，你要算好你的帐，算上你的成本，做到量力而行，循序渐进，逐步加大奖励的力度，一旦承诺，公司绝不失言，要建立你老板的威信！

我们学习过积分制管理的老总，你可以参照看一下。积分制管理落地的四个重点，五个步骤我给大家介绍完，谢谢各位老总的聆听。